实战案例：谁是刘总最需要的营销总监？

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作为华西重庆市的食品总代理商，刘总现在正在为公司引进新品后一夜间市场规模和销售人员急速增长的喜人情景而发愁？ , m2 J( \' ?5 Q# }, x1 b1 P6 I 　　2000年5月刘总无意间看到某醋酸饮料，大胆为公司引进后，从2001年3月开始市场需求旺盛，为了应付众多商家的要货和市场价格维护服务工作，销售人员从原来的3人突然增加到现在25人。这段时间如果不是有亲系家族成员在财务上把关帮忙，刘总可真是没时间数钱了，每天有10个小时都在围绕这么多销售人员转悠。 　　公司突然的暴长后，这真是让刘总又喜又忧。喜的是市场销售景象，忧的是公司管理混乱，自己忙得快要崩盘。经过多次和厂家销售人员磋商后，他决定公司首次对外聘请一个营销经理来辅助他打理这个公司。 　　在与厂家办事处商量后，厂家给刘总传真一份对营销经理的要求和岗位职责，刘总只要照方抓药就好了，可谁知就因为这个岗位为刘总招来的一连串的烦恼更是始料未及。 $ z; V4 b: V- \9 H2 p& |$ y　　附：营销经理岗位职责书 " I/ e/ P0 s3 ]; A) [; `. i　　岗位名称；营销经理 - j9 r; l8 o% m( h& A1 r# ^/ z l1 ] 2 [9 _2 L3 B# b3 p( q7 K( Y　　基本要求： 8 x B+ n7 @& b$ o1 F& A　　工作地点：重庆及周遍郊县 + n5 o. k9 L& C0 d9 H7 `: M% D 　　人　 数：1人 8 Q9 p7 z$ L& O& u4 T2 a3 ~, H0 w 　　性　 别：男 ' \( v6 P; c2 m3 I- U: J ' Y; r" w+ N2 ~　　学　 历：本科 / k. k/ {/ _0 U; L1 Y6 F( R　　专　 业：优选市场营销专业 " E. v2 H6 Q7 r7 C) g, r7 p 　　年　 龄：25岁以上 　　工作经验：3年以上，优选有食品销售经验。 4 B8 L! Q% O# T& I / h, K8 `4 r0 H$ J　　其　 他：有责任心，能吃苦耐劳，人品好 * S9 y" G: P# a7 h3 y; S　　岗位职责： : n9 v1 l% j1 n$ I, Z& I ; V+ p5 T% ^) X6 p3 D! M$ F　　1、负责某醋酸饮料在重庆的销售。 ( ?& q- H$ F4 K L9 b3 `1 k 　　2、制定和执行销售政策。 ( F3 K3 Q, W# Z5 h 　　3、管理和带领销售队伍。 　　待遇： : }. e u; S0 G$ m/ q" F / N, v* x! j5 R) w' i! J　　试用期为三个月，工资为800。 * S9 V% ?$ a- b: z: s5 N0 V　　试用合格后，工资1500+提成。 t" C- |* n3 d* r2 m2 ?0 N* f　　为了尽快找到合适的人，刘总前后在人才市场和重庆人才网站上发布信息两次，应聘者虽是络绎不绝，但被挑选的人越多越让刘总不知道以何标准来选择谁是他真正最需要的营销经理？ 　　一、刘总第一次向社会上招聘经理，而且希望确实能为公司带来更多帮助。 ! K5 } Z @% e0 k 　　二、应聘者中至少有20%符合上述的基本条件。 3 x; z4 {- Q" _0 Q7 z　　三、如何识别其中各自的真实本领，刘总开始疑惑了。 4 o. f" u0 N8 R6 A& a L" W 　　四、有几位刘总很中意的人选，但害怕公司留不下来，只做公司的匆匆过客。 9 S( S4 H0 A5 V, p( A; o 　　为了快捷有效的选择出刘总最需要的营销经理，同行职业人事朋友根据刘总重视人品和能力的要求，给他做了个职业品质审核表（见表）。 [IMG]http://www.emkt.com.cn/images/article/172/17270-1.gif[/IMG] 经过我分析与交流后，这个表中各项目测试的缘由如下： 　　1、以前公司的评价：主要了解备选者的人品和工作技能以及财务问题。 9 k, g( w+ p1 X7 S& [; O 　　2、客户或合作伙伴的评价：主要了解备选者的执行能力以及工作态度和公司利益把握。 　　3、季度最高销售额：主要了解备选者对市场的把控能力和诚实人品。 　　4、下属人数以及评价：主要了解备选者的管理水平和交流沟通能力。 　　5、平均工龄：主要了解备选者过去对营销职业的工作心态。 4 d$ N T" F! _5 i1 p% u; ` 　　6、其他奖惩：主要了解备选者集体意识和团队精神。 