营销成本的控制

civic3 发表于 2009-2-9 14:09:00

课程目的:<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
通过学习，能够掌握：<o:p></o:p>
◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上?<o:p></o:p>
◆如何通过提高赢率来节省成本?<o:p></o:p>
◆系统控制成本的四种不同方法是什么?<o:p></o:p>
◆如何针对不同销售模式设计薪酬?<o:p></o:p>
◆如何控制日常的销售成本费用？<o:p></o:p>
◆如何对下属进行非物质激励?<o:p></o:p>
◆如何细分客户重点投入?<o:p></o:p>
◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式?<o:p></o:p>
◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?<o:p></o:p>
课程时间：时间2天，共12小时<o:p></o:p>
主办单位：北京思创佳域企业管理顾问有限公司<o:p></o:p>
【咨询电话】010-52568724，010-52568742， 15810371886<o:p></o:p>
【传真号码】010-52568702<o:p></o:p>
【电子邮箱】group@vip.163.com<o:p></o:p>
课程内容:<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1">Ø       销售机会分析系统<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l12 level1 lfo2">l         飞播——细耕<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l12 level2 lfo2">²        覆盖——赢率<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l12 level2 lfo2">²        碌碌无为的销售员<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l12 level1 lfo2">l         信息收集与机会评定<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l12 level2 lfo2">²        C-MAN-C<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l9 level1 lfo3">l         销售节奏——销售费用<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l9 level2 lfo3">²        迫切事件<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1">Ø       找对关键人<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l9 level1 lfo3">l         录像：决策群体<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l9 level1 lfo3">l         购买阶段PPP<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l9 level1 lfo3">l         不同阶段的关键人<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l9 level1 lfo3">l         决策流程分析<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1">Ø       销售模式<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l6 level1 lfo4">l         不同销售模式对管理的要求<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l6 level1 lfo4">l         销售模式与薪酬设计<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l6 level1 lfo4">l         案例：刘经理的春天与冬天<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l6 level1 lfo4">l         案例：漏斗管理<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1">Ø       成本控制<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l0 level1 lfo5">l         客户关系费用控制<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l0 level2 lfo5">²        问题：你为什么不支持我？<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l0 level2 lfo5">²        销售节奏<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l0 level2 lfo5">²        四种费用<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l0 level2 lfo5">²        比例管理<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l0 level2 lfo5">²        看板管理<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l0 level1 lfo5">l         日常费用<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l3 level1 lfo6">²        报表——费用<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 42.0pt; mso-list: l3 level1 lfo6">²        曲线<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1">Ø       非物质激励<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l7 level1 lfo7">l         激励的种类<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l7 level1 lfo7">l         金钱以外的21种激励方法<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l7 level1 lfo7">l         马斯洛模型<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l7 level1 lfo7">l         激励的可持续性<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l7 level1 lfo7">l         案例: 李经理的苦恼<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l7 level1 lfo7">l         留人“四宝”<o:p></o:p>
<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: #3366ff; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: Wingdings; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-fareast-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-weight: bold">Ø       关键客户战略<o:p></o:p>
<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: Wingdings; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-fareast-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-weight: bold">l         大处着眼”<o:p></o:p>
<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: Wingdings; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-fareast-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-weight: bold">l         何为关键客户？<o:p></o:p>
<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: Wingdings; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-fareast-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-weight: bold">²        大客户——关键客户？<o:p></o:p>
l         如何确定细分变量？<o:p></o:p>
Ø       细分客户<o:p></o:p>
l         新客户——老客户<o:p></o:p>
l         大客户——小客户<o:p></o:p>
l         忠诚客户——摇摆客户<o:p></o:p>
²        5点判断法（讨论）<o:p></o:p>
l         金牛——明星<o:p></o:p>
l         大额客户——意见领袖COL（讨论）<o:p></o:p>
²        货币价值——非货币价值<o:p></o:p>
l         价格型——价值型<o:p></o:p>
²        投入的平衡<o:p></o:p>
²        案例：多长时间去一次？<o:p></o:p>
<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: #3366ff; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: Wingdings; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-fareast-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-weight: bold">Ø       营销方式选择<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: justify; mso-pagination: none; tab-stops: list 21.0pt; mso-list: l8 level1 lfo11">l         推与拉<o:p></o:p>
<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: Wingdings; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-fareast-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-weight: bold">l         整合资源<o:p></o:p>
²        案例：联合促销——异业整合<o:p></o:p>
l         三赢策略<o:p></o:p>
主讲：david yu.营销专家、高级顾问；<o:p></o:p>
北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。<o:p></o:p>
服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。<o:p></o:p>

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