销售人员考核办法及说明

小嘻

4 h2 C" `5 q/ b: `7 n7 W一、说明： . E/ r8 M& h# P7 h; H这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。 这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。 二、薪酬体系： 工资＝固定工资＋可变工资 $ x0 a6 T7 l% y: I固定工资/可变工资基数＝6/4 - }- k) i+ O2 l例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ 　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６ １、 固定工资每月固定发放。 ２、 可变工资在基数的基础上考核发放。 * H, Z# ~# [+ t- Q" ]" f8 f N) C - ]3 |% _& `& n1 t" ?三、考核体系： A、前提条件 9 P- M7 P$ Y3 \# }1 s9 j4 p发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： 5 `1 |/ f4 l- |1、销售目标完成率>50%； 2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； v& @: y9 a) U* O% W1 ^3、KPI考核分数60以上； 4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 / ]" @8 k# q3 K7 KB、考核标准及权重： 5 ~; W z$ ]3 R, p9 l: P5 B1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）； 计算方法： * y" G8 J" @% z+ H4 O% T) u可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） 2、20％，可变工资2：平均毛利 平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上 加权系数k 100％ 110％ 120％ : B- H, Q$ M( {% O3 F/ s' e计算方法： 可变工资2＝V×12×20％×k " z! }9 U; W0 L5 c1 R, R3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。 G8 z) [8 \1 Q9 A5 a1 U9 _$ @! t指标 销售报告 团队合作 客户满意度 考核权重 60％ 20％ 20％ KPI考核以百分制计算 计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。 : X8 G. D3 u% K! f/ a; w- e7 A　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。 8 a. Y3 L6 U; [6 ^9 V$ [4 c" C5 I. B４、 举例： （1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则： : [2 y7 i, V8 U0 b. V可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 ' S: m% b; h# ]" Q: B3 F1 NKPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 ( c$ r$ U. q( j% g' w2 \/ x年终发放可变工资如下： . o, n9 l" N1 ~$ V/ ]# k, K0 n销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 + M- @3 K# B* j" p; q1 m0 G平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 7 h ~' W/ y0 s# T: R5 w/ C: A　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 ' C0 l9 h3 J/ H) X4 i* H' T假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 　　3060×12＋22032＝58752 % o) _) x+ v; n% J" K （2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则： # ], Z$ w: D' I+ ~ c' y9 _: y0 m可变工资基数＝2700/6×4＝1800 ( O0 f1 f: w8 f( X0 jKPI考核部分＝1800×20％＝360 $ i6 W" W0 w$ K- M每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 0 ~) g/ W4 b3 h- \! S% c 年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 ! ?% h- s" a S假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 1 |+ }! ?. X- V　　3060×12＋11232＝47952 % B. M0 z }8 H4 f2 S8 @; w- z注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！ # L6 d' W2 y/ b u" Z: B我的E-mail: puma123@21cn.net " e1 S9 ~$ v6 B: m' N" f: Q5 Q# H . c9 j j1 d3 f* g

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你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况

闵文

可以借鉴