变知识灌输为技能训练

郝志强

作者：郝志强

    在做销售多年，做培训讲师两年以后，总有人问我以前是学什么专业，我说是学工科的，问的人往往惊叹，连说想不到，想不到。其实我也想不到，前后的变化太大了，从理工到人文，从销售到培训。出国多年的同学，回来小聚，也对我的变化很惊讶，他们还大多从事工程师工作。
    回想以前受过的大学教育，感觉只是有了文凭，学过就学过了，没有在学的时候，就学习如何来应用。即便现在从事所学专业，学校的知识也只能用10%。那些做工程师的同学，现在的能力，也是自己在工作中，锤炼出来的。也就是说上完大学，只是学了些概念，学了些知识，学了些不实用的理论，而不是生存的技能。所以只好安慰自己说，我们在大学里锻炼了学习的能力，养成了学习的习惯。其实学习能力，在高中就很强，学习习惯在初中已经养成了，不用放到大学学习。
    如果现在我是18岁，我可以重新选择，我宁肯学木匠，而不是学习数理化，做一个高级技工，也很好，职业风险小，受人尊重。
    回到现在从事的培训工作上来，我总在想，培训到底能给学员带来什么？
    培训是教他们一些高新的知识吗？我觉得教这些知识并不重要，关键是让他们掌握工作中的相关技能，解决他们在工作中的问题，这些技能的训练才是真正的培训。我们不能把教育制度带来的恶果，那些单方面地传递知识的方式，不管对方有没有接受，老师只是灌输的方式，再带到企业内部培训中去了。
    看一看培训的市场上，这样的知识培训还遍地都是，比如说平衡计分卡对企业来说，有什么用呢？培训只能让你了解这个管理工具。而了解平衡计分卡的知识，你看相关的书也可以做到，为什么还要参加这样的培训呢？多贵呀。其实平衡计分卡的核心是平衡，把平衡讲透了才真正掌握住了这个工具的精髓，可是有多少人能意识到这个问题呢？这类的培训太多了，参加这类培训的企业太多了，参加完了，接着就是迷惑，他们会问自己：“讲师讲得很好，但对我有什么作用呢？”
   经理人最缺少的是什么？他们不是不会做计划，也不是不会做检查和反馈。他们缺乏的是如何与上司、下属、同僚相处的技巧，最缺乏的是思考，最缺乏的是“开窍”，如此而已。企业中所有的事情，都是由于人的问题，而不是事情本身很难，人的问题是企业的根本问题。所以培训还是要从学员的需求出发，找到问题的点，侧重在学员技能的训练上，尤其侧重在训练对“人”的技能上，而不是站在讲师的角度上，盲目地灌输一些高妙的知识。
培训讲师们，不要再灌输知识了，这样的灌输意义不大，可以休矣！

