[分享] 人力资源：确保一把钥匙开一把锁

遥远的救世主*

如何把握驻外业务人员和经销商的关系，一直以来是众多厂家人力资源部一直在探求和摸索的一项管理模式。更多的企业在谈到管理时无外乎围绕士兵职责第一条“服从命令听指挥，坚决完成任务，任何情况下，决不背叛公司”。然后就是你们作为封疆大吏，看好自己的门，管好自己的人，处理好与客户的关系。因为在培训部的文库里，现存众多的培训资源中，就把搞好与经销商的关系，比作为顾客是上帝，要搞好关系才能做好市场。真的是搞好关系才能做好市场吗？从来没有想过驻外业务人员，如何与上帝保持合理的商务客情关系？

没有培训好作为驻外区域要员，他们身处市场，形单势孤，随时要面对商家为谋利而使用的各种诱惑，如何理清思路，保持厂家人员的立场不变节（不为商家而去损害厂家利益），又要合理把握自身与上帝（经销商）究竟要保持什么样的合作关系，什么样的合作关系是最佳的，最有利有业务往来的呢？带着疑问展开本篇的论证。

一、首先分析一下业务员的类型，笔者认为只有对人员的准确定位，才能做到人尽其才，才可以把握，才可以取舍，才可以对人人负责，才可以对企业负责。因为笔者曾亲密接触过数名有业务关系的经销商，以及各品牌的驻外区域经理。通过了解及分析，笔者认为驻外业务不外乎只有几种类型，分析到位后应该可以把握。

1、关系型业务员：A、内向关系型：“朝里有人好做官”往往里依靠某某领导的关系才到某某企业来工作，自身能力不会太强，到了驻地市场后指手划脚，有时对业务的开展不但无利反而受其害，经销商碍于品牌的情面，不敢多言也不敢言真。

B、外向关系型：通常业务经验较长，能够察颜观色，沟通能力与亲和力较强，适应能力强，善与协调与管理。能够和客户称兄道弟或以哥们自居，这类型往往业务能力强，但理论功底稍逊一筹。

分析：关系只存在表向，没有深入，也没法深入，也不可能深入。往往是短期上量，长期下降，经销商要的不是远方来的朋友，而是远方送来的利益，所以才成为朋友，带不来长期的收益，朋友其能长了，所以此种类型又称忽悠型。

2、学知型：A、自学成才型：通常学历不高，但通过有计划的学习，使其在短期内拥有较强的理论知识与素养，自身有一定的业务功底，工作时间不长，但一直在不断的学习并超越，表向为初入时稳健，但随着对行业的了解，提出的见解越来越独特。B、初出校门型：刚刚大学毕业，满腹经纶，但刚愎自用。较务虚，不能够深入基层与一线人员打拼在一起。在处理复杂的人际关系方面则较弱。不懂语言艺术，往往与客户会不合。

分析：理论知识，专业知识是业务员的看家本领，但在学好知识的同时要全方位的发展，才能更好的适应市场发展的需要。

3、业务型又称黄牛型：对企业绝对忠诚，对客户绝对负责，能够全面落实公司的各项指示，并能站在客户的立场上来区别对待工作。特点：踏实肯干，言语不多，但字字珠肌，能够深入基层，为产品的发展，客户的网络与利润提供持续的，合理的建议。时间越长客户越认可，也可称为久香型，

分析：此类业务人员往往没有表现欲，可能在一个企业服务多年，而企业领尚不知有此人，属于黄牛型业务员。

二、其次细分经销商的类型：经销商是我们厂家“分公司”，是我们公司的“下属单位”，是我们驻外业务人员个人成长的“助推器”，是与我们有着密切关系的“利益共同体”。但是我们也要擦亮眼睛看问题。

1、黄牛型：A、吃草型：与厂家合作了很多年，每年总想着厂家能给予最大的支持，能够增人增车，能够多给费用来做好市场。B、耕地型：此类经销商一般为专营客户，或企业尚处于成长期，企业员工需要一个榜样来支撑，那么本人亲自上阵，亲力亲为把业务，财务一把揽。以此来把业务网络做好，把产品价格与陈列做好。实实在在的做好市场基础。

分析：黄牛型经销商的两种型态都是为市场的发展，产品的发展做努力，对企业，对产品的忠诚度相对较高。

 

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文章来自于：http://club.ujoy.cn/showtopic-8416.aspx

yufei6102

顶顶顶顶

IPOD

谢谢分享

淼淼雨

不错 :D

~@落泪@~

加油！支持一下！

周日不下雨

看完了 感觉不错

人资天堂

每种类型都有不同的配合，主要看企业处在什么阶段

行者悟空

谢谢分享，学习了。