绩效管理七个要点：销售思维的转变

zhuopulite

　　绩效管理七个要点：销售思维的转变
　　很多类似销售的书籍其实都是歪歪杜撰出来的一种小说体和成功学，那些来源于销售人员本身的经历往往才最有说服力!
" [  D8 Z% B3 P6 i' B　　我想说说我在上大学期间的一些销售经历。第一份关于销售的兼职是拉人报班。估计很多人都干过，就是是帮一家英语机构在商场拉客户，填写问卷打电话反馈的一个人20元提成，如果直接带到公司进行试听的一个人40元提成，这些反馈过的客户如果有人报名的，提成再翻倍。
　　下面知道了规则，我就信心满满的开始了自己的销售初体验。我自己先分析了一下这个英语培训机构的一些特点，以及竞争对手(就在我们对面)的一些特点，做出了所谓的竞品分析，找出了产品优势，然后信心满满的发现了第一对母子组合客户。
; T! }( @$ ?2 G( C2 {3 J& p　　我：阿姨您好，我们是xxx早教英语机构，xxx服务，xxx特点，如果您的孩子能够参加这个课程，保证能让他赢在起跑线上。
; C( ?* k/ L2 y　　阿姨直接走了，直接走了，直接走了。。。重要的话要说三遍，我真的难以想象一个满脸笑容，真诚服务的小伙子说了这么一大推她竟然一句话不说直接走了。。。
　　几天下来我总结了很多的销售经验。
' F9 N1 u( X3 m- k　　第一，客户定位。
　　永远不要站在自己的角度来考虑客户的需求，要站在客户的角度去考虑客户的需求!如果定位客户是低龄儿童，可是出发点却选择了阿姨作为切入，结果可想而知。并且在同质化竞争激烈的年代，阿姨早已对你这套说辞司空见惯，肯定会对你置之不理，这样无疑对绩效提升没有任何帮助。
0 W7 x# u" ^5 _% n　　第二，营销策略。
　　在分析了客户特点后，营销策略显而易见，选择气球玩具等廉价产品作为儿童的突破口极为明智，一方面拿人手短，客户家长会出于不好意思的心里从而帮你填写了问卷，另一方面，这种廉价产品上写有公司logo，在商场这种地方有很好的视觉传播效应，可以想象全商场逛街的儿童手中都拿着这样的一个气球，那么广告效应不言自明。
　　第三天，同组来了一个类似大叔模样的中年人，听我的小组长说他是目前的销售业绩最好的人，平时干的工作就是销售，节假日来打个零工。顿时我对眼前这位其貌不扬的大叔的敬佩如滔滔江水滚滚而来，同时在一旁静静观察他的销售手法。
1 V0 w& _1 H6 U" ?) z2 p8 w: o# N* ?　　很快目标出现，是一对常见的母女组合。
　　大叔：姐不好意思打扰下，这是您女儿吗，长得好漂亮。
　　阿姨点点头。
" s/ O. K2 J9 ~$ {7 _　　大叔：告诉叔叔今年几岁了?
　　女儿：五岁。
) o9 H$ S; C3 D0 L: g8 y　　大叔：叔叔送你个气球好不好?
. `; G3 `0 z3 m　　女儿高兴的点点头，阿姨也知趣地填写了问卷。正在此时我以为到此结束时，画风一转，不知道大叔对他说了些什么，母子两个直接答应去楼上的公司试听下。惊人的是，大叔的成功率好高，基本填写问卷的有50%的客户选择了试听。
　　我尼玛，这么神奇吗?小岳岳的声音在我耳旁不断回想，内心也十分好奇大叔对客户说了什么让他们能心甘情愿去试听课程。于是机智的我虚心向大叔求教，点了一个烟给他，大叔抽了一口吐着烟圈对我说：很简单啊，你没发现整个商场都没有休息的地方吗?所以我就对他们说逛街逛累了吧，我们公司就在楼上，有免费的饮品和休息的地方，您正好陪着孩子过去休息下，顺便了解下我们的产品。
4 ?: P  W* }% j' t; M　　大叔果然是大叔，一语惊醒梦中人啊。于是今天我又明白了一些道理。
　　第三，戴高帽。
