销售人员考核办法及说明
一、说明：
这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。
这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。
二、薪酬体系：
工资＝固定工资＋可变工资
固定工资/可变工资基数＝6/4
例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ
则 Ｖ＝Ｆ×４/６
１、 固定工资每月固定发放。
２、 可变工资在基数的基础上考核发放。
三、考核体系：
A、前提条件
发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可：
1、销售目标完成率>50%；
2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）；
3、KPI考核分数60以上；
4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。
B、考核标准及权重：
1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）；
计算方法：
可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数）
2、20％，可变工资2：平均毛利
平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上
加权系数k 100％ 110％ 120％
计算方法：
可变工资2＝V×12×20％×k
3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。
指标 销售报告 团队合作 客户满意度
考核权重 60％ 20％ 20％
KPI考核以百分制计算
计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100
KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。
销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。
４、 举例：
（1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则：
可变工资基数V＝2700/6×4＝1800
KPI考核部分＝1800×20％＝360
每月固定发放＝2700＋360×Pi/100
年终发放可变工资如下：
销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280
平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752
年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032
假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为
3060×12＋22032＝58752
（2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则：
可变工资基数＝2700/6×4＝1800
KPI考核部分＝1800×20％＝360
每月固定发放＝2700＋360×Pi/100
年终发放可变工资如下：
销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912
平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320
年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232
假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为
3060×12＋11232＝47952
注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！
我的E-mail: puma123@21cn.net
你好
你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况很好
可以借鉴
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