客户关系拓展与销售项目运作

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* `4 k0 u+ c6 a c( V( u" j3 e2 Q1 z8 M+ I6 q4 _+ [4 @9 p) J0 \$ A* K0 d- y' v; b; ~* r9 ]0 h7 Z+ ^" q$ _$ z$ h2 z# I; w) l% |- t' [$ |/ d, Q1 b6 ?5 n2 |& l: R, V7 p& J$ J9 J a) s$ a! M' _. J3 g$ {- J A0 ` j: ?( t

9 \: ^$ B0 m6 h8 T 讲师介绍	课程大纲
: b% P/ l1 y7 A: { 孙   凯 先生                                                     * _1 t& I! X7 ^ u        技术营销专家 u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 7 g5 L# I$ S4 J% Y/ _( Z: m/ w u        华为大学 高级讲师 u        德为管理咨询公司  北京公司总经理 n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 $ p3 D4 ^ g q+ o9 i7 l, u n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 主持过的典型项目： l          综合接入网产品首次规模商用； l          华为与港湾公司购并战役； l          安哥拉石油框架通信项目; % ^8 ]$ N6 y; K- X5 V0 B( U l          刚果石油框架通信项目; l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目; * v4 V9 t- [4 F* ]8 Y) t l          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目 ; o5 ^! }4 ]' k4 [, Z" Q # E: V; Z1 v" F% T% K. G$ h- p$ z1 ?* ]" y' g1 D6 Z1 y! F- u6 }3 a& w! Q5 k8 x) W4 ` 课程背景 # \$ E9 B/ i ]3 j% y2 g Ø         区域市场策划是华为销售成功的关键 # t8 @% F) L2 ] C8 S) C& T8 g Ø         如何快速建立全面的客户关系？ 9 w- \# S* ~9 u# B5 L8 W Ø         为什么好的客户关系也能丢单？ Ø         销售项目如何成功运作 Ø         海外市场如何低成本突破 2 ]$ q) D' J N! h' {+ z t . v+ ?8 V/ i1 e2 g3 @8 U 课程收获 Ø         学习华为成功的销售经验 : G6 i/ i. @2 a- H/ i8 N3 J( V k Ø         掌握项目运作的的策略与技能 Ø         解决海外市场拓展中的困惑 Ø         掌握市场策划的方法和工具 5 B# v. B b/ u d) i. \ Ø         提升客户关系拓展的技能	一、 区域市场策划，发现机会点 ◆    通过区域市场策划赢得市场 ◆    研究与选择目标市场 ◆    市场营销策划逻辑程序分析 : H* d2 F) O0 D ◆    市场策划的战略三角形 ◆    战略用户与价值用户的甄别 ◆    发现市场机会的12种渠道 ◆    细分市场的常用策略 ◆    选择最有吸引力的细分市场 3 C, \+ `( K) f# G8 b( Z ◆    区域市场目标要具“狼”性 E- e+ a/ z& g- i6 M ◆    区域营销策划必须解决的两个重要问题 ◆    做哪些，不做那些？ ◆    战略产品抢点布局 ◆    常用营销策划报告的工具使用技巧 - n) T6 o" z- X4 r 二、客户关系拓展，华为铁三角模式 : x+ S; R6 t) Y8 u8 m3 Y! H) B ◆    透彻了解和把握客户的需求 ◆    收集客户资料并做组织分析 ◆    个人需求与机构需求 . k+ f, e/ \6 a4 `7 J ◆    潜在需求与明确需求 ◆    什么样的人能做一名出色的公关人？ ◆    高层公关技巧 ◆    如何做好新上任领导的工作 2 A0 A% o4 ^! `: @- y$ \/ a" u ◆    难以接近的客户公关 / L2 ~! s) C6 O: x2 `$ p& C ◆    陪领导拜访 * @' [- P, m, `: H* e ◆    陪同客户回公司考察 ◆    陪同客户参观样板点，参加展览会 ◆    初次见面的成功解决方案 ◆    商务用餐 ◆    和客户休闲 ◆    家访技巧 ◆    如何送礼 $ I( L' d5 d9 O! @ 三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏 ◆    项目运作成功与失败的要素分析 6 I- F, _ ] f5 d f ◆    制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 ( R( f% a) Z) G" T9 _ ◆    明确项目责任，团队作战 ◆    通过多种手段，监控项目进展 " }# a; b/ @1 f) M ◆    不同区域特点的产品商务策略 ◆    如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战 3 N- G$ v! ?* T1 f% K5 J% A5 d, l- V ◆    如何探询客户的解决方案、采购指标 2 V* p4 q7 V& G4 }% I4 z ◆    制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值 : }( k0 {: W$ g5 ^ ◆    合理介绍产品的特点和益处 1 D9 S: {! o3 g% M! \# w& z r ◆    产品介绍的基本技巧和要领  & v- L2 E. v2 F" Y& e ◆    如何帮助客户分析和诊断问题 ◆    如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 ◆    竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练） ! B( c7 |/ k E" J" ^6 N* I2 [ 四、海外市场拓展，少走弯路 ◆    国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别 2 {% x/ c k( f, Y) o ◆    国际市场发展趋势 & i. \) U6 |7 ?9 W0 p0 w/ R: l ◆    开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场 $ a5 ?8 u4 w3 P ◆    准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段 . W7 m. M s: Y1 ^* [% D- _, l ◆    拓展阶段：建立根据地 ◆    发展阶段：获取项目的三个途径 ' a$ _) D! l% g, ~3 U8 I ◆    持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售
收费标准
3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。 - N0 ^6 N; ^- c/ x9 J2 ~ * K- {3 a+ N7 l' L 时间/地点 . i( k0 S7 S. ~+ E; W 深圳 1月8~9日 北京1月14-~15日 上海 1月21~22日
联系我们
联系人:  彭先生  % q5 c$ A) Q1 e* B 电  话:0755-86307907 4 g9 G4 _& S# m* [! x0 f, S 传  真:0755-86308070 EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn ! f+ }+ t$ Z6 K( G 更多信息可访问http://www.devel.net.cn / x. G, z$ ?# d- q! E7 Q" |0 f5 _ 5 C0 {5 U" t$ P1 I: b6 [3 @; U; I, l9 x- V7 J+ Q: p* G2 o 培训对象 " L/ @" ^. F; u' l 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 # s8 r& p# k8 b1 g; t) J! J& \( m r' C L7 @0 K0 S* o8 h! D; o( Q 优惠条件 1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。 2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额 % C' ^" x; L9 ]; Z4 ]+ w( I5 I! \" i0 K  备注 1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单 2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认； 3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。 2 K4 n6 q8 `) T1 p( E+ Q- E( k 4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)

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我们是做高端高层培训滴，郎咸平等讲师，请联系：电话13581563373