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|
□ 消费品业务员的教育训练规则
" N$ m0 `+ M& }6 r; f; c) m. l% C) q' j, F! b) P% \
- F8 z0 Q2 H$ f! X3 ?(一)新进业务员的教育训练
. U5 A; V/ p2 U% }, F i9 |9 A
/ B$ Y& i) ]5 n4 [" n! h
- W% v/ z; c, a# b* }. }1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。# P, s" f5 G' _# ^. Q% R# h8 I
+ F+ x9 z6 j) k" I# Y& t; n, u7 R$ l( `
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:6 p" p$ E1 H/ T. F, ]* t
& }% |) w6 ^, c7 f, ?4 c" j h7 ?( e3 {4 p- f
(1) 本公司简介。! n1 M; ~# L: ?6 G& j: |
(2) 本公司人事规章。) v: [6 W! }4 Z7 n4 L
(3) 本公司产品的行销概况。- u$ {4 E! l5 D
(4) 推销专业训练。
% M+ q+ k% T, p* ~1 A. ^/ F
- b6 J8 e$ v$ R. R/ K
K! L4 C# F+ C/ D' A) k! o3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。
! `6 g( N% l( l- u" C# X0 E
$ N9 I# }% z* T& C! n8 ^! V
% x* {" O( E# a8 Z5 ?/ V(二)老业务员的培训班训练' H( e2 t) E- [
. n9 K" `0 g E5 i0 k. J. m# }
+ O) ^" [' J+ u+ b o1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。; o" h" ~0 c V* }
1 s4 q# x+ s" w& N7 |5 p* g" _5 G* J. \! p) p3 W
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。( J! Z: O# R8 G, U6 y/ \
9 b! b# d- f) A; g! q: d) G1 j' d# K# H1 y& ?5 D
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
: k* N7 ^( d- ]- u; \7 ~( B5 Q b" y
& V: e# k- [' T+ I* b) v P g2 P0 Y
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。0 x: t; e7 a* z# v0 G
# C% s9 `* N; V' L# e: g, T
1 @! y1 E3 _# a7 o- _1 W% B4 ~
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。
5 y, n5 O; b+ ]; t3 v# v* N0 ] k. C* ?) N- @
3 C; r2 [( T) y, O+ r- @0 {. V
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7 Q4 n) J4 H$ ~% D' ~4 T
2 w) ^ g, X9 ~5 L* S0 Y
. E1 x/ D0 b. ~% e4 V# u7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。0 }$ J: I' J' s4 a9 w
! W1 e, z- a( W
- F( n3 A$ I) Z8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:8 b! Q9 `$ T6 Q2 J
(1) 集训日期。
$ z, B) U! Q; R$ F(2) 地点。0 c3 [' p6 Y! f* q3 k9 }. I
(3) 报到时间。0 U0 M9 [( M. }: A: f# }
(4) 课程。
* C- `' @3 {; O8 `4 b- P(5) 个人携带用品。
* {. a, ^7 ]7 \1 V( r(6) 作息时间表。/ t1 ~* a& v, H9 ^
/ }& ^2 w; A% ^: d$ S! |. ]3 j4 I
. z4 M3 P& J9 |' q9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。% Z8 q' C9 K, A: H* }- }7 L
" c) h+ H) X, h5 @* r- y
$ V T7 ]3 j; P, h2 Q( L- J+ R# _+ O" _10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。- m" X' U* G/ C; W
) P2 f2 M+ e2 H8 T- |" b* H& Y, }4 C1 g4 v6 N1 v7 _% F
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
: n+ ^6 I( R4 O) Y/ b
, b: z: {4 U+ G
6 R3 X* v( A# ~- U% l(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
. I' p9 ]% R8 w+ |& X m% i9 |- \! O5 |7 s: j8 P1 r7 u0 ]; {* ^
& o. n" q) E; s- r. x E3 b0 q+ `
1.派往企管顾问公司上课。
+ g0 \ I2 W* W" {9 |) t7 u: v- e- h' Z. y \" V. p
7 u V/ R& ]1 W3 [0 \% b& X2.请讲师分别在各分公司上课。
8 @- a" c. R0 R
7 H6 O: e7 y) {, \7 U% _" ~/ {) |% K1 l- m3 T7 t4 A% G
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
4 I) u4 c& m7 [
/ M. x5 x% O# f, N# X
# U$ T3 s0 A6 ](一)业务员的行动准则
% p2 e2 C4 P/ ^2 S. { f( M/ x# I+ K$ W* G: c
9 ]; t; h7 U8 m% z: ~' E2 r& m1.健康是业务员最重要的资本: j6 j! F# c3 t' ~1 y
) Y, a. A9 u; ]( P2 K5 H; k( x6 u! k
2.不得沾染恶习。5 _0 j. U) C9 K( f7 ]' ]& U
0 m- f" \: F# f) _# q
% X5 x7 |( \ d/ \- G& N5 R$ k
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。% ~; b- U. A* o6 P# i' x
$ D( g9 f: F" m+ M
, U# Q) ~' w( k$ Y4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
