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成功战略培训领先

龙哥

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电梯直达

楼主

发表于 2003-3-8 22:48:00 |只看该作者 |倒序浏览

和国内企业家接触，听到最多的抱怨是自己的员工素质太差，无法跟上公司发展的步伐。因此，许多企业开始慢慢地重视企业内部的培训，以期从中找到解决这个问题的路子。这无疑是一个可喜的变化。事实上，我对中外企业一个最深的感触是，国外企业通常比国内企业更重视员工的培训，也不惜为此花上大价钱。一些国际级的大企业每年都会花上数亿美元用于提高自己员工的水平，也几乎没有哪一家大企业没有自己的大学、培训中心或管理学院。例如，英特尔大学为自己的员工提供3000种不同的课程供其选择，西门子、摩托罗拉大学除了给自己的员工服务之外，还服务于自己的客户，甚至是社会。这些企业的大学拥有最好的师资力量和教学条件，也和管理学术界有着亲密的关系。　　这些为各个层次、各个领域的员工量体裁衣而制定的培训计划和内容虽然不能马上改变一个企业的面貌，但长期坚持下去，会让一个处于劣势的企业转败为胜。几年前，我曾为西门子家电做过一个咨询项目，其中一部分的内容是帮助制定其员工培训计划和内容。尽管其员工大部分是新招收来的，没有很多的工作经验，但经过持续不断的培训和实践的磨练，大部分人都能在一两年内取得相当好的业绩。今天，当家电行业惊呼外资企业又重新崛起时，不得不正视的一个事实就是这些外资企业比我们大部分企业考虑得更长远。虽然培训不能马上起很大作用，但它却不间断地提高了工作人员的效率。它的另一有益作用是增加员工对企业的认同感，提高让许多国内企业求之不得的企业忠诚。　　对大部分企业来说，培训只能通过潜移默化达到上述目的。但如果运用得当，培训也能起到立竿见影的效果。事实上，我们知道有一类企业--保险公司--一个很重要的竞争手段就是给自己的员工一个系统的、强有力的产品和销售技能培训。在这个领域，谁的培训做得好，谁的销售业绩就好。另一个例子是德国的一家叫做Vorwerk生产和销售吸尘器的公司。它在世界范围内的营业额约有10亿美元，除了其产品的独特性外，让它成功的做法是其独特的销售方式：上门推销。通过对这样一种方式系统的研究和总结，Vorwerk可以对其分布在世界各地的数以万计的员工进行严格的培训，使其对自己的产品有充分的了解，拥有面对客户的足够勇气以及相应的推销技巧，让一定百分比的客户欣然购买。　　但营造自己企业的领先地位并不仅仅局限于对自己员工的培训上。事实上，有相当多的企业已经意识到对客户的培训是培育忠诚客户的一条阳光大道。这方面的例子有大家熟悉的摩托罗拉、华为等。但培训客户也绝不是大企业的专利：我的一位山东客户就很明白其中的道理。他不惜重金养着一支几十人的培训队伍，不收取任何报酬为自己的客户及客户的客户讲解与产品相关的知识以及选择产品的标准。自然，大部分客户会选择这个企业的产品。这种独特的对客户的服务模式使这个小企业的收入在三四年间从几百万人民币增加到几千万元。在许多产品领域，今天更适合的销售模式已不再是推销，而是让你的销售人员成为客户的“成功顾问”。如果你能够帮助你的客户成功，你肯定也是成功的。　　内部员工的培训能使员工以更高的热情、对企业更大的忠诚，以及更高的效率完成他的任务。而外部的培训则能改变客户对企业的提防心态，培育客户对企业的尊敬和信任，建立长期的客户关系。因此，正确的培训能够为企业培育领先。