查看: 2480|回复: 5

对销售人员的职业培训规划设计

111 主题	5 听众	965 积分

秀才

Rank: 5 Rank: 5

该用户从未签到

注册时间: 2008-9-28
最后登录: 2012-8-9
积分: 965
精华: 0
主题: 111
帖子: 120

电梯直达

楼主

发表于 2008-11-19 23:09:00 |只看该作者 |倒序浏览

[align=center][size=15px][color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/news/14/13032.html][b][color=black]对销售人员的职业培训规划设计[/color] [/b][/url][/size][/font][/size][/color][/size][/align][size=15px][/size] [size=15px][font=宋体] [/font][color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。遗憾的是现在大部分销售人员或者是没有意识到这一点，或者是不知道如何设计自己的[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/news/more-13.html][color=blue][color=black]职业生涯规划[/color][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要，但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧？下个阶段我又该学习那些技能？我现在处在销售人员的什么阶段？[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color][size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black]现在的分工越来越细，销售人员按照从事的工作特点可以把销售人员分为：渠道销售人员、客户销售人员、客户数据管理销售人员。当然，现在很多销售人员在同事做着这三个方面的工作。今后的工作肯定会越来越细的。上述销售人员的职责划分在大企业中已经形成，中小企业在这方面的分工也越来越明显了。 [/color][/size][/font][/size][align=center][size=14px][font=宋体][size=10.5pt] [color=black][/color][/size][/font][/size][/align] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]另外，一点就是大家对自己现在处在[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/search-69.html][color=blue][b][color=black]销售人员[/color][/b][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]的那个阶段不是很明确。一般的销售人员可以划作四个阶段：[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][size=10.5pt]、[/size] [size=10.5pt]进入行业阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][size=10.5pt]、[/size] [size=10.5pt]学习知识阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][size=10.5pt]、[/size] [size=10.5pt]掌握技能阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][size=10.5pt]、[/size] [size=10.5pt]创新应用阶段[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]渠道销售[/size][size=10.5pt]A [/size][size=10.5pt]客户销售[/size][size=10.5pt]B [/size][size=10.5pt]客户数据管理[/size][size=10.5pt]C[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]进入行业阶段[/size][size=10.5pt]a Aa Ba Ca[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]学习知识阶段[/size][size=10.5pt]b Ab Bb Cb[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]掌握技能阶段[/size][size=10.5pt]c Ac Bc Cc[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]创新应用阶段[/size][size=10.5pt]d Ad Bd Cd[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][font=Times New Roman][/font][/size][/size][/color] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]按照上述的分类我们可以把销售人员具体的分作以下[/size][size=10.5pt]12[/size][size=10.5pt]种情况：[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] [font=宋体][size=10.5pt][color=black]在不同的阶段，销售人员要求也会不一样，在学习的时候的要求也不一样。同样在不同的工作性质，销售人员要求也会不一样，学习的知识也是不一样的。下面就按不同阶段，不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。[/color][/size][/font] [/size][size=3][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/size] [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] [font=宋体][color=black][size=10.5pt]一、[/size] [b][size=10.5pt]第一阶段：进入行业阶段[/size][/b][/color][/font] [/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业，对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习，但是又不知道从何学起。目前，大多正规公司基本上是安排销售人员，了解公司以及公司产品，进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点，工作内容。在这个时期，对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识，你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段（新兴、成长、成熟、转型—退化）、公司所处的行业位置、各类产品（同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品）的知识以及特点。基本销售技能的训练。[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] [font=宋体][color=black][size=10.5pt]二、[/size] [b][size=10.5pt]第二阶段：学习知识阶段[/size][/b][/color][/font] [/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的：提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做详细地分析，尽量去请教你的[/size][/font][/size][size=3][size=14px][font=宋体][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.8020rc.com/personal/j_search.php?searchif=1&position_small_id=152][color=blue][b][color=black]经理[/color][/b][/color][/url][/size][/color][size=10.5pt]、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。[/size][/font][/size][size=10.5pt][/size][/size][/color] [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] [font=宋体][color=black][size=10.5pt]三、[/size] [b][size=10.5pt]第三阶段：掌握技能阶段[/size][/b][/color][/font] [/size][size=3][color=black][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/size] [color=black][size=14px][font=宋体][size=10.5pt]到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了，最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去，如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟—不进则退，这是游戏规则，因为，很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会，你可以很好的形成你自己特有的销售特点，你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘，但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。[/size][/font][/size][size=3][size=10.5pt][/size][/size][/color] [font=宋体][size=10.5pt][size=14px][color=black][/color][/size][/size][/font] [size=14px][size=10.5pt][color=black][/color][/size] [font=宋体][color=black][size=10.5pt]四、[/size] [size=10.5pt]第四阶段：创新应用阶段[/size][/color][/font] [/size][size=3][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/size] [size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black]在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸，也有良好的销售习惯，各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界—忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售，最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。[/color][/size][/font][/size] [size=14px][font=宋体][size=10.5pt][color=black][b][color=blue][font=宋体][size=10.5pt] [color=black] 阅读提示：[/color][/size][/font][/color][/b][b][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]宁波人才网[/color][/font][/url][font=Times New Roman][color=black] [/color][/font][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]浙江人才网[/color][/font][/url][font=Times New Roman][color=black] [/color][/font][url=http://www.51wins.com/][font=宋体][color=black]杭州人才网[/color][/font][/url][color=black][font=Times New Roman] [/font][color=blue][url=http://www.8020rc.com/news/more-13.html][font=宋体][color=black]职业规划[/color][/font][/url][/color][/color][/size][/color][/b][/color] [color=black][b][color=blue][font=宋体][size=10.5pt] [color=#000000]转载自:[/color][/size][/font][/color][/b][/color][b][color=blue][size=10.5pt][url=http://www.51wins.com/][color=#000000][font=Times New Roman]8020[/font][font=宋体]人才网[/font][/color][/url][url=http://www.8020rc.com/news/14/13032.html][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]点击查看原文[/font][/color][/url][/size][/color][/b] [/size][/font][/size][size=10.5pt][/size] [/size]