& @; z) ^! ]" p b! Z9 ?: O; W) u2 M6 O0 j7 S/ `; ?! b
1 g0 R* o! g7 ^. [
5.建立商情。1 a$ C0 c% h- E) F) n. F8 P/ G2 G, g
, @) M N/ a# j6 s" S# U5 R! x" j5 b; W$ p0 Z" T
6.加强开拓新经销店。
. r9 }0 C3 s' b* l( x1 w8 C, {/ R5 {. |" l" h" ^" T
% m5 E( K0 K( o
7.调查竞争厂商动态。. m- g7 [, y: S, i
) O! @3 d! G8 T7 B1 e- z) ]# j
: g* F! w# A$ p3 a1 }0 a
8.预防呆帐: y, @- p K5 g6 _. _, q5 F+ W
8 V1 L7 r6 F1 O4 T, z2 Z8 p- b7 f E, e
9.妥善处理抱怨。
2 K5 h& [1 i9 O' v8 q( A: y% [: r* S4 q5 m
; M- S$ p2 M3 R9 G z$ i10.培养爱公司的精神。6 Q: x% z! c' ~- n9 D
$ F* z4 d7 r3 q+ P% }
# e! {' b1 Q4 Z$ R' X4 X. g" ^- h: j(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作): M' n J6 u9 X: @% u7 v2 X9 T
$ S" p: h$ t( |# k& O1 p& a2 J
* |5 V* A9 i m* A m3 B) n 1.第一步:准备 [" d, P8 U# {# ]3 f
1 \$ k. J N4 {: G9 V% I/ F9 ]
6 w, f; }: x8 o5 A(1)服装仪容# |0 J4 V! r7 y, J3 B ?
1 头发要勤清洗,梳整齐。2 ^0 ?! K6 Y4 Q( H/ H6 z3 F
2 胡子每日刮修。
- X0 f( k+ `$ p" P" v3 指甲应常修剪,不可留太长。$ X5 h6 q" s, z3 {) P
4 制服常洗涤,并且要烫平。
/ t! g# \% j/ J) L- ?5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。( L' {' j, l' |
: A+ C1 r' C% F4 {. v/ n/ Q
* I! @% O, I& ] e8 `( ^ (2)自我训练笑容。
& } H: K/ Q5 o" b2 H3 d& ]0 w; i0 M. `/ b
9 P& Z" O" X% k/ O3 S j- t$ ?(3)准备推销用具:
4 G8 z' i& c) [# E( C目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
4 [8 r+ q O% |/ L7 W+ V/ g; k; ]! n. d# m2 P* n
(4)拟订拜访计划:* z& W; J7 k: Y& f
1 预计拜访日期、时间。+ @- E& G. y: H# h d0 r. q
2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
. x P+ I+ ^* o8 w: a! S% e
+ A0 ]# M& x1 ]% S& Y- J4 b/ z3 Q' ~1 I" I* i
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
2 }6 d' J4 y* [' o( a1 对方反对的主要理由是:
8 |2 l* e0 b8 J$ A/ \/ {+ ^( p# c' W2 我当时的回答是:
/ J- w) R$ S# u; y% A! F3 我应该作的回答是:3 A4 L2 m* H2 b/ m, g! {0 s
$ g$ u2 D2 W) S
9 M; z- r: s( B/ X5 F" f ~0 @" c 2.第二步:接近" j6 j8 w3 s- h, ~* H) A
: c" R# O/ Y# M6 }" x
9 j U! o. U; ~0 K% C- |: Q+ |(1)递名片后的开场白:6 V1 o h. B, K7 i, c+ t
用"称赞"的方式。例:
3 D* x" _7 u0 G) W' Q" i1 老板,您的生意真好,生意兴隆。
% J3 A8 e$ G* E+ ?) O3 Z9 b* U2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!9 X! y2 ^1 v; J6 w; c/ o! e
, \ b# p' S: r& t* u1 C; M- n9 U' J3 y, I5 ?+ R6 F
(2)注目的方法:3 P6 P3 v5 r: O7 ~) R6 O
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。) ^# E; @1 S! ]1 g8 n# V
7 b% D% G' Q& N- i, W2 r
/ ^ N/ \+ A0 O/ q% j(3)重视第三者。
" h( G! S% o6 L$ W" \- z* o* q* a' s
! Y5 Q& I0 Q4 G9 ~ S9 x* S/ j2 \) D
(4)自己找座位坐下。
: i( H, P1 f: @4 v0 K$ R* C' C8 {
) b- Z& f; A2 S6 Y8 `* n7 e1 X(5)从聊天切入正题。# s( ]9 u- h' E3 p6 g- z
4 s: F. `9 [, \4 z0 U
9 a8 U8 G5 b* d, W8 w(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。# h1 N+ B6 U7 S. _& W \( F' E
" @' ]. C3 w: r' B; M+ Y8 a; |( [1 L
" M u" y- z. D. q! ~& r! y4 } \(7)名片战略:
4 a5 p0 S8 ?, K; i" l0 l拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
% o" v N8 b8 Y" X/ K
& L8 i/ q7 I: V% Q
( ^6 Y8 S# o/ f4 k4 V3 E" ]3.第三步:商谈' L8 S7 t0 H b, [" D7 f7 q
. Z) O2 }5 @' `: Q$ o7 P' _
. s' r* ?- T+ p; e) p7 ^2 O& o# h(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:$ U$ b5 M, d; ?' l4 U
3 p- Y; Y. K& X& v$ Z
& }4 {" i, X" m6 w" o" J①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
6 w$ J$ d' _6 w% B- |) M5 [②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
, K2 g. K, k% y5 k③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?; M; R5 ~/ W# {. I! a; x
④车主对韩国主机反应如何?