郝志强

作者：郝志强 / g v5 j! g. {& S8 l L 大家都感到家电市场乱、通信市场乱，整天搞价格战，但我觉得最乱的，要属培训行业了。这个行业是智力型行业，只要找几个讲师，装上个电话，公司就起来了，就能卖课了。在激烈的市场竞争中，什么讲师都有，什么课程都有，满天飞的垃圾邮件，也更证实了培训市场的混乱。 0 i3 t" r1 Y3 S- R0 G7 z 于是众多的讲师，众多的培训公司在面对企业时，在激烈的市场竞争中，不约而同地采取一个策略，那就是客户完全满意策略，完全站在企业的立场上思考。表现在授课中，就是讲师在尽量迎合学员的想法，讲师站在企业的角度，把老板的思想，通过自己的嘴来灌输给学员。表现在授课方式上，讲师拼命用略“色”的故事和笑话，逗学员高兴，填充课程时间，于是培训成功了，老板开心，学员也开心。这种讲师以台湾人为主，课程内容以讲笑话为主，他们在迅速地把大陆的讲师带坏。迎合市场的讲师，有什么价值呢？你们的专业性体现在哪里呢？你们和企业的经理们，有什么区别呢？你们只不过是生产了“普通产品”，满足了消费者的基本需求而已，没有引导消费潮流，对整个市场没有贡献。 培训不是让学员开心的，学员想开心，可以去旅游，或回家和老婆孩子在一起，让学员很开心的培训不是好培训！培训讲师也不是用来让学员喜欢的，是用来“传道、授业、解惑”的，让所有学员都喜欢是办不到的，这样的讲师也不是好讲师！ 培训，就是讲师用自己的思想，和学员的思想碰撞的过程，最后总结出公司要达成的目标，训练员工，这才是培训。在碰撞过程中，必然有一些学员不接受，甚至反感，但这样的不接受和反感是正常的。正是因为有的学员是这样的，所以才要接受培训。那些不敢用自己的思想和学员来碰撞的讲师，不是好讲师。一方面是因为他们没有胆量，怕在碰撞以后，某些学员总结出歪理来，自己没有办法掌握，现场失去控制；另一方面是因为他们根本没有进行深入思考，怕碰撞了以后，自己的想法不优秀，不能得到学员认同。 + o5 ~* ~5 e) O r. X4 ]! y 讲师不是用来讨学员喜欢的，而是要赢得学员尊敬的。等课程结束以后，学员说一声：“这个讲师的风格我不喜欢，但他还是有自己想法的，也能带动我们参与到培训中来，我这两天的时间没有浪费。”这就足够了！夫复何求？在这一点上，讲师类似一个优秀的管理者。越优秀的企业，对培训的这种认识越深刻。在这一点上，我感受颇深。这几年的培训做下来，现在是不怕给世界500强的企业上课，不怕给高层经理上课，就怕给不知道自己要什么，不知道为什么要做培训的企业上课。自身管理不完善的企业，培训负责人“怕”学员，所以一定要讲师“讨好”学员，他们会说：“不管课上得怎么样，学员开心是第一标准。”有过几次这样的“折磨”，这样的单不接也罢，除非是练习新课，为了练“嘴”，这是可以配合的。 总之，有没有自己的思想，这是检验讲师，内容是否优秀的标志。敢不敢用自己的思想和学员碰撞，这是检验讲师，授课水平的标志。 那些既没有内容，也没有自己的想法，而只知道在课堂上，迎合学员的讲师，只是搞笑的“小丑”，只是“单口相声”演员，没有太多存在的价值，他们是“学员杀手”，在浪费学员的生命，也在浪费企业的金钱。

郝志强

作者：郝志强 ) L3 g k! I8 J6 e" B; J 2 G4 g$ S# t4 G4 Y 你在工作中参加过多少培训？三次？五次？无论你参加多少，我敢和你打赌，在培训结束一个月后，关于培训的具体内容，你已经记不住多少了！无论当时你是多么热血沸腾，无论当时你有多少感想。这一点，我们的感受是相同的。 ) |, ~% c" h7 r& m' T3 q. J4 c 现在我在做培训讲师，一直在想，如何提升培训的整体价值，而不是给学员短暂的“兴奋”。我想从下面四个方面做，能给学员带来更大的价值，我把它叫培训的四出原则。 出人才： 培训是企业发现人才的场所，如果讲师引导得好，课堂气氛好，学员互相影响，潜能就可以得到激发，这样的情况下，学员的才能就可以得到充分展现，便于企业发现人才。在和其他学员的分组活动中，因为有竞赛的味道在里面，可以看到学员的组织能力和团队精神。但毕竟培训是很短的时间，不可能对学员进行全面的了解，只能给企业选用人才做参考，不可过分，心里有数就行了，否则学员就要“表演”给讲师，给人力资源部看，就失去了培训的价值。 9 {3 A8 {1 f- P( C0 h5 }! \- s0 n 出经验： 企业内部的培训，其实也是企业内部经验交流的一种方式，通过讲师的引导，学员把各自在市场中，管理上遇到的问题拿出来，全体学员共同出主意，想办法。这样的形式可以帮助企业，把企业内部零散的经验，组织和总结起来。我把这个过程叫做出经验。 / f# M8 I9 l* f4 _- f" E出思路： ; G4 I! B! N8 T6 u0 a0 { 在经验的基础上就是出思路了，毕竟“众人拾柴，火焰高”。总有人以前遇到过类似的问题，总有人有新的想法，这些想法汇集起来，就是企业管理、营销的新思路。讲师此时的角色是培训引导者，或提供解决问题的框架，提供思考问题的模式。 " i: c' i+ B4 |" z) F7 m 出手册： $ N+ ~: m8 D$ P7 V9 ` 培训在短短的一天、两天内，不可能把企业面临的、团队面临的、个人面临的所有问题都解决，毕竟培训不是针对某个人的某个问题，那么讲师能不能给学员留下一些解决问题的方法呢？我想这是可以的，也就是要出手册。通过互动式的培训，按照一定的模型，让学员形成一些操作性的手册，便于学员学习。在课程后，把培训现场几个学员的手册综合起来，进而形成整个公司的标准手册，用来规范和指导一线的业务。比如说渠道管理课程，可以生成公司的渠道管理手册，具体包括下面的部分： 《渠道规划手册》、《客户选择手册》、《新客户拜访开发手册》、《客户管理与服务手册》、《客户激励与切换手册》、《窜货与价格管理手册》、《销售政策手册》 3 d( M4 P9 S8 p0 t4 R! F8 D这样的手册可以大大提高培训的价值，让学员和企业都感到培训真正有用。在手册的基础上，如果能发动学员不断把工作中遇到的问题，处理问题的办法写出来，将是企业自己的知识仓库。 1 H0 m8 \3 Z* ^$ j" U3 V& l综合起来看，作为一个专业培训讲师，要站在企业的角度思考，如何为企业创造更大的价值，并让培训的效果得到延续，而不仅是完成即定的授课任务。在培训时，讲师要充分调动学员参与，帮助学员总结经验，输理思路，把自己的想法讲述出来，作为学员的参考，进而能和学员一起，为出可操作的手册。 3 d% ]3 m2 Z1 ] 在四出原则的指引下，为企业创造综合价值，将成为优秀讲师努力的方向。

