华为公司行业拓展经理日记

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  来到办事处交换接入网销售部已然一年半，不胜感叹，其中经历了成功的喜悦、失败的痛苦和艰难的拓展及等待，不仅仅是对个人能力的极大锻炼，更是对个人意志的考验。 一、综述
      初期负责拓展的三个区域市场，其中X、Y和Z市场均是我司交换机接入网的空白市场，2000年负责全省市场。经过努力，突破高新区接入网、市话接入网、五台县接入网、校园卡及交换机突破。其中新荣接入网项目采用有线无线一体化方式，带动了无线市场的突破。
在专网市场上突破了铁路分局接入网，也是xx省铁路空白市场的突破，以及煤矿交换机。突破2个C3，2个C4。2000年被任命为部门产品助手。
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二、体会
5 p. l; d- z6 Y9 Y, K' O      在市场一线的拼杀中，体会是深刻的。
+ ]* R3 a' {- V- e: R7 A4 k' I1、做事先做人
: ~' T' a: w$ P; I3 X& _8 E# |      人际关系的良好处理是市场人员直接面对的问题。它包括了对客户关系的处理和对同事关系的处理，是市场人员基本的素质。总结自己在对待客户的关系中，一直以一种真诚的印象出现，因此在市场拓展的前期中，打下了比较扎实的基础。在市场关系的处理中，感觉局方首先是认人，再认识公司。因此把自己的优秀品质展现再客户面前，为其着想，就会带来良好的效果。在X新荣接入网项目上，在分局局长处展示了自己素质，同时对其家人特别是其孩子关注，在几乎没有什么投入的情况下，达到了公关的效果，使其在后来项目进展中极力支持我司，成为我司一个强有力的支撑点。
3 t6 }' D  d% G同时在办事处及公司内部的人际关系处理上也要注意做人，良好的同事关系是工作的极大促进。在平时工作中的沟通和协调，项目运作中的配合都需要人与人的关系处理。
      总的来说， 在任何工作环境中，基本素质是非常重要的，包括了毅力、耐力和意志力等，这些素质是成功的基石。

2、以做市场的眼光和方法来开拓市场
" m# u& ^$ O. r      本省市场是我司的劣势市场，很多市场都是空白市场。在介入一个市场时以市场的眼光，通过分析市场的网络情况来寻找缝隙和机会，而不是仅仅等待项目的出现。注重市场策划，对市场有一个综合客观的评价是很重要的。这个市场是我司长期以来无法突破的市场，几乎没有我司的任何产品，在这样一个缺乏产品合作，又面临客户经理更换的市场，最初感觉找不到机会。但在对网络现状进行分析后，发现即使在C3上还存在郊区通讯情况很差的问题，大部分乡镇还未解决通话。而在母局只有EWSD交换机，扩容上成本高且解决不全面，于是及时向局方大局长提出为大同做网络规划。在局方默认后，与郊区局充分交流，做出个性化方案，采用有线无线一体化的方式来解决全区的通讯问题，并坚持不懈地推动项目，与郊区局共同努力争取市局的投资计划，回收欠费。在项目启动后，面临BISC与中兴的竞争，充分使用差异化竞争手段，最终拿下项目。还有在Z市场上，我司换了三个产品人员，坚持不懈地推广PON技术，终于获得进入，打破了中兴的封锁。
      回想起来，很多时候在市场的活动可能是比较偶然的，但其效果却是长期的。仅仅局限于某一个项目是完全不够的，可能会在该项目中获得成功，获得短期的利益，但却把市场做死了。而着眼于市场的长期利益，往往会带来意想不到的效果。甚至需要放弃一些项目，来求得更大的回报。X铁路分局接入网项目也是做市场的成功项目。最早在X铁路分局交换机项目上，我司与对手北京贝尔各有支撑，争夺十分激烈，使局方十分为难，在充分分析到现状及未来发展情况后，我司主动放弃项目，并向局方要求给接入网项目，最终我司拿下接入网项目，而交换机项目却因资金问题停建，因此在此项目上我司大获全胜，并且突破了铁路专网市场，市场关系上得以切入。
; e1 }0 \2 y# O  {前期的铺垫工作是项目成功的基础，需要坚持不懈地引导，切忌短期行为。
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5 t) x2 _8 I( y1 S3、项目组运作是对人的综合考验
      公司采用了市场/产品配合的组织方式，在各个本地网中，都会遇上产品线与客户线的协调问题，在项目争夺上必须采用项目组的运作方式。项目组运作包括了分工负责，人员协调，资源申请协调等。是对个人能力的综合考验，项目进展不利经常是项目组运作失败的反映。这上面，自己也经历的惨痛的教训。在X矿务局项目上，我司分工不明确，专网客户经理、本地网客户经理和产品经理配合失误，在前期工作比较到位的情况下，后期放松了推动，错过了最佳落单时机，后来甚至对项目完全失去了监控，直至对手签单后才得知。教训是惨痛的。
8 J" u( C5 \8 t- ~/ Q( e      在项目运作重要充分利用各种资源和平台，避免个人英雄主义，以免造成资源的浪费。借力打力是最省力和效率最高的方式。

