探秘金和渠道

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探秘金和渠道

  探秘金和渠道：血汗对话录

    近日，几十位金和渠道商因为交了首付款，却在艰难的销售过程中一再受伤，爆发了大规模的抗议事件（QQ群83970083）。为了探明真相，协科技与他们取得了联系。电话那头，除了激愤，更多的是无奈与伤心，这不由得不令人沉思——协同软件产业，这个有着“高科技”外表的东西，还有多久会变成“招商加盟”那样的传统产业？  
      
协科技：你们是什么时候开始做金和的？现在又为什么要对金和提出抗议？ 问题出在什么地方？     

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金和江阴地区代理商李先生(以下简称代理商)：我是08年12月份开始对这个（代理金和协同软件）项目进行考察的，09年3月份签的协议。问题简直是一大堆。    

我最生气的就是他们完全不兑现承诺，完全没有诚信。我09年3月去他们公司的时候，在上地，一看半层楼都是金和的，当时就觉得这样的公司应该很有实力。加上有看了中央电视台的“财富故事会”，也觉得栾润峰讲得很好。当时那个接待我的专员姓王，他说，要是当天签，可以提供免费5天的上门支持，另外还送我1套价值1万元的CRM软件。      

协科技：那这样还不错啊。      

代理商：是不错。我当时也想，这样也蛮好，我自己公司也可以用这个CRM系统来把客户关系管理好了。当时我还问了他们，江阴地区有没有代理商，他们说没有，一个都没有。之前印象还可以，然后当天就签了，交了5万块钱。

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首次订货额需要至少5万       
但是，签完了合同之后，才发现金和没有说实话。后来很长一段时间，才发现其实江阴地区不但已经有了代理商，而且还不只是一两家，好几家。他们都卖不动，就不做了。之前就有朋友提醒我过，说这个东西很难卖，但当时也是没有听进去，觉得十几万的软件降到9800，金和又说是上市公司，应该没有问题。      

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协科技：那CRM送给你的你用了没有？      

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代理商：谈到这个就很生气，我当时好不容易搞定了一个客户，说要CRM，后来找他们，他们又说是因为公司的什么规定。就不让卖CRM了。什么事情都要走他们那个代理商流程，很麻烦。关键是流程我们提交了之后，他们那边反而没动静了，这个流程就走不下去了。我后来也打听到，他们的CRM实际上也不是自己开发的，是重庆一家公司开发的。虽然表皮都换成了金和了，但就连帮助文档上，那家公司的名字啊，联系方式啊，都没有改过来。我还打电话到重庆去过，和那边的公司聊了一下。他们说，确实是和金和有个合作，后来因为一些原因就终止了。

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代理协议里面有CRM产品

协科技：那你协同软件销售得如何？    

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 代理商：我当时一下子进了大概有8套左右。我还请了两个IT工程师，当时找有个客户是江阴地区的一个很大的环保企业。C6 是集团版本的，所以是要做分布式实施。这个集团总部在北京。我的工程师发现，要找他们咨询，居然连个直线电话都没有，其实就是总部的一个分机，经常是大不通或者通了没有接。接了也就是两个人。      而且他们当时答应我的“免费5天上门支持”也完全没有兑现。我不甘心，就找当时给我签约的那个王专员，后来他说他不负责渠道我这一块了。叫我找江苏地区的渠道管理的，后来江苏的这个又说要我找谁谁谁。一个月之内就换了4个人。我都给栾润峰打过电话，他说他不管这个事情，要我找下面人。下面人又互相踢过来踢过去，哎。

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   口头和代理条款不一致的实施与服务收费   
   后来我的工程师要去北京培训，我们自己出差旅费，住宿费，没有想到他们还非要我们交培训费，一个人200块钱。我们的工程师也不是交不起，就是觉得没有道理，很气愤，就和他们争了起来。他们有个副总是个女的，可能脾气很大。后来我们也争不过，就拿钱出来，结果谁想到，她说我们态度不好，就是给钱也不让我们听，简直跟家族企业一样。      还不光这样，金和听说是要分布式实施，就说总部是在北京，这样做就算跨区销售，就要罚你5万。我后来一听就寒心了，这个项目也就黄了。      

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协科技：那你这样的话，有没有可能根据合同条款要求退款？      

代理商：钱交给金和了，就根本不可能退给你。他们跟你头口承诺的，完全都不算数啊。签的协议也都是霸王条款，对他们一方很有利。我先后也到北京来过，又找了不下4个律师，他们都说，按照这个条款的搞法，我们胜算的可能性很小，又只有5万块，还不够支付律师费的。就劝我算了。       

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协科技：那你现在怎么办？       

代理商：我到目前为止，只卖了1套。其他的我全部换成金和那个9800一套的办公系统。这个系统bug很多，我都不敢跟客户推。就是有的客户看到了广告，找到我。跟我说要这一套我就说，人家卖9800的，我这边只卖你4800，但是我们不负责实施了，就是产品，实施方面你直接找金和。现在只能这样了。你看我们群里面还有很多经销商是2-3折出货的，大家都不想做了。反正我也想通了，这5万块就算我赌钱输了，我再也不想和金和这样的公司打交道了，简直就是骗子这样。不过，在中国，很多时候，你明明知道他是骗子，你也奈何不了他。      

协科技：你有什么话想对其他经销商说吗？      

代理商：我只是希望把我的教训说出来，不要让更多人上当。但可悲的是，我们就算是这么说出来了，还有很多新的代理商不相信，认为我们说的不可能发生。结果是非要等到你上了这条船，你才知道下不去了。现在还有金和的人打电话给我知道的一些代理商，说做他们的代理，规定要5万首次订货款，实际上2万也可以做。有很多人就因为一时冲动被套了。  
    我对华东地区了解比较多，大概有33家做过金和的经销商，只有1家说他好。但关键是平时大家也不沟通，金和也就是采取让代理商之间消息封闭的方式，不让我们沟通，我们上代理商平台，是彼此看不见的，只能看见金和的人。所以，还是大家要加强沟通。（完）        

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后记：通过与代理商的一番沟通，我们不由得不感慨商业社会的复杂。从这个案例来看，代理商犯了两个致命错误，第一，没有在签订协议之前，对其他代理商的实际运营进行考察。第二，没有律师参与到协议签订之中去，因此，让口头承诺如同空文。      

 一位渠道主管透露，从厂商的角度来看，发展代理有两种模式，一种是“养儿子”，一种是“养羊”。“养儿子”速度慢，但起来之后就是上阵亲兄弟，打仗父子兵；“养羊”的模式就是以杀肉喝汤为主，迅速补充厂商血液，但因此也让渠道一蹶不振，甚至倾家荡产的也屡见不鲜。一旦厂商是蓄意的“养羊“，则”羊群“反水的可能性微乎其微。不同厂商做法不同，希望短期现金流最大的，往往偏重“养羊”，而希望长期现金流最大化的，则”养儿子“，居于其中的，则又“养羊”，又“养儿子”，区别对待。        

  在道德上，我们对“养羊”模式要进行强烈的谴责。但从实际情况看，商场如战场，风险防患于未然，对于代理商来说，也只有加强了解和沟通，单兵作战能力提升，才能在商业战场上成为英雄。