IBM--"力交瘁"的培训课程

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为什么IBM在《幸福》杂志评选出美国前500家公司中一直名列首榜，只要看看它在人员培训上的策略，就能明白一二。 IBM决不会让一个没有经过培训或没经过全面培训的人员到销售第一线。人员录用后要进行一年的培训。其中75%的时间在各地分公司进行现场实习，25%的时间在公司的教育中心接受课堂教育。 7 r+ i) @4 D; c8 @8 b" I0 Y 销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。学员们在逐渐成业一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们的课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行四周的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程：紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到午夜。在商业界，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白充分努力意味着什么。“整个通宵是否比只学习到晚上10点好？”在课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售演习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员，不知道他知道什么，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低。商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。 1 H+ a; t) [6 f$ J: q8 o 一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14~15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。 ) z+ K& T. e- y k& ?' h- m( X + W' ]7 v% T) `) x- O" V$ r IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻找定货等等。 4 f9 x. X; Z, C* z4 @+ w H 该公司采取的模拟销售角色的方法是，让学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。 $ F/ F" }! T0 @6 y% h2 h + J! g/ g7 j8 p. h 别应当提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特案例练习，这集中考虑一种假设的，由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的，具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚地表现出来。由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境，在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普遍接待人员到董事会成员。 % b6 L' z0 [$ k, _ 由于这种学习方法非常逼真，每个“演员”的“表演”都十分令人信服，所以，每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。 小结： + L8 ?7 v+ Q; Z/ T3 p) h) N$ n 4 g4 y% g7 ?" R5 M大量的培训投资应有高效率、高质量的培训效果作为回报，一个积极的学习团队，一个讲求效益、讲求实际运用能力的培训总则，会使你的员工个个都成为精英。他们是企业无尽的资产，他们的素质代表着企业的素质，他们的形象是企业形象的外在表现 6 l0 e* z% n \% n+ O/ V, }+ v* j9 m

大的

国有企业应向外资企业学习，培训不仅仅是成本，它能创造出更大的效益。

米齐

企业的长久发展依靠内部的学习系统和气氛

可爱的鸭鸭

我有疑问啊，当我们的企业面临激烈的市场竞争的时候，是不是还有时间来进行很系统的员工管理培训呢？

grassland

国内不是没有大型企业，要好好向IBM学。

咪咪汪汪

要想终身学习还学要一定的方式，我觉得电子学习和传统学习方式相结合是最好的，我知道几个有关电子学习的网站,挺不错的，中文：www.beyondtech.com.cn英文：www.e-learningcentre.co.uk

wwj

IBM的培训方式当然非常好，对IBM来说；但国内企业是否适合使用能，我认为不能照搬，要根据自己企业的实际情况进行相关培训，毕竟合适的才是最好的！

阿不

对于国内，某些公司。某些情况根本不可能实现