从绩效考核问题引发的分歧（这是一个朋友真实的案例，欢迎大家讨论）

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前一段公司调整绩效管理体制，相应的调整了奖金的分配问题，以下是我和下属员工的理解分歧，虽然个性比较强硬但自持还不是个独断专行的人，如果完全站在员工的立场想问题肯定作不好企业但肯定有它的道理存在。 & t2 y- w! ]$ q$ { 6 p8 t1 f# D5 B' L5 e) P/ I; [ 也希望各位有着丰富管理经验的同仁说说你们的看法，无论是从理论的还是从实践的，无论是对我个人或者下属员工的思维领域存在的误区的直接指正还是更深层次的理解相信对我都大有裨益。 一、引起分歧的调整： / o' j; A# }6 q$ S+ i6 z( r5 q 早期公司没有配套的目标体系，全市场的排名（更早连排名都没有）只能简单的按照最最直接的回款量来计算，这样弊端很大，因为有的市场已经开发1年多有很多早期款项可以回收，客户资源已经存在，而有的市场刚刚起步完全从零开始，因此造成了很大的不公正性，因为整个市场体系提成比例是一致的，因此就从公司的总奖金数中抽出50％来平衡这种不平等，对那些认真努力开拓新市场但还没有效益的业务经理进行奖励。在那次调整前奖金只针对非市场体系的，因为市场体系有固定的提成比例（当然这也是分歧的一个重要部分）。 5 H' r. d& l- W1 c 经过努力目标体系终于建立起来，于是调整就相应的开始。因为大家是以目标完成情况来定名次，老市场目标高，新市场目标低，不平衡开始消失，只要目标合理就不存在重大不公正。 . r1 ?0 v0 i: S1 A! d / u7 v3 ]- n2 i# A 因此将总奖金中抽出的50％降到20％，30％转回到非市场体系。另外一个变化就是针对奖金的分配市场体系在这次调整前是集中发给排在前面的几个人甚至一个人，因此每人的奖金不少，而调整后是按照等级分配保证第一等级是最后等级的2.5倍，第二等级是最后等级的1.5倍的奖金比例——等于说原来用来奖励一两个人的资金按照等级比例分给了更多的人。 + c- {, e! w# |; }; x2 G( f# Y3 k2 i* q: ^ 因此分歧产生在市场体系和我这里

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二、员工的理解（都是他们的原话）： 0 R$ O+ U$ z8 J) a t! @ 1 ~ `/ a j8 S) \! M& a4 Y 员工一： 7 h- W8 v: v0 E “......难道你就认为市场人员从根本上是不应该拿奖金的吗?为什么只和差的公司比较,在深圳这个城市大多数公司都是以很正规的模式来对待员工,提成和奖金是两个不同的概念,但并不表示它不应该并存,如果你要跟其他公司比较那么在大多数公司提成是针对业务人员销售业绩的肯定是市场人员该得的,而奖金应该是全公司并存的,奖金是针对每一个员工工作成绩的奖励和鼓励,而不是说业务提成拿到了就不该有奖金.请问你的如此观念是从何而来?比例也应该至少是平等分配,如果永远根据原先并不确定正确的分配方法来比较那么可能会得到你现在所认为的结论.” 4 D4 K( s* O: b" J ]# @ 7 t2 _0 n2 Z/ m, \" { 员工二： * y; J% }& L0 R5 Q& i& y “我认为‘员工一’说的有道理，公司的奖金是针对每一个员工工作成绩的奖励和鼓励,而不是说业务提成拿到了就不该有奖金。业务员做出成绩来了，你认为提成高了，也不用发奖金了，做不出成绩是他自己的问题，更没奖金。既然是奖金，就不该考虑到这个人这个月拿了多少工资！就该只看他的工作成绩和业绩。对公司的贡献。