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作者：郝志强 . ?# T( k. y; _& n/ o& r 学员对培训讲师的评价，一般来说是两方面：能不能帮他解决问题、能不能学到新东西。这就对讲师在内容上、技巧上有很多要求，简单地说培训讲师要进行三项修炼，练眼、练嘴、练腿。 : H: w6 I. |3 J& d7 [0 V $ e; s" W, l% T: {2 k关于练眼 7 J7 w$ v1 N% g' A* r X& W 对于成人来说，接受别人的观点、方法是非常不容易的，因为在他头脑中，已经有了自己的经验模式，这些经验模式过去给他带来了成功。今天他来参加培训，学习新模式，那么本能地，潜意识地，会对讲师讲述的内容有所抵触。他们会问：“真的吗？是这样的吗？我这里不是这样的，”而降低培训的效果。 所以讲师在课堂上，要准确地把握住学员的需求。针对这些需求，给出相应的内容，培训的效果才最大。讲师强行灌输“内容”，那是学校的教师，不是专业培训讲师。专业讲师要学员准备好接受的时候，才给出“内容”，这样的“内容”才能满足学员的需求，才是有价值的。不了解学员想要什么、准备接受什么，而给出你的讲述，在学员理解，这就是在说教！这样的讲师将是危险的，容易受到某些学员的挑战，学员也只是知道了一些知识而已，根本能力得不到提高，效果和看书差不多。 , `0 M" Q3 ], }% k 所谓练眼，就是讲师在和学员互动过程中，“察言观色”，发现学员的问题，了解学员对“内容”的认知程度，进而选择自己的用词，选择自己的角度，而让学员接受讲师的观点和方法。 5 H4 N: q& o; L- p# F& x$ K/ `- ~ 做为专业培训讲师，眼力是基础，也是修炼的最高境界。要让自己一扫学员，就可以准确判断现场气氛，学员是什么状态，对讲师信任程度怎么样，没有长期的课程实践和细致总结是做不到的。 ; C( K+ S! S; Y& M. x# O 关于练嘴 练嘴的概念就比较好理解了，主要在内容方面，要做到凡是和课程相关的理论都熟悉，凡是学员可能提出的问题都要有所准备。该讲述时要讲述，该引导时就引导，需要故事就讲故事，需要案例就用案例，内容方面准备充分。还要善于调动课堂气氛，在沉闷的时候开个玩笑，互动的时候，风趣地点评。语言要轻柔，让学员喜欢听，不能太生硬，也要做到一天七小时，连续上四、五天课程，嗓音不变，清脆悦耳。 这就是所谓的练嘴。 关于练腿 优秀的专业讲师，有时要连续上几天课，上课时，讲师是站着的，学员是坐着的。几天下来，身体可能受不了，尤其是腿受不了。因此作为专业讲师要坚持锻炼身体，保持良好的体力，没有好体力，形象就容易受影响，也会影响授课内容的发挥，更会影响讲师和学员的互动。 很简单的三练，写出来容易，做出来难，但无论如何，这三方面都是热爱培训，致力于培训事业的专业讲师修炼的方向。

