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0 Y3 \ B3 M* X, r$ F* @/ I
! X* F* y& j; L& M6 d. k. C8 @( A9 B+ O1 U2 k) r# o
' p8 Z' k* n; u# s4 \3 w|
* }- ], ~* O$ ]: g$ O. n 讲师介绍 | : J0 c4 G! o3 @) e. q* u
7 K0 Y& T7 Z0 W 课程大纲 |
- N3 ^( M3 r8 b8 t
- Q( w) O$ ~, T! ^| $ K) z* _9 l% ~# u6 I
# E3 \7 n# Y! p* Q2 S+ {
孙 凯 先生
# S' n; O$ N( R. k2 A1 au 技术营销专家
4 U) H6 e% c; x# uu 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 ' R) z; s0 ?" }2 z% Y% y
u 华为大学 高级讲师 / A! j/ \4 P3 j" y( H) H
u 德为管理咨询公司 北京公司总经理 2 M& s4 U# V. K5 B5 Q
n 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
! K: m/ [7 F' [9 Kn 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 ' L* @+ _2 m0 a1 B$ E9 p7 z( X
主持过的典型项目：
' {2 V* j7 q: y1 X5 @l 综合接入网产品首次规模商用；
/ P: ~* I3 Z7 ^. R% R' z, Ll 华为与港湾公司购并战役； 7 r, K* A R' }( f+ @
l 安哥拉石油框架通信项目; & G" G W# F8 Q" R, _6 W
l 刚果石油框架通信项目; 1 P+ x# U C, a$ U3 p; p
l 上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
1 V/ _) w4 x; S0 M" H3 p' }& \) O6 r3 I
l 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目 ' [: q( ]9 x% n9 A& Q2 G8 h
1 M: ~) {, M& K k1 ?
2 O$ n$ k* s* {: _( l
+ B1 y, V# W& s( Y$ t- q* \; B e' W/ B
|
4 x% R2 b0 D9 n" r" n2 J+ B6 H2 W 课程背景 | 5 q- P' F" U$ e8 Y! b; Q
Ø 区域市场策划是华为销售成功的关键 8 m2 n1 v; `7 Z* c y" z- w; ~
Ø 如何快速建立全面的客户关系？ $ V0 L2 l3 p6 i* x; _
Ø 为什么好的客户关系也能丢单？ ' S% A' W1 z3 L: b9 L
Ø 销售项目如何成功运作
+ p0 R+ g& W7 G2 N. uØ 海外市场如何低成本突破
8 c2 J4 F1 D6 B9 T* Y1 U- d; x) l
: A! H1 u& R4 B% p+ S- U% ^ |3 ]2 d; e6 H
; ?/ x& f4 N; n- a; b3 n/ L* G7 G6 ]
* H4 L% m! [6 d( g" O2 k3 v) o. u| U3 S9 x: J4 V/ ~
课程收获 |
1 Z3 O+ s2 a; c5 D( ^Ø 学习华为成功的销售经验 * E! G% H1 {& `6 Q+ b
Ø 掌握项目运作的的策略与技能 " i! d+ `: |8 k' ~% D' D! \3 k
Ø 解决海外市场拓展中的困惑
* z3 o* Z2 ?2 V: o: ?Ø 掌握市场策划的方法和工具 ) D( k" e6 e0 y7 H3 j
Ø 提升客户关系拓展的技能 |
" l# c- Q* g) D I# Z- l" ]
! X# N1 l! {- u: A
, f9 C$ R9 V& y1 k一、 区域市场策划，发现机会点
3 A9 |6 r0 X/ w* {◆ 通过区域市场策划赢得市场
) ^ v' e" |+ k' f# X4 E8 f5 x◆ 研究与选择目标市场
, \- A! b/ l V/ z& W. v/ d◆ 市场营销策划逻辑程序分析 * ]0 P; V" [2 ^3 h( S* v' s6 w0 g7 _* u
◆ 市场策划的战略三角形 * O5 }! |/ g% L$ Q6 m" u1 \4 ]
◆ 战略用户与价值用户的甄别
2 y7 t$ k4 b. a2 y◆ 发现市场机会的12种渠道 , S) j3 _; Y5 y. s+ Y" w+ Y' c4 E8 [
◆ 细分市场的常用策略
5 @$ @' M8 o; e% A$ {- D◆ 选择最有吸引力的细分市场
. ^1 z1 A |2 x◆ 区域市场目标要具“狼”性 2 l5 K O- \( A7 ?
◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题
& A/ }7 q$ V* h1 X9 M◆ 做哪些，不做那些？ , p" c2 |2 q) T+ p/ O+ ~' D- E
◆ 战略产品抢点布局
, H9 a- e8 c) R0 d+ z+ g◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧 0 U# b1 Q4 v2 D
二、客户关系拓展，华为铁三角模式 ! Y" q+ O4 w! W5 D+ x
◆ 透彻了解和把握客户的需求 J. m! \: w0 A# U4 K- k( K
◆ 收集客户资料并做组织分析
+ P; k7 I: f3 F9 a◆ 个人需求与机构需求 5 L3 ?* H4 @( a6 z3 L$ y3 _- ~+ {9 |
◆ 潜在需求与明确需求
7 G4 y8 t6 ?8 K0 f◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？ # }6 m: [8 \, D
◆ 高层公关技巧 ! S+ d* m. S7 n( D0 G8 W$ y# F
◆ 如何做好新上任领导的工作 - n( w2 A; |4 \+ u$ o5 P, f
◆ 难以接近的客户公关 1 \ u! }1 v$ V; X F3 k
◆ 陪领导拜访 # m6 c! p$ z/ v; P4 N* C
◆ 陪同客户回公司考察 2 j2 L. g+ W7 d- x+ B7 P' ^9 y
◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会 6 t5 M7 `* V! w8 D3 J" K6 R
◆ 初次见面的成功解决方案
3 w) p: b" j! k, p; w◆ 商务用餐 # o/ S2 t3 t% ?& D2 `
◆ 和客户休闲
. x. E% X0 z2 z◆ 家访技巧 9 g$ u0 V. ~ }: t" t" V: D
◆ 如何送礼 . @; @1 E m" E& E u7 j/ r7 Y
三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏
6 G% c/ E7 H. m! P4 k5 j◆ 项目运作成功与失败的要素分析 6 h0 D1 |" N$ P, {/ G
◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 7 z$ W, j0 ]+ }6 \, K+ _$ R
◆ 明确项目责任，团队作战 2 b! |' f, G6 [: U$ e i
◆ 通过多种手段，监控项目进展 ' X4 x& q$ _7 S: J1 b* i
◆ 不同区域特点的产品商务策略
3 i& b, i" e# {, |( p! t; I; ?/ C◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战 p/ ^- X0 r7 e" r+ O' H$ z
◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标 4 I3 I6 R* I! V" J
◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值 % G1 K. ]; `7 R9 X
◆ 合理介绍产品的特点和益处
/ u! u3 c; A$ X4 M3 c' @: @◆ 产品介绍的基本技巧和要领
) G2 n L) r& K, G" \6 F3 v, w" y◆ 如何帮助客户分析和诊断问题 0 d1 P+ r1 |0 y* N: A
◆ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 4 ]8 {$ p; e4 P3 L: [: I
◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练） " k' I; \$ q9 X' R$ b O1 k
四、海外市场拓展，少走弯路
, J# T* A7 Z2 k+ ?7 A◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
: T# y9 [2 O! j4 ]7 W◆ 国际市场发展趋势
) z& ~- e7 n1 j5 f; Z. ~◆ 开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场 ' z* n# N) z6 R' \3 I
◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段
* l' k6 n5 e" g% T◆ 拓展阶段：建立根据地
7 F K1 d# C" b u) D" t◆ 发展阶段：获取项目的三个途径
$ h( o4 o: _1 v5 P( N3 x' `& l◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售
: N+ ~2 O5 I- Y& c# V$ C% Q: @ |
% I) V R2 j2 N3 S3 @; R6 [& ]! W- |
| ; [2 ~) N) Q& K) }+ r
收费标准 |
P. o9 `* g5 L' C6 K
+ N1 F- S2 D$ D1 `6 Z|
6 @) S" u" ?! E/ U 3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。 + [3 a( E, W1 c+ k% b
/ C$ Z3 s" ~2 Z, o
; D# `! V, X0 _3 h6 B
: m4 ^# S4 C" V9 O
! f4 U' [% J7 E% p& q! o| 2 s+ X# J# e# v0 M* t6 F( t
时间/地点 |
9 O& `5 h5 }1 x/ W3 r深圳 1月8~9日
1 {+ w! Q' I# [2 @7 t北京1月14-~15日 - Z& f" Z# C$ T& ^
上海 1月21~22日 |
9 {# ?6 B1 W9 J$ X9 g) C; f3 e7 b# W! I' \
|
" X! P$ \5 Y& F 联系我们 | : f) r/ u* ~5 j) i
3 T! ?3 U- p0 M- @" k. E5 @8 }|
6 U3 x6 v6 J5 p" k( u 联系人: 彭先生
0 Z2 Y/ t3 M6 E) \电 话:0755-86307907 ; m; b) _; I+ }& } _5 Z
传 真:0755-86308070 1 X' ^8 _# N' y8 x
EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn
$ E2 i+ _, D: ]( Y3 K' c更多信息可访问http://www.devel.net.cn - O0 ~) q3 n' O" [7 {" L
( g, j$ [# P- \% k: N+ b
$ D& _8 z/ k& {) o0 I! W
, r9 K* u* n2 |3 ]
$ F3 [0 a# p5 Q, R| 0 A" {" l5 l3 A( Q1 r1 q+ ?
培训对象 | 3 c4 X% l1 u& e" B! h7 T
营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 0 V( W% O* Q9 U" n
( R$ D$ b8 L) G. S
: @$ z! I( _: q: D0 q9 E9 z0 s6 N4 n- X; M
" G% p( M; W! T- M3 v3 W
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8 _8 k2 A; T {. ^" d6 b 优惠条件 |
! w7 s' i7 d' G: w$ ~" t1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。
" R- R0 m7 W7 k+ d/ Q7 V" ~* b( D! I2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额 ( w) b& i6 |5 d3 Z; h5 ]: t
% K* ?; r6 a: [& `4 ?; e! [2 x7 q
. n2 J! P8 \8 E, {
, Y# y2 m( \/ I
6 m3 E- ~6 @% z5 U" B8 I|
! ]/ A; w; `# j! W7 A t 备注 | 5 H% T8 u9 t+ P2 N% c0 Q# @' E
1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单
* d9 T M! k9 Q2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；
3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。 $ b& k9 H n/ I! ?3 |. c5 \' p5 o
4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)
9 ^0 w7 S8 Z$ l2 f& x | ! N5 A+ b$ C, C# f& P
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发表于 2009-11-30 11:52:00
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