销售人员考核办法及说明

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* Z' |7 ]1 l( ?" ~+ E. D一、说明： ) F! Y/ r4 X$ I- \6 \1 n2 }这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。 6 }* B( W- h/ U8 Q- q" U0 w2 w这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。 二、薪酬体系： 工资＝固定工资＋可变工资 ) ?, Q+ `3 l) w+ O2 g固定工资/可变工资基数＝6/4 例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ 　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６ １、 固定工资每月固定发放。 ２、 可变工资在基数的基础上考核发放。 , d6 P" Z/ O! P. D9 T4 P" I + r' ?) J6 A. N9 I4 T$ N三、考核体系： A、前提条件 发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： # h* k# I# a. k& d5 ]$ w1、销售目标完成率>50%； 0 O$ n2 v* T; f8 j# n9 R2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； 3、KPI考核分数60以上； 4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 B、考核标准及权重： 1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）； " \9 J; R0 L& p2 x4 w计算方法： 可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） 2、20％，可变工资2：平均毛利 3 ^8 `8 u" o( m1 U( C* k' g平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上 加权系数k 100％ 110％ 120％ / U2 C) C1 u% K1 S' s8 V# G计算方法： 可变工资2＝V×12×20％×k 3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。 指标 销售报告 团队合作 客户满意度 考核权重 60％ 20％ 20％ * y9 Z. U; T v7 z8 P& |) KKPI考核以百分制计算 8 P# z$ \: f+ ?3 r2 t& _+ L计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 $ Y8 L" d. Z* r. |　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。 2 v; t2 o) m* ~& Z( p4 I2 ^3 C　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。 0 J7 s) S! ~/ E$ y$ i) v % Z& g2 E- @: A# q* Y. r４、 举例： （1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则： 可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 P* t$ `( {& _3 Q6 M, GKPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 年终发放可变工资如下： + V! j+ W: }+ ~" w销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 # f0 q% S1 `9 z5 h( ]# [　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 ; X+ v2 u% a! q+ R　　3060×12＋22032＝58752 & H2 I! q4 I5 g* R( e0 c 7 C9 k2 j7 N; \ L9 l; E6 S（2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则： 可变工资基数＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 % P6 e& r/ j8 ]- N: W5 O年终发放可变工资如下： 销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 / [/ M; g- z+ \/ V平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为 / T# ]3 F/ V) T5 e7 |; Q　　3060×12＋11232＝47952 5 K' L, Z( \" P. B注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！ 3 A' o- R# l+ s4 C* {我的E-mail: puma123@21cn.net * `$ I" Y: X$ q, p7 ~7 J

xxx08

你是否考虑了你所在的行业和你的竞争对手的情况

闵文

可以借鉴