客户关系拓展与销售项目运作

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0 E9 ~( v9 s8 D( |" H. |' j( g7 t5 S5 }: D# d) N( {1 `# M2 ~# r* u _3 [4 G3 J! E4 I% w7 I5 B3 _5 x: d! ]$ \- h' j, S( E' D8 F# x7 P) a1 U/ f( O6 y

讲师介绍	课程大纲
3 x5 a& S6 Z6 [- Y3 V+ C* f   6 s& m, z Z; o8 C' R$ m 孙   凯 先生                                                     # F$ c6 t5 o6 J u        技术营销专家 u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 u        华为大学 高级讲师 u        德为管理咨询公司  北京公司总经理 n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 1 y& h9 U; c" q O1 y& F n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 主持过的典型项目： % p5 d; {$ Y* P9 h5 a7 _ l          综合接入网产品首次规模商用； " T4 ?3 ?0 u4 L& H" p! Z l          华为与港湾公司购并战役； % T( r* |6 A: @; j l          安哥拉石油框架通信项目; & p$ j# P- p; Y/ ~ l          刚果石油框架通信项目; R& D' r0 M& _8 Q: a l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目; l          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目 6 X, D! L; T/ k" ?8 w 课程背景 I9 i& N: N: Q+ a0 F Ø         区域市场策划是华为销售成功的关键 $ R) Q9 B1 C+ b* m) ? o* c! n) O- O Ø         如何快速建立全面的客户关系？ Ø         为什么好的客户关系也能丢单？ Ø         销售项目如何成功运作 Ø         海外市场如何低成本突破 + z! T& Z2 ?% [; R+ p% e4 O# V) f. z% v& p& z2 j+ c & S- A8 Z, ?$ ~ w e V o- F 课程收获 Ø         学习华为成功的销售经验 ! [* J* q* X6 L% X; O* I Ø         掌握项目运作的的策略与技能 7 d ]' K3 g5 k) i. n O8 i Ø         解决海外市场拓展中的困惑 Ø         掌握市场策划的方法和工具 # a V6 q; t6 D Ø         提升客户关系拓展的技能	7 n8 I* ]! `/ R9 X) I( J7 Q   一、 区域市场策划，发现机会点 ◆    通过区域市场策划赢得市场 ◆    研究与选择目标市场 # J* A5 ]: c' x; Q ◆    市场营销策划逻辑程序分析 ◆    市场策划的战略三角形 ◆    战略用户与价值用户的甄别 * B# G* k. Q8 m2 f% G6 h6 Z# O ◆    发现市场机会的12种渠道 $ N3 |& \' i, w5 [8 i! j5 m+ J8 O. l ◆    细分市场的常用策略 + q' i! e: e3 y ◆    选择最有吸引力的细分市场 ◆    区域市场目标要具“狼”性 ) F9 S6 ?% @9 `. p. i2 ^ ◆    区域营销策划必须解决的两个重要问题 - n2 g+ P5 {5 b) B: M/ r( f ◆    做哪些，不做那些？ ◆    战略产品抢点布局 2 Q. S8 j/ h& p; p" A ◆    常用营销策划报告的工具使用技巧 二、客户关系拓展，华为铁三角模式 p3 L0 V$ ] {4 A) s* [! [ ◆    透彻了解和把握客户的需求 ◆    收集客户资料并做组织分析 ◆    个人需求与机构需求 ' T) S7 R( Z7 ^4 c8 ~1 ` ◆    潜在需求与明确需求 & ^ o4 ?& E- }* A4 `# X ◆    什么样的人能做一名出色的公关人？ 1 O$ g' N! v0 o. a s) s& i' E4 i& J ◆    高层公关技巧 ◆    如何做好新上任领导的工作 0 q9 q K+ @+ h; N* o8 R ◆    难以接近的客户公关 & x% i2 q! X; E ◆    陪领导拜访 ◆    陪同客户回公司考察 ◆    陪同客户参观样板点，参加展览会 4 \$ R( t4 p4 b* Z b) _$ z, L5 a, S ◆    初次见面的成功解决方案 2 Z* j' x9 k) n/ O3 j, N& D* C ◆    商务用餐 * [" y" x7 w. H/ c ◆    和客户休闲 ◆    家访技巧 : {& c2 V6 P+ p( W3 O( h& L+ ]5 G ◆    如何送礼 三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏 # [) r8 t0 T) N9 V& v ◆    项目运作成功与失败的要素分析 3 L4 P! o) T$ b* k/ D ◆    制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 0 b, w# i! S; m) \! Q6 n7 T+ L ◆    明确项目责任，团队作战 ◆    通过多种手段，监控项目进展 ◆    不同区域特点的产品商务策略 - h( x. w9 @6 {( G( D ◆    如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战 ◆    如何探询客户的解决方案、采购指标 ) q9 g: q; I- g ◆    制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值 9 x* e. E$ W4 i5 X2 C: Z5 v5 _ ◆    合理介绍产品的特点和益处 ( H0 X# E" P# f& R+ W ◆    产品介绍的基本技巧和要领  * }# U) e: h% G; b ◆    如何帮助客户分析和诊断问题 3 O e m) ]6 z1 P1 S" V ◆    如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 4 Z O, d& k7 X, l! k% ` ◆    竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练） 四、海外市场拓展，少走弯路 / [, g8 W( l+ {7 y5 S3 A ◆    国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别 ! h. M& E/ [* D" f/ K ◆    国际市场发展趋势 ◆    开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场 ◆    准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段 & [& Y+ T2 l9 p" c5 u2 {* q ◆    拓展阶段：建立根据地 7 F* b x. b+ m- }3 U6 V ◆    发展阶段：获取项目的三个途径 % x8 c! b. ?1 W. u: O8 u# \ ◆    持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售 $ E0 p: Y# ?2 y! W, b- O, j$ [9 f
收费标准
: H3 h% ~1 ^( Q$ _5 {; G3 } 3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。 & ]& m6 R- h8 @) Q% E- U# Z; m% S4 F. E7 L" B+ |6 ?( V8 ?/ T) x& e% f7 I9 t 时间/地点 & L- m# f. h% M r5 X 深圳 1月8~9日 ( P2 c& T8 g) P, L7 o/ R! R+ ]3 v 北京1月14-~15日 上海 1月21~22日
联系我们
联系人:  彭先生  电  话:0755-86307907 传  真:0755-86308070 EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn 更多信息可访问http://www.devel.net.cn 9 @3 o4 ~/ \# @7 B, a) O( N4 l) h ?5 t+ l/ ^* \2 m# Y) P. ^7 u! ~4 b, k, Q* m; v$ I' x2 l( c% D9 ?( W & q4 A: _ G2 l' m, v' l: n 培训对象 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 / M4 V& S( _% E5 B3 b9 x$ G/ } ' r) Y: f" q3 r7 C2 q8 ? ~5 d* L0 C- Y2 x; J+ \, ^0 H) ~ n0 d2 ]) `2 l 优惠条件 . ^/ g/ D" P! y* _# [ 1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。 , ]5 U" Y% c; p6 u: T4 a 2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额 % f; D& |; w, f* \ * Z; M% a3 i: L* V, H3 n0 n9 G6 D  备注 6 Z$ G( T( F" t# o" ~. k* r 1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单 2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认； 3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。 & i4 X2 Q; m0 x3 c, V- M/ c5 \! m 4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)

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