跟踪的反思

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记得在欧洲工作的时候，老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 3 n1 }/ u! g) K3 a 为进一步说明问题，他举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在 8 u L U/ l5 w9 m! W& U$ e; H 应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他简 + L; m/ L' V2 o: M 历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收的简 历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是 否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯 定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧 / e& M0 H4 W& v: S' F7 Y. T) P/ Y 接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专 ; Z( S1 v& b1 y5 s 业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟 7 ?- m6 [0 x2 p) [# D3 V 踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执 行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统 ' m/ w2 p/ v! D) q+ ?' [( f7 o 计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成； ) P, R5 g6 D5 V 5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销 售是在第4至11次跟踪后完成！ 形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，80% 的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员 会坚持到第四次跟踪。