*薪酬福利版区论题第二回*：HR们如何对销售人员指指点点？

qxj189810

现实中，我没看到有公司这样用的——可能是我经历的公司太少吧！

laputa1028

底薪和提成的平衡点在哪里呢？

林子姐和810大哥在这个问题上有分歧了哦...

蓝色翅膀

1、销售人员的薪酬体系如何设定？ 销售人员的薪酬一般是采取底基本工资+提成的方式。 基本工资的制定是根据上年度销售任务的完成情况及本年度承担的销售任务来决定的。提成则不同公司有不同的规定，一般是按照销售额乘以一定的比例。 2、如果销售人员的薪酬水平比公司中层管理即部门经理还高是否合理？ 个人认为如果有小部分的高于中层管理者是比较合理。因为他们两者的薪酬结构有很大的不同，销售人员是浮动比例比较高，而中层管理则相反，是浮动工资比较低。

peerless

谢谢分享！

sophie1108

我是HR新手。想谈谈想法。 公司的销售人员，收入=基本工资+提成，但是提成的计算方法就要求非常准确。 我认为提成=（销售收入-销售直接成本-分摊的行政成本）*提成比例 因为公司的行政人员属于不直接产生效益的人员，那么公司就必须要销售人员负担行政人员的费用。 如果销售人员的薪酬水平比公司中层管理即部门经理还高是否合理？ 这个问题我认为是合理的，这样的薪酬体系有利于激发销售人员的斗志，增加公司业绩。但是我认为，还需要鼓励公司的中层管理者，可以在其他方面弥补一下。比如增加公司中层管理人员的其他福利。

qxj189810

销售人员的薪酬体系，与下列因素有关： 第一，产品本身。快速消费品、耐用消费品、工业品的销售都是有很大区别的：工业品一般依赖于关系营销，更多依赖于销售代表个人能力，而且有采取投标、议标的形式，而且一单销售额较大——“半年不开张，开张吃三年”就是说这个，其奖金系数难以设定，网络公开的文章有根据公司历年的销售额设立“阶梯式”提成，但是与现实很难匹配；耐用消费品一般采取终端+分销的模式，可以在终端卖很长时间；快速消费品一般也采取终端+分销的模式，但是存在产品试销期、产品保质期，必须在规定的时间内卖给顾客。 第二，品牌在市场上的地位。如果厂家品牌在市场上占据主导地位，那么品牌竞争力就很强，对销售的拉动作用就挺大，那么不管是工业品、耐用消费品还是快速消费品，销售代表的主要工作就是实现产品的快速销售，其奖金比例显然不一样。 第三，产品战略。如果公司的产品的品牌在市场上占有率很高，而且有垄断的趋势，而且采用产品领先战略，那么就是一波波推出新产品，那么销售代表的工作就是在保证老品销售的前提下，提高新品的销售额，精力主要集中于新品推广，其奖金比例又不一样。 第四，渠道、分销策略。厂家是以经销商为主，还是以直营为主，还是经销商+直营？直接决定了销售代表的角色，那么其奖金比例又不一样。 第五，公司对销售的定位。如果公司将销售定位于“利润中心”，还是“成本费用中心”？其销售人员的角色也不一样，那么其奖金比例也不一样。 所以，脱离了上述因素来单一谈销售人员的薪酬体系，是没有任何意义的！

peerless

大家可以根据 qxj189810 的指点，从上楼的角度进行讨论哈 :Z

琴儿小公主

我也简单说几句吧！！ 1、销售人员的薪酬体系如何设定？ 销售人员的工作以销售为主，故他薪资总额应有60%属于销售所产生的工资才表示这个销售人员是合格的。销售人员的薪酬体系一般分为：基本工资（低）+业务提成（高）+补贴或津贴。 2、如果销售人员的薪酬水平比公司中层管理即部门经理还高是否合理？ 销售人员的工资多采用低基本工资、高提成，如果他的工资高于部分高管是正常的，但所以销售人员都高于的话，那就是该公司薪酬设计有问题，基本工资及业务提成需要做出修改。

娟&朋

本人也发表几点愚见吧。 基层销售人员的薪资体系：基本工资+提成+绩效奖金，基本工资稍微高于城市最低工资水平，提成需要有一定的保底金额，完成保底金额方可拿提成。绩效奖金总分100分，每一分的奖励金额视团队完成的业绩总额而定，根据平常的工作表现（共10项）每天打分，月底汇总分数再乘以每分的奖励金额。 销售管理人员的薪资体系：岗位工资+岗位补贴+责任补贴+绩效奖金。这四项都可有等级之分，绩效奖金则与团队业绩挂钩，完成多少业绩，拿此业绩所对应的奖金，此奖金则为绩效奖金的基数，再与日常管理评分挂钩，有20%的上下浮动。 另外，可有些通讯、出差补贴之类的。 除非销售员工作非常突出，一个人的业绩相当于三个一般人的业绩，否则工资基本不会高于主管。

peerless

[quote] 原帖由 娟&朋 于 2010-5-19 13:57:00 发表
本人也发表几点愚见吧。
基层销售人员的薪资体系：基本工资+提成+绩效奖金，基本工资稍微高于城市最低工资水平，提成需要有一定的保底金额，完成保底金额方可拿提成。绩效奖金总分100分，每一分的奖励金额视团队完成的业绩总额而定，根据平常的工作表现（共10项）每天打分，月底汇总分数再乘以每分的奖励金额。
销售管理人员的薪资体系：岗位工资+岗位补贴+责任补贴+绩效奖金。这四项都可有等级之分，绩效奖金则与 [/quote]

 

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