考核指标该如何设置？

李乐薇

简介：销售型企业，产品线较长，但生产周期短，关于销售业务类人员KPI考核指标的设置主要基于以下三种：销售增长率、高端产品毛利增长率、客户创利率，但目前对于客户创利率的设置存在疑问：既然考核了高端产品毛利增长率，是不是和客户创利率存在重合，敬请指点，同时是否能有更为合理的指标，兼顾结构和规模？
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zgx6868

我觉得应该双重考核。比如现在有客户100个，这些客户也购买其他同类产品，我们现在考核的增长就是要从其他同类产品里做工作，获得增长。新开发客户就是客户创新了。。。。

李乐薇

zgx6868 发表于 2013-4-26 08:48
我觉得应该双重考核。比如现在有客户100个，这些客户也购买其他同类产品，我们现在考核的增长就是要从其他 ...

. \% v$ e# W2 L对客户的考核最终也是回归到业务员，感谢指点。

andy2012

我们还关注客户的产品板块补齐率，这个参考的是公司整体的板块结构平均水平
; V3 T( F/ C8 M1 }1 m! l. r盈利能力可能会随着经济形势和消费习惯的变化有波动，板块结构合理的话，对客户的影响会降低，进而保持公司整体业绩的相对稳定

李乐薇

andy2012 发表于 2013-4-26 12:00
  F2 H6 B. S8 R+ ^' E1 k我们还关注客户的产品板块补齐率，这个参考的是公司整体的板块结构平均水平
8 J8 x0 X+ c! i9 [盈利能力可能会随着经济形势和 ...

我们对不同的渠道定位不同，有的提升规模，有的提升毛利，全系的产品对渠道和客户的确很有优势，但应该有个主次之分。