郝志强

作者：郝志强 3 M; {$ W9 F: R9 L+ x5 L5 Q 在国外，培训讲师被称做“钻石职业”，比企业的CEO都受人尊敬。随着国内培训市场的逐渐成长，培训讲师也成了受人尊敬的职业。鄙人有幸，最近两年，一直从事培训工作，给很多知名和不知名的企业上过内训。在授课的过程中，有过辉煌，也遇到过很多陷阱。所谓的“钻石”是给别人看的，其实行行都有难处。培训讲师这个职业尤其难，每一次课，面对不同的学员，都是一种挑战，而不单单是别人眼中的收入高，受人尊敬，有空闲时间。下面列出培训讲师的六种死法，和培训界的朋友交流，算是给想入行的朋友们提个醒。 # r& ~. { g1 ]% b1、培训需求不明确，讲师郁闷而死 * e+ h7 o% O5 o F# z 有人问我，作为培训讲师，你最担心的是什么。我告诉他，我最担心的不是学员有想法，而是学员没有想法，他们不知道自己想要什么，而只是要讲师给他们培训。为这样的企业培训，我是能躲就躲。实在躲不过去了，也只好去上，但知道不会有好效果。 2 F/ n1 T# o0 a6 ~: f' ^1 [ 你可以想象一个人到饭店，不知道自己要什么，而只是要吃饭，厨师会怎么样吗？只能头大！培训是一种服务，是一种商品，培训讲师就象厨师。任何一种商品的销售都要找到客户的需求，培训也要找到学员的需求，否则培训就是浪费学员的时间，浪费企业的金钱。 , H9 W' ?- L: b. L# y 那些不知道自己要什么的企业，听完了培训以后，会有两种极端态度。一种是非常赞赏，觉得讲师讲得真好，天上有，地上无，增强了对培训的信心。另一种是非常不屑，觉得不过如此，没有帮他解决问题，感觉上当受骗。当你问起他的问题是什么？他告诉你说他也不知道。 这样的企业把讲师的水平估计太高了，他们想讲师是神仙，可以准确“猜中”学员和企业要什么。无论是赞赏，还是不屑，过了一段时间，让他们再回想这个培训，他们的结论都是培训没有解决问题。 # E( U% T( W1 q" }& T' z- a& ?! g 一般来说外资企业的管理体系规范，培训已经成了例行工作，他们知道自己要什么，不要什么，因此课上起来就比较舒服。多数国有企业的培训需求不明确，讲师只有郁闷而死。 2、学员没学习动力，讲师发愁而死 8 c3 `2 @* t$ p4 P2 `- f ~1 m4 [ 以前遇到一个单，是国内某大型企业。在我一再问培训公司，对方要解决什么问题，培训公司的项目负责人，很为难地告诉我，对方也没有什么明确的需求。而只是有一笔剩余的培训预算，到了年底就要用掉，否则明年就没有那么多钱了，于是准备做这个培训。 果然，上课时，学员根本没有学习的意愿，一个一个都想跑掉。他们平常工作非常紧张，于是培训选在周六和周日举行，很多学员都是四十多岁的，周末本来安排要休闲的，做家务的，现在被拉来培训，心态可想而知。课间和学员沟通课程的情况，他们告诉我过几天他们还有个考试，考不好的还要下岗，所以他们想回家复习考试资料。 / U0 c% v& P$ ?4 z 整个培训做下来，他们痛苦，我也痛苦。这就是学员没有学习动力，讲师无论如何都调动不了他们的积极性，最后发愁而死。 3、遇到不专业的培训经理，讲师被折磨而死 4 {5 G6 l/ u: D 客户的培训经理是讲师必须要打交道的，具体课程的要求，都是从他们嘴里提出来。在培训经理提出的课程要求中，其实很多问题是企业的管理问题，是老板的思路问题，是整个市场的问题。在公司领导的授意下，培训经理要请讲师来解决这些“不可能解决的问题”。讲师可以解决吗？能解决的了这些问题，还做讲师吗？早当老板去了！讲师可以解决的只是观念问题，只是部分技能问题，只是知识扩展问题，只是经验问题，只是通用的问题，至于学员和企业的“那个”具体问题，应该是老板解决，或是学员学习了方法以后，自己来解决，决不是讲师来解决。 还有一次培训，对方的培训经理对我说：“郝老师，你看前面讲课的某老师讲了很多笑话，做了很多游戏，很有意思，你是不是也这样，可能更有意思。”