4、关注网络格局
! I7 {" p- X3 w      交换机接入网都是网络产品，因此产品首先关注的就是网络格局问题。以网络格局作为市场的目标，在每次项目中争取最大的份额的同时还要抢得最佳的市场地位，特别在xx省市场上，我司还处于弱势，因此市场目标是首要考虑的问题。关注网络格局使得在项目初期能够正确设定目标，并且按照目标做个性化方案引导，找到机会点。X市话接入网项目中，我司从一开始就瞄准了量最大且潜力最好的市话六分局，设定目标为那六分局和市话振华分局，从网络结构上引导局方以南北划分的方式来决定项目的份额，最终我司拿下了六分局和一郊区局，在项目定下后我司仍然继续引导局方进行网络调整，最终使得局方将份额重新划分，将中兴接入网从市话二分局搬迁至郊区局。由于在网络格局上我司取得了优势，从而我司在大同的份额可望在年内超过中兴。并且良好的网络格局使得我司在未来市场上的竞争压力变小。

* q+ ~, b1 q. Z5 M5、商务运作
      商务是项目运作中难以控制的问题，其中的关键是对局方、我司及对手的正确分析，只有在对整个市场的正确分析前提下才能报出最佳商务。因此要充分了解局方的心理价位及对手的可能商务，充分收集市场信息，包括对手的历史价位，局方历史的采购价位及局方的决策方式等。如有的局习惯厂家一次报价到位，在商务上不作大的压价；有的局喜欢要求厂家进行二次报价，对价格进行较大的压价；还有的局喜欢无休止的压价，直到双方都很累时才停止。每一次项目结束后的商务总结是很必要的，对未来市场具有极大的指导意义。

" W( X* s% |% r7 \5 Y/ O6、站在全省的高度来做市场
2 G# D" `! n3 _, H  [      自任命为产品助手后，站的角度更高了，关注的问题不再是单个本地网，对全省的市场有了综合的考虑，从项目中跳了出来，放眼整个市场来进行分析。期间完成了全省交换接入网产品的商务总结，以及品牌工作计划。对未来市场的拓展具有指导意义。协助部门主管对部门的工作进行管理，找出问题点，及时解决。
% Q$ N; q4 F; u( ]+ r) O. [      对重点市场和项目进行支持，如晋中、临汾的交换机和接入网项目上，及时跑动，出谋划策，保证了项目的成功。

7、保持市场拓展的狼性
      经过了一年的市场拓展，取得了一些成果，推动了网络格局的转变，在2000年我司交换接入网产品有了一定的扩容量。由于部门人员都经历了99年艰难的拓展期，有些懈怠心理，等待项目的情况比较普遍，拓展的力度不够，造成了竞争对手在自身市场上比较容易地获得扩容，使得网络格局恶化。因此现在的问题是如何在细分市场上加大投入，保持产品和市场的拓展。
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三、漫长的等待中需要坚韧的毅力
3 Y' d8 q8 H8 D! f; r. }      xx省市场量小且项目少，很多市场几乎就是一年建一次，因此大部分市场工作在于铺垫，这是一个漫长而痛苦的等待期，只有在努力对了网络格局进行一点点的改变，才会有未来的回报。平朔安家岭煤矿交换机项目从启动到落单共经历了将近一年的时间，在这段时间内承受了较大的压力，必须不时关注项目以良好地监控，在客户关系上要夯实，才得以签单。这个时期中必须忍受别人签单的刺激，对市场的期待与时时的绝望，还可能会有领导的不理解。这是对个人意志力的极大考验，只有保持对自己的自信，以坚韧的毅力对自己负责，执着地追求，才会挺过最困难的时期，获得成功！

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