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课程目的: 5 Y" _/ ]7 l8 ]# \* [
通过学习，能够掌握： * A/ n D6 l+ b' N" o; |1 j
◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上?
8 i7 k& a* p/ T% w◆如何通过提高赢率来节省成本? 5 E4 v1 L8 e% c4 H
◆系统控制成本的四种不同方法是什么? , k8 B3 Z! k a \, x) T! X
◆如何针对不同销售模式设计薪酬? ) O6 y) k" U, _* C. O/ @
◆如何控制日常的销售成本费用？
, \. ], e, B$ g4 }# L◆如何对下属进行非物质激励? ' E; H8 V0 @; i+ s
◆如何细分客户重点投入? ( y ]5 c; i8 Y, P9 ~. F* I i+ t) R K
◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式? 4 j8 P6 S9 w8 ^' B8 A2 ` m
◆如何通过整合资源的方式节省营销成本? 6 z7 L' R* V3 _+ ]
课程时间：时间2天，共12小时
, x- c6 t( E3 c& S主办单位：北京思创佳域企业管理顾问有限公司
" g# g* }7 t: v8 N# d0 t- o【咨询电话】010-52568724，010-52568742， 15810371886
; ?6 t! A8 M/ z3 ^2 h0 V D【传真号码】010-52568702
5 ?+ p& h+ A) B5 r# E, t1 w【电子邮箱】group@vip.163.com % F3 z. A; M7 p: C0 M' d$ X
课程内容: . s% j5 h% m& ~0 b) @
Ø 销售机会分析系统 - D* }6 ~+ W- C) C% h; q
l 飞播——细耕
; h0 k. h" Q- r/ A8 l. j² 覆盖——赢率 % ]1 V: S3 `" E+ G* r0 [; p
² 碌碌无为的销售员
. D) ^; A" B. k) j% k! yl 信息收集与机会评定 + F& y( u4 s D* g2 \* e8 }0 d+ T, Y+ t
² C-MAN-C & G, p: f% }' @: R0 ~: ?$ _
l 销售节奏——销售费用 ) f [+ n, s7 f0 T+ b- x
² 迫切事件 ( h2 ^/ z+ l9 p) ^$ G5 N+ p
Ø 找对关键人
/ ?$ U* Y7 |, P4 r* rl 录像：决策群体
6 @/ @3 z7 Y3 z$ w- E8 gl 购买阶段PPP : N4 h' ?; @- m3 f
l 不同阶段的关键人
+ l( ?4 M7 i* T7 q" ]l 决策流程分析 , B6 F$ V$ L G7 J O
Ø 销售模式 ; P2 a" L: c9 L6 E! l
l 不同销售模式对管理的要求
; [% [, ^3 e) Q( L) Z7 m8 ]+ d0 a# ql 销售模式与薪酬设计
, i4 i1 Z. [* c9 @& \3 gl 案例：刘经理的春天与冬天
4 \, t7 k! i' s& ~l 案例：漏斗管理
( }) F* ^8 P% c X" l' wØ 成本控制
+ Z- Z' X4 V: \5 |4 }$ Ql 客户关系费用控制
/ n( @; |' ^1 `- D2 c' v# i. ?² 问题：你为什么不支持我？ : l) w- v2 c2 V5 t! p4 `5 d
² 销售节奏 ; Y& T& @8 w: l& |* `) }5 f' U
² 四种费用
9 e: _0 x1 A* d- Q² 比例管理
. A* O* b9 S' C3 M W² 看板管理
6 ]$ } x" B4 |l 日常费用 6 A E. n( P. w7 H& I! E& R
² 报表——费用 ' W8 Y" F4 C4 u1 U5 {
² 曲线
! K# @: f/ P2 S4 v: iØ 非物质激励
5 C+ G9 L) H M4 k# zl 激励的种类 9 p- v' V; N9 Y. l! {
l 金钱以外的21种激励方法
' I, R8 k# i k) E2 M' z/ i) @l 马斯洛模型
3 h L' f9 q# @" z5 d# \l 激励的可持续性
$ @. ~3 x: T- Q9 E$ w+ E* \) [" kl 案例: 李经理的苦恼 ; A. \$ E2 i6 f8 ?
l 留人“四宝” % E0 D9 y( J! J3 N" ~) ]" e
Ø 关键客户战略
g0 K$ b: l& v: [l 大处着眼” 1 I6 J. ?; P% f6 c1 H8 f" I
l 何为关键客户？
3 V1 f; V9 H* V² 大客户——关键客户？
# e' x" w9 S: f& A# w, }l 如何确定细分变量？ 3 w6 P4 H4 A4 @3 {6 a
Ø 细分客户
1 n: Y3 z" j; `& nl 新客户——老客户 x6 O5 m& n: i" {7 H
l 大客户——小客户
6 h; f2 H( ?7 _& d1 Ll 忠诚客户——摇摆客户
J+ y, A: ~$ I1 t0 z² 5点判断法（讨论）
$ j6 e! b `( C5 v8 @8 el 金牛——明星 & [( _3 M2 @4 Y( f# C
l 大额客户——意见领袖COL（讨论）
2 v V* ^. [9 I3 J3 X7 m5 p² 货币价值——非货币价值
9 C/ q) K9 V& g3 z9 W' a0 Dl 价格型——价值型
, r4 z" r& G( l2 |/ n8 Y" z. N' `² 投入的平衡
7 u# X& n: s* c0 {² 案例：多长时间去一次？
& O+ [# d' t" @6 k' g1 L( g6 A$ WØ 营销方式选择 1 M8 E4 y7 X1 }
l 推 与 拉
5 t0 l [7 ^+ O1 G) p1 i, [l 整合资源
' f. T8 m/ c! Y" E2 C² 案例：联合促销——异业整合 * Y+ w ~% Z9 ^* N
l 三赢策略 0 I: q. ]" J. P, [
主讲：david yu.营销专家、高级顾问； 7 t7 m5 t/ C' X& b- A) Y
北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。 8 z+ E% a" F) Y
服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。 | 
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发表于 2009-2-9 14:09:00
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