0 ?! f& O& t6 q% d( R& r & D8 o j, A, s" |# b　　刘总经根据面谈的主观感受和体会，要求公司行政人员对三个最满意的人选进行了仔细的职业品质审核，三人具体情况如下： 6 V* g; G* V7 A) D + l Q+ Z; w8 {& k% s　　备选人一：张亮 ' [; L+ j+ X3 z) m. B( H / G6 F g, Y" D4 n　　1、基本情况： 　　年龄为27岁，本科重点大学市场营销专业，有4年营销工作经验，前后有三个行业销售经验，无食品领域工作经验。 　　2、刘总面谈感受 / i7 M; w3 w3 }& ?/ \1 }/ {8 x 　　有销售热情，有责任心，个性强好学上进。 , P, X9 r. R; o; l8 b 　　3、审核表情况： . q* N2 s- x$ y5 c4 p　　审核表总分为78分，具体见表1。 * @/ i5 ?/ w. E9 v O$ J[IMG]http://www.emkt.com.cn/images/article/172/17270-2.gif[/IMG] 备选人二：李成 5 o; Y* A! ]. J6 x( u. M4 j " B( O8 x" e) c: A, L; ]; f+ g　　1、基本情况： 5 \" L- ~( J$ v6 ~2 o 　　年龄为32岁，大专学历，非市场营销专业，有6年食品行业销售经验。 　　2、刘总面谈感受 　　熟悉食品行业，吃苦耐劳，人品好。 0 Y) M* @3 ~( e5 N0 W( Y( z4 Y　　3、审核表情况： 8 @3 r/ B0 }" J/ i　　审核表总分82，具体见表2。 5 G) Z( M2 {7 z3 A/ D3 |　　备选人三：明天 7 W( ?! v( k4 I9 D1 p- X* S ' ^6 V; X4 N" _; ^0 E5 y; v　　1、基本情况： 　　年龄为30岁，大学本科学历，非市场营销专业，2年营销策划和3年家电区域经理工作经验，曾经主持做过食品行业品类管理的营销服务项目。 　　2、刘总面谈感受 " w! ]4 T& M: o% w6 s4 |　　营销知识丰富，有销售管理经验，热爱营销工作，责任心强，人品好。 3 y q# ]& f9 R6 J　　3、审核表情况： ( }, b. }- r7 a8 I) ^, [. R; U　　审核表总分为68，具体见表3。 [IMG]http://www.emkt.com.cn/images/article/172/17270-4.gif[/IMG]

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虽然这三位是刘总在近30个合格人选中面谈感觉最好的，但经过审核表的测试，刘总对最后审核表数据还是有些意外，虽然这个审核表让他对这三人有更客观的认识了。 8 L2 ^9 z2 C' V4 C) o# | 　　他开始彷徨了，到底谁是公司最需要的营销经理呢？身边的亲朋好友也是各抒己见： 　　1、同行朋友以及公司行政人事认为李成食品行业销售经验丰富，营销经理职业品质得分最高，倾向于选择他。 　　2、厂家销售经理认为张亮有热情，善于开拓市场，学习能力强，推荐张亮为合格人选。 / m& ?$ W3 M& H7 A0 u 　　3、刘总综合考虑，认为公司的今天可能需要李成，但公司目前管理和未来更需要明天。 : k. H/ L, ~ k4 ]% M) i* }% j + ]+ o' ]) f- x　　最后刘总经朋友介绍找到了我，我经过仔细慎重的对三人基本情况综合权衡后，结合职业品质审核表，周转几个回合后，我与刘总两人最后一致同意明天为公司营销经理合格人选。 " ]6 R" K8 ]; d# j- x : R1 V* m/ ]' x' z% x; {, ~　　为什么选择明天呢？ 　　我们主要经过了以下两个步骤来做甄选的： 　　1、待遇商谈 _) S1 E+ ^; C) W$ G) e　　公司岗位定岗待遇为1500+提成，但具体提成多少？刘总还没有最后确定，这有待双方磋商。 　　我们就此与三人分别磋商结果如下： 4 U; E n3 O) `5 V ( ]0 v. l* s& A3 k8 L　　a、张亮同意1500+提成工资结构，提成以销售额为准，但没有合格任务。 　　b、李成要求2000+奖励的工资结构，有合格任务，奖励为超额完成任务销售额的2%。 / h: h0 j+ q+ ]　　c、明天要求年薪6万以上，月薪为2000，有合格任务，年终根据全年考核情况发放工资。 , }6 o6 {6 v5 x4 w; }: ?5 w 　　待遇是双方最敏感的利益点，但也是双方最关心的。