销售人员考核办法及说明

小嘻

- p+ z1 }/ a* S' g$ N1 i$ b* M: k 9 Z; E/ b( }5 s& j5 @& o5 R一、说明： 这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。 % L/ s3 X& |8 ?# }6 ^5 x这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。 二、薪酬体系： 工资＝固定工资＋可变工资 固定工资/可变工资基数＝6/4 例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ 3 m6 q1 ]' F, c& p; F　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６ ) P) h8 A9 O3 N, H１、 固定工资每月固定发放。 / B( N% ]3 Q) O! U( Q: x0 R: a２、 可变工资在基数的基础上考核发放。 - o) e; d& m: M0 ~* ` + s7 ^3 ]! a% z4 a三、考核体系： A、前提条件 % g7 P6 E& q1 Z E V发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： 1、销售目标完成率>50%； & S0 Q7 I# O" K0 S4 K9 k6 Q" v/ ~. D; M2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； 3、KPI考核分数60以上； ' c$ \8 b6 j8 n* B7 V2 U4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 2 L! Y! W6 h+ U B、考核标准及权重： 1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）； 计算方法： 2 V$ j: i( b3 k( w1 f! ^可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） 2、20％，可变工资2：平均毛利 m; J) z$ `' \( j! \平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上 加权系数k 100％ 110％ 120％ 计算方法： 可变工资2＝V×12×20％×k 8 q4 h. V, X" D; M M3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。 指标 销售报告 团队合作 客户满意度 . w& `3 G4 H% k7 o7 v考核权重 60％ 20％ 20％ KPI考核以百分制计算 计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 " B" X2 G. E! j5 h　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。 　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。 ( b- X: {4 i0 q% @+ ~, Y- d４、 举例： （1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则： / _9 h, c3 }1 Y6 u' Q# _% Z0 v可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 年终发放可变工资如下： ; X; v0 [2 n( r' v销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 ' _* [0 N# J% R! @/ ?" A平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 " K( {; ~8 `: K, b6 i　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 : i$ F( d; w1 w7 n k; i* ~9 Q假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 　　3060×12＋22032＝58752 + T; [2 M: b/ `0 w+ o * G) `9 T3 w( j9 W( c（2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则： 可变工资基数＝2700/6×4＝1800 1 t/ t% a1 o, u' fKPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 1 R4 f3 E0 s% D/ i; k4 z4 t年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 0 y. v4 [: U( d" m) b假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 　　3060×12＋11232＝47952 5 V8 Z4 S: ~2 @0 S: Q# V+ i注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！ 4 A0 D( V, L3 Y- I5 \& m6 _! Y我的E-mail: puma123@21cn.net . s. k6 Q/ v( B# I; x5 G

xxx08

你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况

闵文

可以借鉴