营销计划制定的流程与方法

glpeixun 发表于 2009-8-26 15:05:00

在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。 

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第一单元：渠道为王、规划为本
1)    渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
    销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
    决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
    决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
    终端、经销商、厂家的经营模式分析；
2)    渠道规划，构建“合适”的渠道体系
    只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
    渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
    几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
    找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
第二单元：优质客户、渠道根基
3)    如何筛选与评估经销商
    选择优质经销商的六要素原则：
    从伙伴关系的角度来看；
    站在服务市场的角度评估经销商；
    站在企业发展的角度评估经销商；
    选择优质经销商的四个灵活性；
4)    不同状况的市场，如何选择经销商
    两种不同的市场，如何具体筛选：
    一枝独秀、平分天下的操作要点；
    选择经销商数量的七个标准；
    案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；
第三单元：制定政策、达成共识
5)    制定销售政策的原则
    制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
    不同公司销售政策评估，优劣分析；
    案例分析：某公司的销售政策分析；
6)    如何针对市场具体情况，制定销售政策
    价格政策的特点和使用技巧；
    不同返利的优劣分析；
    回款帐期特点分析；
    价格保护办法的分析；
第四单元：掌控渠道、为我所用
7)    掌控经销商的具体思路和方法
    掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
    从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
    从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；
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