他讲的道理是对的，学员要在有趣的、参与的环境下，才能有高的学习效率。但讲师不能盲目迎合学员，而是要引导学员。如果做游戏和讲笑话，也要和课程密切相关，做得有意义，不能学某些台湾讲师，讲了两天带黄色的笑话，就算是培训了。 如果讲师和培训经理沟通不好，引导不好，接下了这些“不可能解决的问题”，盲目地迎合学员，就很可能被折磨而死。 4 k. _! s8 n: Q' M" ?4、没有希望的学员，讲师累死 大家都知道，做销售的人要充满激情和活力，才能打动客户。我接触过的一个企业，他们是国有企业转制过来的，还是以前的人，销售代表的年纪都35岁以上了。他们都习惯于以前的放货销售，现在要给他们培训，让他们服务经销商，做深度分销，那简直是对牛弹琴。他们会用怪异的眼光看着你，好象在说：“我们卖了货给他们，还要服务？没听说过”。 : h2 Z+ N! @: H 课间我问培训助理，这些学员为什么是这个状态，原来是他们老板暂时还不能换掉这些人，而只想通过培训来提升他们。如果改变不了，也算对他们有了个交代：“你看我已经投资培训你们了，现在是你们不争气。”然后再做别的动作。 ' D: V4 a" E) j, E* J* d 培训助理说的也有道理，但这对讲师是个挑战和折磨。企业把本来管理上要做的事，拿到培训上来做了。本来是要给他们做观念上的培训，现在拿来做技能的培训。面对这样的学员，讲师只能累死。 5、不专业的场地，讲师被气死 6 ~; ?1 K2 B. q* C6 s! m& e- d( q 培训一般在酒店举行，但专业的会议场所有很多，专业的培训场地就太少了。基本上任何酒店的培训场地都或多或少有问题，有的是空间太小，有的是光线不好，有的是没有窗户，但最可气的就是音响不好了。当你在讲课时，吱拉吱拉的音响，会把任何精彩的内容都磨灭掉。 7 z- f4 B2 s/ l Z r+ p6 G8 `! u; O 做为专业讲师，要把现场的影响降低到最少。我随身的培训工具箱中，携带了两个夹子，专门用来把白纸夹在白板上，一个钉书机，给学员做姓名牌，森海赛尔的胸麦，笔记本电脑专用小喇叭。用这些设备可以把不专业的现场，带来的干扰降低到最少程度。 培训讲师要适应任何场地，要全天作战，但如果场地太不专业，讲师也会被气死。 6、临时的调整内容，讲师被吓死 6 b2 g5 c/ D6 z; N 在培训现场，一般都有培训经理在听课，讲师在课间都要询问他的意见。毕竟如果讲师直接问学员，学员往往只会说好，而不会把对课程的真实感受告诉讲师。助理和对方的培训经理可以替讲师搜集信息，便于讲师对课程进行微调。 但可怕的是在课程进行中，这个人对课程发表超常的看法，而且要在课程进行中，不断地对课程进行调整。这样讲师会很为难，到底要不要迎合他呢？毕竟他说话了，你没有反应是不给他面子。 这样的临时大范围调整课程内容，讲师被客户吓死。 9 K$ x4 F/ u$ t9 d 别人看到培训讲师站在学员面前“人摸狗样”，好象收入也不错。但培训本身的风险是很大的，这样的风险来自课程内容，来自现场环境，来自学员，来自对方的管理者。一个环节处理不好，都可能影响到培训的质量。而培训结束以后来总结时，别人都可以有理由和借口，惟独讲师没有任何借口，讲师为培训付出完全责任！ * h* w1 S8 i, g6 }9 u+ h* D ) `6 W8 _7 f6 t; U, [7 I 所以作为培训讲师，要对上面提出的六点充分把握，不打无把握的仗，才是长胜将军，否则被“打碎”就不好看了。

唯8

看了你的文章,虽然我不是一个培训师,可是我从你的文字中可以感觉中你是一个优秀的培训老师,对于你写的文章,我只可以说我对工作上的理解,一个人要知道自己要什么,要得到什么,或许对于你们培训师来说,经常要说的应该是,我行,我能,我要,我可以,我也这样说:Z

中兴财

谢谢你的分享

*晓风残月*

/ G% _1 \7 U, _! ~$ l 谢谢郝老师