互联网时代的变革之十二：销售成本降低

郝志强

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作者：@培训师郝志强
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  e1 d1 |; |' g- k9 B    互联网时代，你找新客户的成本降低了，因为客户的信息，你可以在网上随便找到，比如微博，尤其是一些实名认证的客户。例如你关注了 @田俊国 的微博，你知道他是用友的企业大学校长，他手里有大把培训经费。在传统模式销售模式上，你通过陌生电话，陌生拜访，朋友介绍，老客户介绍等认识他，但那些都是高成本的，人家可能不理你。但在互联网时代，你只要关注他的微博，和他专业互动，混个脸熟，就有可能有单。这就是互联网时代，找客户的不同。

6 _2 F* I* \6 T! n    其实除了找到客户的成本降低，拔高来说，人找人的成本降低了。我的高中同学，散逸在全国各地，但2年前有个同学弄了个QQ群，大家经常在里面发言，讨论一些什么事儿，回顾一下上学时的场景，天南海北的同学，用最低的成本，重新找到了当年上学时的感觉，在互联网时代，一切皆有可能。
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    我的一个邻居小两口，就是在网路上认识的呀！当年女孩子在日本留学，通过论坛认识了他现在的老公，后来两个人一起来到深圳，交往下来就结婚了。这就是互联网的神奇之处，以前你选择老婆，基本上是邻家小妹，或方圆50公里半径，但现在理论上你可以找全球各地的女孩子当老婆，你看找老婆的成本也降低了很多，不是还有个叫佳缘网的上市公司，专门经营这个的，在以前不可想象呀。

4 B( z9 ]4 T* Z6 W2 v: e    销售代表在拜访客户的过程中，可以和客户交换QQ号码，微博互粉，互留博客，这样为今后不断通过QQ聊天，通过微博私信等的方式，在线上交流，拉近彼此的距离。如果销售代表的微博里，能经常有精彩的观点，精彩的行业信息，精彩的读书心得等等，让客户粉丝们觉得有价值，也会赢得客户的加分。传统的销售见到客户后，以上来就递名片，互联网时代的销售，见到客户是用摇一摇微博互粉，或微信和客户互粉。

    互联网时代更讲究物以类聚，传统营销模式中，专业人士是封闭的，封闭在某个区域。某个行业，某个领域，而互联网则让他们团结在某平台上，形成全国范围的圈子。进入这个圈子，在这个圈子中展示公司的形象，展示产品的形象，将成为重要的营销手段
内事不决问老婆，外事不决问百度，这已经成为很多人的习惯。有微博的人，每天泡在微博上的时间有一个小时左右，加上办公室的其他用电脑的时间，有人甚至每天用电脑16个小时以上。你是这样，你的客户也是如此，这是个互联网的时代。客户有了需求后，准备和供应商谈判前，也在互联网上，大肆搜索了N遍，他们掌握了很多信息，看了很多评价。所以等你见客户时，他们对产品，知道的和你一样多。互联网时代是信息对称的。

. |$ Q6 Z9 i% P9 E+ k    在这个互联网的时代，销售代表在拜访客户后，也要给客户一些网站，一些论坛，一些博客，一些微博，一些QQ群等，让客户进一步验证刚才销售代表的话。或干脆不见面，而是直接把这些信息，通过邮件短信等方式发给客户。客户在销售代表的引导下，在这些第三方的平台上验证后，将对这个销售代表的话，深信不疑。网络成了销售代表的辅助销售工具，销售代表利用网络，实现了随时销售的目的，销售的成本降低了很多。
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' S& y( D& V1 w2 j0 L8 o郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。
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