推销高手行动案例（一）

午夜的猫

本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：　 　　(l)做好拜访前的准备工作； 　　(2)顺利完成拜访前的电话联系；　 　　(3)引起顾客的兴趣；　 3 H/ i. P! `' U6 M& j% T! \　　(4)发觉顾客的需求；　 ' k/ X1 D1 x9 l　　(5)展示产品；　　 $ u7 t, p. _- s# b" {& T　　(6)控制现场气氛；　 5 n* G0 H( P3 t% x　　(7)假定顾客要买!　 ! q5 P- P6 \6 [; W, \　　(8)化解顾客的拒绝心理； 　　(9)结束拜访；　 　　(10)服务顾客。　 + s! P6 e3 E7 x3 S5 w7 u* `　　这5位推销专家是：　 　　(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。　 7 }) x" N3 w4 X1 s, z$ b: n* N　　(2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。 0 M1 O1 O" q" [5 U) y0 q　　(3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。　 　　(4)巴克·罗杰斯：美国 IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。 ; s/ u# f8 ?1 ?0 @* ^5 ?2 Q　　(5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。　 　　 3 G" e; i7 P3 U" }4 X; n9 P 7 Q4 e0 w* W3 l3 O3 E0 v做好拜访前的准备工作 / C* U& \5 {5 \0 H; o5 M2 _: b: ^) e0 F　　[案例]　 ! c4 E3 s9 D. f: D6 U& Z( E　　麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 ! F/ f4 Q/ N2 S/ y8 L: Z" G　　从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 　　打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 　　麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 　　麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。　 　　在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。　 - K, N/ R, i+ d: N# E4 E7 h　　麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 0 ~& d' d; _% ^+ ?　　麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。 　　[专家评析] 　　在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 + z; X5 Q+ n" x |　　 : h2 h! X) H: g& S# x　　 7 Q9 e# y' i5 V% N6 v% Z　　文章来源： www.aq800.com HR资料工具共享中心 rxinxia [em07][em07]