人力资源管理=企业竞争优势(7)

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五、课后跟踪以确保变化持续发生 　　 5 C/ Y5 J$ [+ i$ H) \0 |: | 衡量高效学习的最佳方法就是看是否有行为的改变。 3 `$ u7 M! ?; N h , T+ F& e: |$ K% T为了保证集训班之后有行为的改变，在课程结束之前，我们专门安排时间让每一位学员写一份计划书，要求他们写明自己将要采取的一种销售行为，这种销售行为应与以前不同。 这样做有三个目的： 第一， 自己有决心和计划改变以前的销售方式。 0 @; X+ G7 n, ^1 K! b. w第二， 自己是完成此事的原动力，从此行为改变成为一种自发的行动。 / Z7 G4 ?1 W3 i& _1 |" q 3 S9 C0 Y5 _2 e* a) W2 {5 q/ u第三， 此计划书要争得上一级经理的支持。这样经理可以起到创造环境，提供帮助和促成变化的作用。 　　 " V- U! B4 c' \0 r3 d4 F集训班之后三个月，我们要求所有学员再做一次核心竞争力评估，目的是看看三个月后差距是否有变化，哪些项目提高了?哪些降低了?哪些项目保持不变?重要性是否有变化? 4 S- v8 r) y0 `. e, ]7 O/ [8 X% i 我们会经常发现这样一种情况：上次分数低的项目在三个月后提高了，但别的分数又低了下去。老问题解决了，新的问题又出现了。为此，我们安排了为期16个小时的集训班续集培训。 主要有四个方面内容： ; m$ v6 b* `8 c% [4 V a)、温故而知新，我们把三个月前学习的课本，交给学员，让他们用自己的语言讲出课程大意，以达到温故而知新的作用。 b)、树立行为改变典型，分享成功经验。我们从较好的行动方案和出色的销售业绩的记录中，选中2—3个学员来介绍他们如何学有所用，用有所得。 6 ~8 |2 ]* ` \5 u9 E2 F1 `c)、根据核心竞争力评估的结果，提供第二次培训的解决方案，如项目管理、基本财务、有效交流、英文写作等，这些都是上次得分很低、但重要程度和急迫性不太高的项目，在上次集训班没有时间的情况下，专门用这次来找补差距。 d)、群策群力解决现实难题。我们为大家提供了一些工具，让销售人员每个人贡献一个现实中没有签单的项目。然后大家集思广益，出主意。通过这个方法，我们向销售人员介绍怎样从不同角度看问题，怎样合理调动内部资源，最后找到最佳解决方案。 　　 & \7 [. t) I% r2 l% V6 F$ S

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