& z5 z0 l  ?9 x1 e　　能叫姐姐的不叫阿姨，能叫阿姨的不叫奶奶，总而言之，忘年轻漂亮了说，难怪理发店的称呼只有美女帅哥，起初我以为真的自己是有那么几分姿色，后来知道看见了一个被叫帅哥的猥琐大叔。。。你必须承认，这就是人心的弱点，即使人们知道你是在说假话，在恭维他，可是他还是会觉得很舒服。所以在销售中，对人的礼貌称呼和夸奖是必备技能，但是也不能过于浮夸，比如你明明看到一个奶奶，上去直接说姐，你好。那个画面太美我简直不敢想。
2 z1 j" \+ m' U4 M# J/ l$ ?& H) h　　第四，直接刺激。
1 d; D: Z5 _9 l5 L6 Y　　可以看出我最开始的对于客户需求的定位是不准确的，因为我一直停留为什么客户要买我们的产品而不买对面的，或者客户为什么要让孩子进行英语的早教学习?这还是犯了实践和理论的脱离，没有真正站在客户的角度来分析问题。而大叔却是深刻了解客户心理，发现来商场的客户目的肯定不是为了给孩子找学习的地方，就是来玩来逛街的，而现在商场逛街购物的地方缺少的恰恰是休息和喝水的地方，所以这是一个直接需求点，大叔紧紧抓住这一需求点进行轰炸，必然能够深得客户芳心了，毕竟有谁会拒绝要给免费喝水休息的地方呢?
% V' h2 a' m" K4 S9 l# D　　经过和大叔一天的销售体验，我仿佛打开了任督二脉一样，一个上午的产量比两天加起来都多。不禁感慨万千，销售的确需要人带啊。
　　第四天和第五天，我又和大叔进行了同组销售，可是我发现虽然我比之前要进步了很多，可是业绩还是不如大叔的多啊，于是不满足的我在想还有哪里需要改进呢，或者说大叔是不是还有什么诀窍瞒着我呢?然后我进行了全方位的反思，又得出了一些结论。
　　第五，狼性。
　　每当发现一个客户，假如是我和大叔同时发现的，我总是不好意思和大叔去抢，可是发现大叔他却总是当仁不让，每次都是第一个跑过去。毕竟，生意场上都是对手，销售也是一个内部竞争非常激烈的地方，我上次在路上还亲眼看见两个卖房的销售在街头大打出手，貌似是为了一单生意的先后顺序，所以你要做销售的心里要有准备，自己是否能够承受这样的竞争压力。
6 y! q5 E. u) f5 G" m　　第六，社交认证。
: O# O1 V- q' M2 Z7 e) [  Y　　因为是兼职，发的工作服我不太想穿，可是大叔每次都穿。后来想了一下，穿上工作服会有一种自然的社交认证，让客户觉得你很专业，而且和产品保持了一致性。
　　第六天，在总结了之前的销售经验后，我惊人的实现了和大叔在同一天打成了平手，被小组长大加赞赏!激动的我回学校晚饭多吃了两个馒头。同时还在思考如何能够做的更好，因为我知道，模仿的最高境界就是和他一样，所以我在寻找我和大叔的竞争优势在哪里，显而易见，我长得比他帅。。。哈哈哈，各位看官别笑，这也是一种社交认证，同样的工作人员，同样的服务，你肯定喜欢好看的人。所以这也引出了又一个道理。
　　第七，销售自己。
' y, j: I- y/ |5 i5 E5 s$ L/ x　　在前几天的销售过程中我发现，我这个销售工作其实具有很高的挑战性，因为从看见客户到客户离开视线坐电梯上楼只有大概几十米的距离，所以你在这段时间不可能向客户完整的传达你的产品价值和理念，但是你却有充足的时间来销售你自己。客户看不见商品，可是能看见你，你的一举一动，一言一行，在传达给客户一种潜在信息，我的产品是否靠谱，是否值得信赖。所以这更像是一场短暂的面试，你说什么做什么能够吸引我上楼跟你走一趟。
　　所以在第七天，我对自己的形象进行了精心打扮，穿着和举止也仿佛一个业内的销售精英一样，举手投足彰显着专业与自信。
　　第七天，在实力和技巧差不多的情况下，大叔被装逼的我以颜值pk下去，我完成了对前辈的小小超越，虽然只多了两个，不过这也足以让我为之高兴好一阵子了，可能会有很多运气成分在里面，不过我更相信，越努力越幸运，即使我第七天超不过他，我以后也一定会超越他，因为我付出了比他更多的努力，其实最主要的还是我比他帅，哈哈哈哈哈哈。

# j# y8 @$ _% W) E/ t1 f7 l' j: ?; p