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营销成本的控制

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发表于 2009-2-9 14:09:00 |只看该作者 |倒序浏览

课程目的:

7 Z% r9 p# f1 |( L

通过学习,能够掌握:

& |: a8 T8 Q* M" A

◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上?

/ n5 W' r2 n2 k5 {6 X% L

◆如何通过提高赢率来节省成本?

5 }$ c: x1 H/ u, `7 S, r

◆系统控制成本的四种不同方法是什么?

2 V6 T2 `$ ]( f5 K7 w7 X

◆如何针对不同销售模式设计薪酬?

! b& r7 ~0 D# |( R: Z

◆如何控制日常的销售成本费用?

2 ?7 `0 r; @* |

◆如何对下属进行非物质激励?

' ]8 ~6 \4 P5 _( r

◆如何细分客户重点投入?

/ v1 }" X; }! F8 E

◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式?

, b' @$ g/ `+ D5 u- ~" ]7 L

◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?

& G1 |0 T! W0 V1 r

课程时间:时间2天,共12小时

/ R3 ~& _# Y* r3 o3 D% x! d+ e

主办单位:北京思创佳域企业管理顾问有限公司

* u, ], Y9 G6 E

【咨询电话】010-52568724010-52568742 15810371886

2 V+ Q4 {2 o1 K: y- n) [: s

【传真号码】010-52568702

# }+ X4 e* o; f' d

电子邮箱group@vip.163.com

1 U8 q- L: Y; s, L( D- m' T

课程内容:

3 i4 `8 @% a: _

Ø       销售机会分析系统

6 [. x( k0 x! [

l         飞播——细耕

/ g; A. u) Z2 Q* ^8 q

²        覆盖——赢率

D' X: b6 h, M& k" `7 U( L- R

²        碌碌无为的销售员

9 S% |! Y3 H5 Y( q3 g& S8 B

l         信息收集与机会评定

: H G2 e) s4 J# J& a- x

²        C-MAN-C

$ q/ R; P5 q2 n* h

l         销售节奏——销售费用

% ~! o3 `$ K" v: w5 h

²        迫切事件

; V0 \& u D4 J3 v G$ `% M& h

Ø       找对关键人

* C4 i4 q1 ]5 S% }4 _8 S8 j+ Y- m

l         录像:决策群体

% Q- T. |$ N1 q, D# t8 T

l         购买阶段PPP

( g5 e# m+ R0 \9 a

l         不同阶段的关键人

' ?6 I3 V X P8 m

l         决策流程分析

: `7 L4 }8 o9 Q: G3 I z

Ø       销售模式

" v% D6 F/ ]( G& W2 Q6 P# Z0 ?

l         不同销售模式对管理的要求

* Q7 C: Z0 q. {. B9 \

l         销售模式与薪酬设计

- k( ^6 H$ }: H) P0 b

l         案例:刘经理的春天与冬天

6 j5 [: x, @9 u9 @* o d2 ~

l         案例:漏斗管理

6 I* g4 e& p& N6 ]

Ø       成本控制

- r' K. Y6 Y3 p6 h. C$ b% V

l         客户关系费用控制

0 X1 i5 D$ t! Q( Y: Y, I' E$ |) U

²        问题:你为什么不支持我?

' G+ S* m- j1 `- Z

²        销售节奏

' ]/ P% C( S' ~$ k

²        四种费用

- [6 a3 L" c. \: v# q$ f* d; t8 ?

²        比例管理

. S v7 o @ B9 r

²        看板管理

2 @5 c9 j% D: S( X- n! r

l         日常费用

7 J) v8 E4 f* s) _# d" b

²        报表——费用

9 W- U# s# }2 q

²        曲线

, l2 |0 C9 g T' ]5 i6 k" p: \

Ø       非物质激励

8 V/ H' d' E* p2 o, o

l         激励的种类

- l. X2 b5 K" O: Z9 p8 `# q

l         金钱以外的21种激励方法

( p* [$ |- G" d+ B1 t/ a: p

l         马斯洛模型

2 p6 _0 h6 W7 L) k& f9 l: t

l         激励的可持续性

- g6 e) t. A. h2 A

l         案例: 李经理的苦恼

# f6 b# Q" Q, x! i: @* P* R9 L) y

l         留人“四宝”

% x, D! q' U# K! A5 F

Ø       关键客户战略

/ }+ @3 C5 q; |/ Z2 m& b& w" [4 O

l         大处着眼”

6 z# v( @7 T1 S

l         何为关键客户?

% a+ H& f0 u3 B' P+ f

²        大客户——关键客户?

4 H. x# b1 n( {2 y) B6 n1 s$ L

l         如何确定细分变量?

' R# N0 P4 u/ Z+ x; j, y8 ]

Ø       细分客户

; v1 A* K2 ?: g0 ]6 C

l         新客户——老客户

" y! s7 S4 ^2 I( Y* o: J$ R

l         大客户——小客户

" y# i6 K7 j+ e* E9 F

l         忠诚客户——摇摆客户

8 u7 [* g" X6 j6 ~ v

²        5点判断法(讨论)

. P! X4 s4 s& S b

l         金牛——明星

C# G% w2 d% V0 L

l         大额客户——意见领袖COL(讨论)

$ y- T2 a4 q6 L/ _- E

²        货币价值——非货币价值

; Z, G S8 j0 L" M

l         价格型——价值型

/ B+ R' a9 L- w

²        投入的平衡

P. d0 X. {% Y7 B% o2 Q

²        案例:多长时间去一次?

! G% B0 q8 l$ }' l% @

Ø       营销方式选择

) l1 K6 U" Z/ F. C* A" }

l         推 与 拉

: z( a1 J+ b" X, a6 q

l         整合资源

g7 o+ \# c1 n8 d+ ^* O

²        案例:联合促销——异业整合

- `) d/ {* ]% u

l         三赢策略

|4 |4 `% S& S+ h8 ^

主讲:david yu.营销专家、高级顾问;

0 C# Z5 c/ I$ q5 ?% e: l: m

北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监;曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式,惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验,而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。

, y" o, z9 s' n, j! s" j# H

服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, PoscoAreva(阿海珐),美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网(电信增值)、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构,客户好评如潮,认为所授课程实用、精彩。

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