用人单位可以从待遇的磋商中体会到应聘者的工作心态和适应并融入新环境的能力，同时用人单位也是最直接可以从待遇中能感受到应聘者加加盟公司将来最需要成就什么；同样应聘者也能从待遇结构和状况中直接感受到用人单位的用人环境以及对用人单位对本岗位将来最大的期待是什么？ . |: M" _/ J. J; a3 ?1 h　　从刘总与我同三人的三次友好磋商中，我们分别感受到了这些： & h$ ]. m5 \' k　　a、张亮注重个人经济利益，同时对做食品领域销售工作信心不足。 　　b、李成对待遇坚持求稳的处世风格，因为熟悉重庆食品行业销售状况所以同意有合格任务。 ' l0 M/ G) u/ r6 d. k* x 6 D. b7 k7 V [1 n+ r* v p* ~& P　　c、明天正面临第二次职业转换期，注重企业发展前景和老板处世风格，看重自身发展和长期待遇，销售管理经验和知识丰富，有创新能力。 　　2、合同签定 2 |. U- o2 { Y9 B- r 　　对劳动合同，刘总本来没有考虑签定。最后经我劝说，无论从公司用人长远考虑还是有效约束双方的责权利都应该签定这个法律协议。我们就此与三人分别磋商的结果如下： 8 k3 [, a$ j" r, p( v　　a、张亮对待合同没有特别要求，但有效时间最长为两年。 　　b、李成赞成签定合同，并申请保险被我们拒绝，时间最长也为两年。 % M( x5 \ t2 a0 O) k　　c、明天赞成签定合同，主动要求有试用期三个月，工资为800，试用合格后如果合适双方可以签定五年的劳动合同。 　　我们销售大军现状大多是流亡驻外人员，用人单位很少愿意签定正式的劳动合同，所以很多销售人员对企业没有归属感。其实双方签定劳动合同不仅可以有效的保证双方责权利，同时也可以从劳动合同签定的时间长短看出双方对彼此的信任和期待有多少。作为刘总这样的经销商，结合公司正当进行二期建设的重要时刻，需要的营销经理更是要能与企业荣辱与共。而从我们与三位磋商的合同签定状况，我们可以看出三人对营销的事业感是和企业认可是不同的。 # V0 H# p. \- t# ~ 　　a?张亮正处于职业的积累阶段，目前只是积累各行业的工作经验，缺少长远的考虑，刘总可能只是他职业的匆匆过客。 　　b?李成职业稳定在食品行业，但没有事业成就欲望，更多看重以后生活的稳定。 U$ ]+ i R# ]9 `& r4 l/ m2 w　　c?明天正处于职业二次选择阶段，有事业成就欲望，愿意与企业齐头并进。 P& X2 L) s- b# E( O: D7 n5 x& S8 V 4 G( f& N% e% A B　　最后我们是基于以下几个原因来选择明天为合格人选的： + F Q& O- {4 Q* O/ ]7 P: ` 8 y& O) ?) h4 n; E7 m! b! P　　1、个性成熟稳重，责任心和事业心很强，人品可靠。 6 R4 z7 k* Q, G$ ?' U' v: O 　　2、有丰富的团队销售管理经验和知识储备。 4 v. a, R3 Y1 o　　3、愿意与企业共发展。 ; U9 v) L9 t4 }$ w) B/ | - i4 p% n0 k: @) [5 ]1 Z. \　　经过上述分析以后，我们也只能有个初步的确切概括，毕竟人是善变的。所以我们当时做最后决策时真象是场赌博，但可喜的是以后的事实证明我们当初的选择还是正确的。 * B* e( ? t$ X2 a" I5 V 　　现在是20004年，上面的四个人的境遇也都有很大的变化了。 - c3 ~" }9 D/ k# O 　　人物1刘总 # ~! [5 y5 A$ `4 {4 U1 w& | . z. g: J' _5 |# C3 R. Z　　公司经销的品类有二三十个，现在还有了自己的食品品牌。公司年销售额接近五个亿，为华西食品经销领域的一颗明珠。 5 ~' X# ]; c: i 　　人物2明天 . ~( e: U$ D& t* T0 v+ A& b; Q 6 B3 o3 R- [5 A1 [; F　　现为刘总公司的副总，主要负责公司的营销工作，年薪有20万了。目前正专著撰写营销运营经理的书籍。 ) B2 @, |+ ]9 T& r( b9 s( o - o( z# W: _* x　　人物3张亮： Z2 ?8 `5 `# n. L% d 1 ?# M; Y( w4 P　　现为某手机品牌的分公司经理，负责四川分公司的销售业绩，年薪有10万了。 　　人物4李成 　　现为重庆南坪区食品和饮料的著名经销商，年销售额接近一千万。

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木文竹

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