新人培训手册

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某保险公司的新人培训手册：第一章　寿险的基本知识 9 s# b# l6 A. [5 O　　第一节　风险与保险 　　第二节　人身保险的特征与分类 　　第三节　人身保险合同要素与条款 : U! ^ c1 @0 @$ T, }0 b　　第四节　人身保险的经营 ) F4 n0 `3 x% u; a* g第二章　寿险商品及其功能 ( x% v' \) ~( j　　第一节　寿险商品的功能 　　第二节　寿险商品条款要素 第三章　寿险核保核赔基础知识 & A& t z/ i, x0 |　　第一节　寿险核保知识 　　第二节　寿险核赔知识 : X. o( ?6 z S+ D3 `1 ]2 g) V7 P　　第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章　 寿险专业化推销流程 ! n% b5 u' z7 [; J　　第一节　专业化推销 " s2 }+ ^2 L' [! p　　第二节　寿险专业化推销流程 第五章　 主顾开拓 　　第一节　主顾开拓的意义 / o; r5 |: j) E/ f. G　　第二节　主顾开拓的方法 　　第三节　主顾开拓途径与技巧 4 [3 U, i* l) d$ C/ Q1 W第六章　接触前准备与接触 　　第一节　接触前准备 + S) D* D. O2 L. f$ s. F　　第二节　接触 * k/ }* |8 u- ^- p* F4 v. S, |第七章　说明 　　第一节　促成的时机 6 r* i6 e0 c: o8 d3 {* K　　第二节　促成的方法 ( ^& J/ N: w) G　　第三节　促成的话术 　　第四节　如何诱导客户鉴约 7 X1 D7 H \* R% a! Y& s C# U第八章　促成 　　第一节　拒绝的原因 　　第二节　拒绝处理的原则与方法 第九章　 拒绝处理 : U$ @+ w9 y- m! N: O& ?( E2 i2 _# X' B第十章　 售后服务 2 {; S! A( ?6 F0 \) p9 U- C! R3 x: t; A

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●提供最新寿险商品信息，要提示客户与亲朋分享 ! s" U4 U$ {' Z$ N7 \　　●关心客户经营，提供行业信息 - O2 T) g: |9 l& [, W　　●关心客户子女教育问题，适时提供帮助 : V/ h& [" y2 f　　●关心客户健康，提供医疗保健信息 　　●聚餐、游戏同欢乐 ! s/ n% w' J0 [% s- { E' t　　●帮助客户解决问题 　　总之，售后服务的方法林林总总，多种多样，只要你去用心琢磨，终会寻找到适合你自己的方法，并从中体会到无穷乐趣。 ( X% s/ E1 T5 p

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●馈赠礼品 　　最好让客户时刻想到你是寿险业务员，所以公司的报刊杂志、保险法、健康手册、新险种彩页等都是很好的赠品，它会使客户越来越关注并理解寿险事业，并与你一同成长。 　　此外，还可以赠送鲜花、客户喜爱的活动项目的入场券、公司特制的钥匙扣或雨伞、助人成功的书籍以及享受折扣服务的优惠卡等。 ; ~. g3 B# |+ D- w C& T' z5 i　　●客户提示卡 # d+ f. [6 g3 c* T: d　　对工作繁忙的客户来说，一些对他很重要的日子可能他自己都忽略了，你可以从旁提醒，那客户将会万分感激。 4 `% q# @7 r9 W2 [* H

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2、售后服务的方法 　　●拜访 　　●书信问候或祝贺节假日客户服务较集中的时候，真的忙不过来，一张卡片、一封短函，也足以表达你关怀的心意了。 & D2 R. Q" q$ J9 [+ D8 N　　●电话或传真 　　充分利用现代化通讯设备，可使你摆脱手忙脚乱，并引发客户同事的好奇心。 - n) C. g+ t( U( a& L c* e

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三、售后服务的技巧和方法 , O: v, ]- D5 O8 I　　1、售后服务的技巧 　　有人说，递交保单是售后服务的开始，它是业务员推荐更加完善的家庭和个人理财计划，并获取准客户名单的大好时机。借由递交保单 的功能，强高客户享受的利益，增强其对商品的认同，对寿险的信念。 　　每个寿险业务员的各自经历、背景不同，每个客户的爱好、特点相异，则售后服务的技巧、做法也不尽相同，但也有一些基本原则要遵循。可归纳为以下几点： 2 u# }3 \. X# v1 R) K　　把握时机 4 f& ?. p1 K' A7 s; G6 f　　贴近需求 1 D: N1 r3 {4 O　　善于创新 　　常保联络 1 C) V0 |% p+ |! j% z

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3、对保险公司而言，售后服务是取信于民，永续经营的重要手段。 ; e, ]" w7 \* F' ]5 F　　合同有效，利润节余 　　提高信誉，诚信保障 　　专业服务，造福百姓 　　回馈社会，永续经营 3 a/ ]' Z8 d* K3 t+ s　　公司的信誉和业务员的一举一动息息相关。只有公司的形象好，保费收入增加，才能提高市场竞争力，为业务员展业和吸纳新人铺平道路。 ' ?+ F9 \! E* Z q: M　　总之，寿险推销维护的是公司、商品和业务员自身的形象，客户永远是最重要的。良好的售后服务会激励你，使你生活得更好。

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具体来说，优质服务带给业务员的好处如下： # q i- X) i& J　　●提高保单继续率 . _' ?9 _3 ~6 H　　●客户加保 　　●推荐新客户 # Y& F, T: l7 ^4 h7 E　　●提供新人来源 3 B2 a% S# Z% B' n9 t) _　　根据寿业国际惯例，大部分客户一生会购买7张保单，业务员第一次签单只是客户开发的初始阶段，提供完善的售后服务会使客户随自身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续签约。 　　记住，在未来的岁月中，你的每一个客户手上还将有6张保单等待着你。 ' S9 f$ k" G9 F3 j

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2、对业务员而言，售后服务是开拓市场，维护市场，纺织新的人际网络的有效方法。 9 b5 v1 \7 c, ^; E o　　合同有效，收入稳定； 7 @7 K1 M: X3 B　　客户加保，财富增加； : L/ ?- x; _6 a　　介绍客户，成功率高； 　　随时服务，乐趣无穷。 4 y* e+ Y$ [# f4 R, @8 ~. p! f　　对寿险业务员来说，售出保单只是万里长征走完了第一步，真正的推销是从售后服务开始的，通过优质的服务可以弥补销售技巧和售前服务的不足，了解客户真正需求并尽力帮助其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。

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1、对客户而言，售后服务是感受保险公司专业形象和业务员关爱的唯一途径。 　　合同有效，生活安心； / J, Z' j6 ~7 d F" ]- a　　条件变化，调整保障； , R5 r+ t) T* ?. Q! S6 n　　合同变更，专业服务； 　　理赔及时，雪中关炭。

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二、售后服务的作用 + H" ^7 X4 }6 Z$ ?　　在大陆，寿险营销尚属于新生事物，本来很多人就持有怀疑态度，客户基天对你的信任，购买了公司的商品，如果没有良好的售后服务，业务员签单后就如同泥牛入海——音讯皆无的话，则更使客户相信保险公司是骗人的，寿险业务员是骗子，不仅自己名誉受损，甚至断送行业前途。