第三节、国际市场拓展的四个阶段
第三节、国际市场拓展的四个阶段从刚下飞机进入一个陌生的国度到最终在这个国家内形成规模销售，大致将经历以下四个阶段：
市场调查阶段
时间：3个月
目标：彻底了解市场，完成市场调查分析报告
市场进入阶段要求营销人员要有强烈的目标导向和责任驱动，由于中国到目前为止与各个国家在电信领域还没有什么接触，所以摆在我们面前的往往是一片空白，除了使馆，华为面对的一切都是陌生的。但既然是做市场，就一定要与客户接上头，与客户建立关系，任何只寄希望于代理、使馆关系打破市场僵局的想法都是不切实际的。 营销人员需调查的信息包括：当地国网络状况；客户情况；竞争对手情况 ；当地国政策等。由于我们的目标对象是客户，因此无论采取何种手段，我们都要围绕客户来做工作。
与客户的联络方式有以下几种：
通过中国使馆、经商处约见当地国的邮电部官员、外事司，并通过当地电信管理官员的推荐与电信运营商建立联系。
想方设法了解客户信息，通过传真、信件、电话直接联络客户，介绍公司，提出拜访要求。
通过行业内的研究规划设计单位、媒体报刊、供应商（非电信设备）、咨询机构等途径，获取客户信息，结识客户。
关注客户的活动，通过研讨会等活动扩展与客户接触的渠道。
另外，获取信息的手段有以下几种：
通过支付报酬的方式让合作者提供相关报告。
通过支付报酬的方式让研究设计院提供相关报告。
从对电信行业了解的公司和个人处获得相关报告。
利用周边的资源（人力、物力）来进行各方面调查。调查内容包括： ①邮电部、客户、网络的组织结构；②客户需求：了解客户心中的想法，做好需求分析，从而制定产品策略。
本阶段工作注意事项：
瞄准目标，将工作重心压到客户上来，与当地国运营商、电信管理部门建立直接联系。 不围绕客户开展工作，是目标导向不明确的表现。做国际市场，我们反对只泡在使馆等华人圈子中。我们通过使馆，只能达到两个目的，一是为我们约见有关人士，二是表示支持华为，再让他们做其它事情是勉为其难。
在市场调查阶段，重点是寻找合作者，而不只单纯是代理商。在这个阶段不得签署任何代理协议或合作协议，但可以用一次性付款方式寻找合作者为我们组织公关活动、技术汇报会，以便我们直接与客户建立联系。凡是把华为隔离在客户之外的合作者不要。我们的目标是使客户真正认可、接受华为公司，而合作者往往做不到这点。
驻外机构人员在充分调查、分析市场的基础上，要对市场进行总体的策划、计划，并一步步按自己的计划进行工作。在市场调查阶段结束时，驻外机构人员必须提交一份当地国电信市场调查分析报告，内容包括政治经济情况、两国贸易往来状况、电信市场的组织构成、人员信息、规划方案、采购流程、目前存在项目、竞争对手情况等。这份市场调查分析报告应提供出对于开拓该国市场的基本建议。 在明确市场状况后，下一步由公司做出相应决策。 驻外机构人员要对自己报的信息负责，错误的信息（夸大或是贬低）相当于陷害公司。
市场拓展阶段
时间：6-12个月
目标：解决准入、资格问题
在第一阶段目标达成的基础上，以市场调查分析报告为依据，进入市场拓展阶段。在这个阶段，有可能已经有项目在进行投标，而资格问题的解决是中标的必要条件。
具体而言，在本阶段要解决以下几个问题：
在有产品准入问题的国家，获得产品的销售许可，即解决入网证问题。
要逐步解决客户对我公司、产品、技术的认可问题。
建立起良好的市场关系。
寻找到强有力的合作者。
着手开设试验局，用拼盘方式组合各种产品，让运行中的设备证明华为的产品、技术、质量，进一步建立起样板点。
为了解决以上问题，本阶段要做的具体工作有：
建立根据地，解决房子、车辆、通讯、办公、生活、人员补充问题，通过招聘当地人才解决服务人员和人力资源紧张问题。
评估市场，制定市场拓展策略和计划。
确定合作伙伴，根据具体情况的不同，采取不同的合作方式。代理商的确立要慎重，千万不能随便发展代理商，国际营销部函件《国际市场代理商暂行管理规定》要仔细学习。
展开具体的市场拓展行为，包括技术交流、宣传、邀请考察、开试验局、引导需求等。
掌握当地国电信接口规范及标准。
对竞争对手进行考察和跟踪。
努力将合作纳入政府之间的项目。
建立与电信主管官员的私人关系。
建立所负责地区的信息网。
稳固使馆关系，在几家中国电信公司同时竞争时，至少保证不偏向哪方。
在市场拓展阶段要完成的各项工作，归根结底的关键点是要解决资格准入问题。这里可以用“搬石头”和“修教堂”的典故来比喻做市场。如果只单纯围着项目转，就是一种“搬石头”的行为；真正解决资格准入问题，才是在“修教堂”。资格问题的解决是项目成功的必要条件。所谓功到自然成，解决了这些必要条件，项目自然会成功。“搬石头”和“修教堂”是做市场的两个层次，要分清楚哪个是“本”、哪个是“末”，本末倒置的做法会导致最终业绩的天差地别。
市场的巩固与发展阶段
时间：半年 - 2 年
目标：围绕项目，产生销售
市场拓展阶段成熟后，必然导向市场的巩固与发展阶段。第2 阶段要做的工作，在这个阶段同样要继续进行。但在这个阶段要产生销售额，就要获取项目，获得项目有三个途径：
招标项目
资格认可是项目中标的必要条件。为确保我司投标项目的成功率，我们要从招标书制作阶段开始做工作，使整个标书中不仅没有不利于我司，反而有倾向于我司产品的条款存在。每次投标前，准备好标书审核人。有关投标事宜，要仔细学习国际营销部函件《国际投标项目指导》。
引导项目
根据当地国的电信规划设计和网络情况，从客户的角度出发，积极主动提出我司的解决方案，通过交流、考察等途径诱导项目产生。
直采项目
往往发生在关系成熟到一定程度的时候。
成功取得一个大的投标项目，可意味着这个阶段的结束。
市场的持续发展阶段
时间：长期
目标：形成多产品的持续规模销售
到了这个阶段，除了要巩固建设根据地、和客户建立伙伴关系外，服务将成为大于一切的问题，服务的及时性和质量将决定市场生命线的长短；此外，还要继续参与项目，保证公司多元化产品在网上的持续投入和使用。
国际市场的拓展要依据这4个阶段来进行，每个阶段都要围绕工作重心完成目标，强调围绕当地国主运营商开展工作，抓工作重点，挖掘潜力大、有支付能力的客户。
本帖最后由 我爱书 于 2010-12-13 16:44 编辑
页:
[1]