销售的未来：卖方案<1>

rl126

拥有11位诺贝尔奖得主的贝尔实验室大楼曾经因为业务萧条、人去楼空而成为房地产商收购的猎物。在技术上非常领先的IBM到1992年已经是一发不可收拾，净损失49.7亿美元，大批员工被裁减，陷入破产倒闭的边缘。而曾经一度被IBM的技术人员瞧不起的微软却成为今天软件业的巨头。商业翘楚的陨落常常令人扼腕叹息，感慨万千。不能说贝尔实验室和IBM没有技术，没有创新。但是为什么技术领先的他们命运却如此多舛？

% e$ ~9 D$ N; b) q" T6 c根据统计，2004年 －2008年，深圳华为的合同销售额从56亿美元快速上升至233亿美元，海外销售占比从43％上升至75％，年均增速大于40％。同时，根据世界知识产权组织（WIPO）的统计，华为技术有限公司2008年提交了1737项PCT国际专利申请，专利申请数量位居当年榜首。毫无疑问，华为追求核心技术的领先，非常重视技术和产品的创新。但是华为更加重视市场，更加重视客户需求。华为总裁任正非或许不喜欢接受采访，但是却非常乐意和客户呆在一起，倾听客户的声音，他曾经说过：“我不是不见人，我从来都见客户的，最小导向的客户我都见。”在2004年4月华为与文莱电讯公司合办的一个国际研讨会会议开幕前，身为华为创始人兼总舵手的总裁任正非守在门口，每见到客户进场，无论大小、中外，都一一递上名片并自我介绍说：“我是华为的，我姓任”。为了使客户需求能够传递到组织的方方面面，为了使华为能够更加准确、透彻的了解客户需求。任正非对华为的组织体系进行了大刀阔斧的变革。特别是改进了营销体系，开始实行的是两条线作战，即产品线和客户线协同作战。现在，随着市场环境的的变化，华为目前的销售队伍是由客户经理、解决方案专家以及交付专家组成的面向客户的“铁三角”作战单元。客户经理负责客户关系，解决方案专家则负责品牌推广、需求分析、方案策划和技术牵引，这个角色通常由产品经理来承担。交付专家主要负责确保交付策略和组织指令得到有效执行，以实现管理服务项目的高质量交付。通过“铁三角”作战单元，华为为客户提供全方位的周到服务，更好、更快的满足了客户需求。所以，华为不仅仅在产品创新上孜孜以求，不断奋进，在对客户的服务方式上也是竭尽全力，努力创新。华为的高速发展，不仅是因为产品可靠、技术先进，更是因为对市场的准确把握和对客户的真诚服务。

    所以，了解市场需求并用适当的技术去满足这种需求，对企业而言是至关重要的。需求者，死生之地，存亡之道，不可不察也。阿尔巴德认为：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。那么，当前，顾客的需求发生了哪些变化呢？我们先来看两个案例:

) a$ K  N( `/ V1 \! Q. P4 ^
- W3 T3 |; {. ~