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三、我的理解 . U6 ]: F* G# R0 m 1、从公司的高层管理者来看很多事情也很简单，公司的成本是个一定时期内的稳定值占了一个百分比，公司运营的其他开销（比如基本工资、电话水电、市场业务费用等）占了一个百分比，公司的资金储备（要发展要保证出了问题没有资金回流的时候能正常运转）又是一个百分比，其他的就是所有人的初基本工资以外的收入必须一个大体上稳定百分比——蛋糕就这么大（不像下属多哭哭穷可能还可以从上司那里多要些资源）只不过是怎么分的问题。 ) ?: G/ K+ u' q2 Y4 ^5 t: e! e) v 在我的理解里提成和奖金都是一样的东西，只不过是分这个蛋糕的方式不一样，两者不能同时为主线（我不是说不能并存，这也是我没有将所有奖金从市场体系抽出的原因），因为我没有更多的钱去进行两次分配。 " d. F4 ~) [1 I" L5 j* _: }' C. {6 L ; J# r" H& F9 r k& B! }6 `, L 2、市场体系应该有奖金，但当初为了平衡没有目标体系带来的不公进行的奖金分配是不应该直接移植到有了良好的目标体系的考评中。毕竟奖金分配按照等级来划分，在等级之间保持了良好的倍数差别。目前公司的整体回款状况并不理想，大家该想办法把整个蛋糕作大，总奖金自然就上来了，而不该幻想还是像原来一样集中那一点点钱满足一两个人的做法的继续以保持其个人的收入可观。以后真的蛋糕做大了，在保持奖金总量上升的基础上，这个20％的比例甚至还该再降。 * u) D2 J, s9 `( ^* B3 Y. l3 ` 3、提成本身就是对市场人员对公司作出贡献的肯定，这个比例是固定的，你只要作出了成绩自然就流入个人的所得，而不应该认为这个比例是固定的就认为这和基本工资的意义是一样的。 5 D G# u/ w% |* ]( Y 奖金也是一样，都是公司用正常人力成本以外的部分资金去给出奖励。 ! J9 H1 x' r9 p% f. G( h & V+ L# Z5 w3 ?& z0 A' ~ 4、关于奖金比例的平均分配问题。市场体系和非市场体系的奖金绝对不该平均分配，否则就是对非市场体系的严重不公。非市场体系没有可以和市场业绩挂钩的分配管道，但却时时刻刻做着与市场相关的事情。准备招标的时候非市场体系的人员每次准备标书收集数据都要到11点左右,中标回款百万元，销售经理拿到数万元的提成，基本工资销售部门和非市场体系也是相差无几， 7 E0 @. A7 ]8 k/ E 然后还要在所有奖金中平分一半，我们的非市场体系人员怎么办？在深圳这个城市谁不想买方买车？！奖金是非市场人员在那一点基本工资以外所有的来源。——其实我很想问一下“深圳这个城市大多数公司都是以很正规的模式来对待员工”的，那么其他公司到底是怎样正规的模式来对待的？解决方案是怎样的？我虚心学习，一句很模糊的“正规的模式”只能让我摇头无奈。 + z0 t- ^% e# `1 I W% _! f 我的论述到此，希望各位深入讨论，也给出相应的理解和看法，多谢各位！！！！！

gmsj

提成与奖金是两回事,不能相提并论! 3 l7 H" k* d$ k( M我个人认为,提成是与工作目标相结合的,完成了工作目标,人家该提多少是人家应该得的!是属于人家赚来的就得部分! 而奖金我认为是企业出于激励目的,发给工作优秀,创造出业绩的员工的奖励,是工资以外的收入!而且也不是平均分配能达到的目的.奖金本身就带有激励性,所以它也是有倾向性的,应该倾向于业绩高,工作优秀的员工!

dunelyn

市场人员和非市场人员的奖金是要区别对待的,非市场人员必须要有奖金,而市场人员除经理级外,普通业务员应该不设置奖金,而只是提成,即使有也是个别行为.