借用“外脑”的技巧——企业如何与咨询公司合作（二）

normstar002

　　（作者/诺姆四达集团华南区顾问总监-曾双喜）【接上文】二、怎样选择咨询公司
目前国内的咨询公司数目众多，对这一行业并不了解的企业很难从中分辨出到底哪一家更好，哪一家的服务是更有保障，哪一家是“游击队”，哪一家是“正规军”。其实并不难，俗话说“不看广告看疗效”，不要看PPT做得多炫多酷，讲得多么天花乱坠，而要看咨询公司的实力到底如何，做过多少同类型的项目，服务质量如何，有没有自己的研究成果。多接触几家公司（一般三、四家就足够了），“货”比三家之后就容易分辩出来了。

　　1、看综合性价比
　　尽管企业引进咨询公司时，从战略意义上讲是一种投资，但对目前的中国企业整体而言却是直接增加成本，而这些成本是要分摊到产品中去的，所以企业都想花最少的钱把项目做得最好。兆然这其实是很难做到的，毕竟一分钱一分货。小咨询公司致命的弱点就是“后援不力”：企业的任何需求，都只能这几个人搞定。而大的咨询公司，要么有独特地、能够贴近客户需求的咨询方法，要么有强大的数据库和案例积累，要么有众多资深的咨询顾问，这样才能够规避风险，保障项目质量。总的来说，大有大的道理，选择规模大的咨询公司不能保证项目一定成功，但能保证项目失败的可能性降低。“综合性价比”比小咨询公司要高。当然，并非小咨询公司不应该请，有句话叫“只选对的不选贵的”，企业要结合现状来分析自己适合与哪一类咨询公司合作。小企业请大咨询公司，很有可能会不受重视，咨询公司派出一些能力经验不够的人员来服务。
　　另外，还要考虑的是请跨国咨询公司还是本土咨询公司。跨国咨询公司起步早、时间长、实力雄厚、品牌形象好，还有遍布全球的网络优势、独立的研发机构、规范科学的运作程序、丰富的实践经验等，但其高昂的咨询费用同样令许多国内企业“叹而止步”。而且跨国咨询公司的劣势也非常明显：对中国国情和文化缺乏了解，用外国人的理念和工具来指导中国企业，可能会“水土不服”。接受过他们咨询的国内企业多数反映操作太难，在应用过程中痛苦万分。当然，我们也应当清醒地看到，跨国咨询公司在本土化方面的劣势，将会通过吸纳国内优秀的咨询人才、加强与国内同行的合作交流、案例本地化等手段进行弥补。
　　国内咨询公司的咨询顾问一般都受过企业管理方面的专业训练，对于中国的国情有深刻的了解，企业管理诊断和提供的方案更能符合企业的要求。在国外机构看来可能不够专业，但更符合中国企业的现状，因此更能赢得处于特定发展阶段的国内企业的欢迎，这是目前国内咨询公司的一大优势。另一大优势在于价格相对较低，灵活性比较强，可以为客户量身定制，提供个性化的服务。
　　总之，不管是大的，还是小的，也不管是国外的，还是本土的，要考虑自己的现状，再选择合适的咨询公司，不可病急乱投医。每家咨询公司都有各自的业务重点，有的做战略咨询，有的做营销咨询，有的做流程咨询，有的做绩效薪酬，这就需要企业从咨询公司的主要服务行业、业务重点、具体服务内容寻找与自己企业匹配程度高的咨询公司。特别要看咨询公司对你这个行业了解的程度如何，在这个行业沉淀了多长时间。它不一定是非常知名的咨询公司，但它要在这个行业里面做过同类型的项目。举例来说，有些公司规模很小，但它专注于企业的收购与兼并，刚好你的需求点在这儿，就可以考虑用这样的咨询公司。那种什么都做的“万金油”，在业务和行业上没有聚焦的，很难提供专业和周到的服务。另外，还要慎防一些部门承包制的咨询公司，表面上是上百人、上千人，但其实是“包工头”带几个人在做项目，各部门之间没有往来，公司名只是挂靠而已，所以这样的公司仍然是小咨询公司，而收费却是大咨询公司的价码。

　　2、看顾问是否专业
　　管理咨询有别于有形产品，认准牌子买哪块都差不多。因为它需要根据企业的实际情况提供个性化的解决方案，很难标准化。选择有实力的咨询公司可以保证咨询效果八九不离十，但咨询效果跟咨询顾问还有很大关系。某种程度上讲，与其说选择咨询公司，不如说选择咨询顾问，他是项目成败的关键。功力深厚的咨询顾问能够针对企业的具体情况找到问题的“症结”，设计最适合企业的管理办法，从根源上医治顽疾，确保未来之路越走越远。
　　因此你一定要先弄清楚，到底是谁担任这个项目的负责人，谁是这个项目组的核心成员，这是最关键的。而现在我们的很多所谓的大品牌咨询公司在项目谈判阶段见不到真正的项目执行人，合同签署下来后才终于看到了具体做事的人，打出的头牌只是关键场合（比如启动会和阶段性成果验收）才出现一下，咨询效果自然大打折扣。还有一些咨询公司，挂着某某大学之名，其实是导师带着一群没毕业的学生在做项目，教授整天飞来飞去，留下学生“守摊子”，咨询效果就更没保障。所以说，考察咨询公司更重要的是考察具体做事的人，锁定项目核心成员，相当于为项目成功上了一道保险。
　　对于顾问的选择上，有些企业偏爱一些年龄大或学历高的，这其实是一个误区。通常在一个领域工作3年以上，学历能带给自己的优势基本没有了。年龄也并非越大越好，一般项目经理以5-8年经验为最佳，顾问以3-5年经验为最佳，年龄太大会出现知识老化、工作精力和创新力下降等不足。最关键的是看他是否有同类型项目的经验积累，有没有相应的管理实践经验。特别是有没有做过管理很重要，没有管理经验的咨询顾问跟“万金油”的顾问一样都是个雷区，无法深入地帮助企业解决实际问题。

　　3、理咨询行业的人才流动性比较大。
　　曾经有一家企业要找咨询机构合作，前期谈判时，某咨询顾问代表A公司来讲方案，一周以后他却代表A公司的竞争对手B公司来讲标。而咨询公司的员工队伍（主要指咨询顾问和客户服务人员）是否稳定对项目的成功也产生很重要的影响。一个员工总在流动的咨询公司是无法为客户提供良好的服务的，也许在工作开展之后两个月内，最初来的咨询顾问离职了，取而代之的是另一个陌生人。如此的情况又如何能保证服务的效率、质量和持续性呢？

　　4、看服务是否诚信
　　管理咨询本质上是服务行业，看一个咨询公司是否如他们自己说的货真价实，主要看它是否提供优质的服务，包括从售前、售中、售后过程中服务承诺的履行。通常为了拿到订单，咨询公司销售人员往往会做出一些很好的承诺，但订单拿到后这些承诺却不一定会完全履行；或者在最初的项目方案中就设下了一些模棱两可的承诺，当要求其履行时，就用种种理由来推诿，使客户不得不吃哑巴亏。此时，企业一定要仔细考察咨询公司的承诺是否真正有能力来兑现，还是只是咨询公司耍的一个小手段而已。这方面可以从它原来服务的客户中进行调查，当然也不能偏信一家之言，多调查几家就一目了然了。【未完待续】（作者/诺姆四达集团华南区顾问总监-曾双喜）

东阳人才网91job

货”比三家之后就容易分辩出来了