课程目的:
7 Z% r9 p# f1 |( L通过学习,能够掌握:
& |: a8 T8 Q* M" A◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上? / n5 W' r2 n2 k5 {6 X% L
◆如何通过提高赢率来节省成本? 5 }$ c: x1 H/ u, `7 S, r
◆系统控制成本的四种不同方法是什么?
2 V6 T2 `$ ]( f5 K7 w7 X◆如何针对不同销售模式设计薪酬?
! b& r7 ~0 D# |( R: Z◆如何控制日常的销售成本费用?
2 ?7 `0 r; @* |◆如何对下属进行非物质激励? ' ]8 ~6 \4 P5 _( r
◆如何细分客户重点投入?
/ v1 }" X; }! F8 E◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式? , b' @$ g/ `+ D5 u- ~" ]7 L
◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?
& G1 |0 T! W0 V1 r课程时间:时间2天,共12小时 / R3 ~& _# Y* r3 o3 D% x! d+ e
主办单位:北京思创佳域企业管理顾问有限公司 * u, ], Y9 G6 E
【咨询电话】010-52568724,010-52568742, 15810371886 2 V+ Q4 {2 o1 K: y- n) [: s
【传真号码】010-52568702
# }+ X4 e* o; f' d【电子邮箱】group@vip.163.com 1 U8 q- L: Y; s, L( D- m' T
课程内容:
3 i4 `8 @% a: _Ø 销售机会分析系统 6 [. x( k0 x! [
l 飞播——细耕
/ g; A. u) Z2 Q* ^8 q² 覆盖——赢率 D' X: b6 h, M& k" `7 U( L- R
² 碌碌无为的销售员 9 S% |! Y3 H5 Y( q3 g& S8 B
l 信息收集与机会评定 : H G2 e) s4 J# J& a- x
² C-MAN-C $ q/ R; P5 q2 n* h
l 销售节奏——销售费用
% ~! o3 `$ K" v: w5 h² 迫切事件
; V0 \& u D4 J3 v G$ `% M& hØ 找对关键人 * C4 i4 q1 ]5 S% }4 _8 S8 j+ Y- m
l 录像:决策群体
% Q- T. |$ N1 q, D# t8 Tl 购买阶段PPP
( g5 e# m+ R0 \9 al 不同阶段的关键人 ' ?6 I3 V X P8 m
l 决策流程分析
: `7 L4 }8 o9 Q: G3 I zØ 销售模式 " v% D6 F/ ]( G& W2 Q6 P# Z0 ?
l 不同销售模式对管理的要求
* Q7 C: Z0 q. {. B9 \l 销售模式与薪酬设计
- k( ^6 H$ }: H) P0 bl 案例:刘经理的春天与冬天
6 j5 [: x, @9 u9 @* o d2 ~l 案例:漏斗管理
6 I* g4 e& p& N6 ]Ø 成本控制 - r' K. Y6 Y3 p6 h. C$ b% V
l 客户关系费用控制 0 X1 i5 D$ t! Q( Y: Y, I' E$ |) U
² 问题:你为什么不支持我?
' G+ S* m- j1 `- Z² 销售节奏 ' ]/ P% C( S' ~$ k
² 四种费用
- [6 a3 L" c. \: v# q$ f* d; t8 ?² 比例管理
. S v7 o @ B9 r² 看板管理
2 @5 c9 j% D: S( X- n! rl 日常费用
7 J) v8 E4 f* s) _# d" b² 报表——费用 9 W- U# s# }2 q
² 曲线
, l2 |0 C9 g T' ]5 i6 k" p: \Ø 非物质激励
8 V/ H' d' E* p2 o, ol 激励的种类 - l. X2 b5 K" O: Z9 p8 `# q
l 金钱以外的21种激励方法
( p* [$ |- G" d+ B1 t/ a: pl 马斯洛模型
2 p6 _0 h6 W7 L) k& f9 l: tl 激励的可持续性
- g6 e) t. A. h2 Al 案例: 李经理的苦恼
# f6 b# Q" Q, x! i: @* P* R9 L) yl 留人“四宝” % x, D! q' U# K! A5 F
Ø 关键客户战略
/ }+ @3 C5 q; |/ Z2 m& b& w" [4 Ol 大处着眼”
6 z# v( @7 T1 Sl 何为关键客户?
% a+ H& f0 u3 B' P+ f² 大客户——关键客户?
4 H. x# b1 n( {2 y) B6 n1 s$ Ll 如何确定细分变量? ' R# N0 P4 u/ Z+ x; j, y8 ]
Ø 细分客户 ; v1 A* K2 ?: g0 ]6 C
l 新客户——老客户 " y! s7 S4 ^2 I( Y* o: J$ R
l 大客户——小客户
" y# i6 K7 j+ e* E9 Fl 忠诚客户——摇摆客户
8 u7 [* g" X6 j6 ~ v² 5点判断法(讨论) . P! X4 s4 s& S b
l 金牛——明星 C# G% w2 d% V0 L
l 大额客户——意见领袖COL(讨论) $ y- T2 a4 q6 L/ _- E
² 货币价值——非货币价值
; Z, G S8 j0 L" Ml 价格型——价值型 / B+ R' a9 L- w
² 投入的平衡
P. d0 X. {% Y7 B% o2 Q² 案例:多长时间去一次? ! G% B0 q8 l$ }' l% @
Ø 营销方式选择 ) l1 K6 U" Z/ F. C* A" }
l 推 与 拉 : z( a1 J+ b" X, a6 q
l 整合资源
g7 o+ \# c1 n8 d+ ^* O² 案例:联合促销——异业整合 - `) d/ {* ]% u
l 三赢策略
|4 |4 `% S& S+ h8 ^主讲:david yu.营销专家、高级顾问;
0 C# Z5 c/ I$ q5 ?% e: l: m北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监;曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式,惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验,而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。 , y" o, z9 s' n, j! s" j# H
服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco,Areva(阿海珐),美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网(电信增值)、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构,客户好评如潮,认为所授课程实用、精彩。 |