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采购与销售人员的谈判技巧实务（苏州，5月23－24日）

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发表于 2009-5-7 13:43:00 |只看该作者 |倒序浏览

采购与销售人员的谈判技巧实务（苏州，5月23－24日）
【开课时间】2009年5月23－24日 
【开课地点】苏州
【培训对象】企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
【课程背景】
    采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁 能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?
【课程收益】
  ◆本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：    ◆了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；    ◆掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；    ◆帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；    ◆学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；    ◆掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
【课程大纲】
一、谈判基本原则和常见错误   ◆基本原则   ◆什么是谈判？   ◆谈判结果   ◆谈判金三角   ◆谈判常见错误   ◆最容易犯的致命错误   ◆案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二、谈判六步法
1、准备谈判   ◆基本框架确定的基础   ◆如何明确你的 BATNA？   ◆如果你没有BATNA？   ◆改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）   ◆ 如何改善我们的 BATNA？   ◆如何确定对方的 BATNA？   ◆如何削弱对方的 BATNA ？   ◆如何确定保留价格？   ◆如何确定顶线目标？   ◆如何评估可能达成协议的空间？   ◆如何确定现实目标？   ◆案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？   ◆案例：采购应该怎么做？   ◆案例：销售应该怎么做？
2、制订战略   ◆评估与改变谈判性格   ◆如何改变谈判性格？   ◆分析与选择谈判战略   ◆供应商和采购定位的24种模式   ◆谈判事项与价值评估   ◆通过交换创造价值   ◆策略选择的情形   ◆评估彼此势力   ◆哪些因素促使采购方强有势力？   ◆哪些因素促使销售方强有势力？   ◆规划谈判次序   ◆规划让步方式   ◆规划让步原则   ◆策划谈判最初的五分钟   ◆案例：八种让步模式   ◆案例：你是枭吗？   ◆案例：你怎么看？   ◆案例：采购应该怎么做？   ◆案例：销售应该怎么做？   ◆模型：囚徒困境
3、开局   ◆开场   ◆谁先开头？   ◆最初立场应定在哪   ◆你如何“回应”对方的最初立场   ◆确定议程   ◆案例：采购应该怎么做   ◆案例：销售应该怎么做
4、报价和接触摸底   ◆报价/出价   ◆谁先报价/出价   ◆先报价/出价的条件   ◆后报价/出价的条件   ◆做一份最低报价/最高出价
  ◆示意图   ◆ 确定报价的起始点   ◆ 何时决定不报价   ◆获得信息   ◆聆听的层次   ◆有效的还是无效的听
  ◆听表现：   ◆如何听到真话   ◆如何有效的问   ◆谈判中提问的五个作用   ◆ 眼见为实吗？   ◆说，信息转化   ◆ 练习：FAB
  ◆核实信息   ◆关注论点中的毛病   ◆让对方说清真相的5个方法   ◆案例：20个报价策略与技巧   ◆案例：采购应该怎么做？   ◆案例：销售应该怎么做？
5、讨价还价   ◆相互让步   ◆讨论：为什么要让步   ◆相互让步要点   ◆打破僵局   ◆为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）   ◆如何处理僵局？   ◆第三方干预的形式   ◆向协议迈进   ◆向协议迈进，最常见的策略：   ◆向协议迈进，谈判中的形体语言   ◆案例：讨价还价的21个技巧   ◆案例：采购应该怎么做   ◆案例：销售应该怎么做
6、收尾   ◆制定协议要点   ◆制定协议，如何拿出最终出价   ◆制定协议，谈判游戏   ◆保证协议的落实   ◆对谈判进行总结   ◆结束谈判的8个技巧   ◆案例：采购应该怎么做   ◆案例：销售应该怎么做
三、实战演练   ◆谁是谈判高手   ◆点评和分析   ◆检讨和制定改善计划   ◆采购该如何改善   ◆销售该如何改善
【讲师介绍】       汤老师，公司高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者”。     参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。    汤老师曾经服务过的部分客户有GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等。
【培训费用】2800元/人（含培训费、资料费、午餐、证书等）
【咨询电话】010-62317811，13681445592，13911538281
【联系人】董老师，郭老师
【报名流程】电话咨询－－填写报名表－－报名确认－－报到培训