9 x4 X. s% H. e: e, |5 D⑤您的客户大多偏好什么主机?0 V9 _0 z1 g) p; A$ j+ |. @' i% Y
⑥您店内常装的主机是什么?
5 q; F) v `- Y1 R" M. x4 Q⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
1 |4 T1 q2 m' g- ?; Z⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
+ T* J+ k& K8 I9 K H7 P5 k/ f# S: j* G3 t2 I! d w( l- R5 C- T
% H% i% C: a) n0 s, c) ?4 ^+ Z(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。( c8 A; v2 x0 g- i9 U6 f* T. \
2 c, N9 u+ k* V+ m6 P5 r, H" b3 n# r! s$ L
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。. D& P$ U4 ^* }, h7 ^. C7 W2 D1 r* S0 h. H
3 \3 I2 a$ {% s) _
! k6 m5 F- @1 A0 W# S- p
4.第四步:展示
0 @- J( e# S$ S9 D1 a# J0 D% G9 Q0 K. I' y5 ]; w( T, k L% }
6 q+ |* C& Z. |) r7 A
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
; k" u8 u+ |6 t7 u: m+ Y(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。" P' D, u, {" U8 n. I: r$ H
(3)鼓励老板发问。
/ Y. m$ X, i! q- ^5 R$ Y7 t8 d: W+ E(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
) F) ?1 W/ Y( J6 O) r9 [A:AUTHORITY 权威% R& \% k4 V, `2 L$ \$ n$ J* [
B:BETTER 质优9 S+ r! a) A; C# ?6 l8 ]
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)
% u, U) L7 I$ ?D:DIFFERENCE 新奇8 W& ]" ^5 q( o) _$ U4 ]
( ?( j/ O7 t6 R* T0 W& S
* v2 a4 Y' \ l1 w8 P! C 5.第五步:缔结
0 z& a* ~0 ]5 W5 |' L V: u
2 C6 p" H" b9 c8 ^* c0 l, V9 R! o
( S4 z8 e# R8 b$ {8 k1 X(1)不买的信号:
( y+ T6 }% |* X; U' a5 e. l/ I1 抬肩。
7 C5 C9 g3 i$ H2 手握拳。 O5 D. k; l4 t! w8 S# n
3 两手交叉抱胸。
5 y8 j/ W0 i3 w3 v# b4 摇头。1 z2 z5 g, A a$ {
# P% p6 F. c$ |2 d4 O; A% Z8 C5 J
! E/ A% K( T* i: F& |4 L6 E: i(2)会买的信号:7 l! t5 b ?2 b7 x) Z
①再一次拿起目录很详细看时。
$ m% Y; o7 a* z( ?$ l②肩下垂。- ]) }+ C) [7 r" a
③放开手心,伸出手指。6 h" z/ w* \% a* q5 b
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
3 L" D1 _7 X. K5 T⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。' j6 }" S5 @+ a- q: Z1 x/ \# B
⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
8 l7 A6 ]: G0 Y( G2 H' p5 J( J3 W% [, b! f: v9 K L
: ~9 e r- r H7 X, w! ~
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
. L3 E( u1 M0 v0 N(1) 缔结的方法:; K4 W+ M% Z. ]* M: y: x
1 拜托、拜托。; p5 v1 {% q7 p
2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
+ n/ y( L F V& x; Z, E# \③二者择一。例:进这种机种或那种机种?! k) E: I$ b* J0 W
④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。3 F3 Z- h( C; p4 B8 k
(5)缔结时应留意之点:
5 M" R7 H9 r+ }) W* a+ j8 }) `1 有信心、勇气尝试缔结。
" K% v( h g4 b5 |2 不要着急。
; d5 C+ @+ h8 `) j0 q+ d3 成交时不得露出得意万分的表情。
# y* [( Y; T) L( b4 成交后约定的事项一定要记下。
- t; I9 x2 j! @4 T: Q. u x5 s5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
- ~) r' u6 R: z( s; N$ B2 \⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
0 b2 b+ h3 e/ q3 Q* F: I+ B t' T, @
2 T; K; \& s7 w9 J4 Q
% e" L3 \- ?/ b+ i$ ] 6.第六步:善后
, U6 k! ^' e$ R9 f+ f) G/ S. e y4 o. r% f1 |" J
: l$ m w* x h* e" Y' }' \
(1) 明示付款条件。* ^1 }- Q! b" t7 {% E
(2) 不要久留。+ e I0 P4 M$ ] m0 j4 q5 G9 R6 _* ^
+ n+ H8 j. }' ]
" L E! n- P7 d(三)关联推销术 X$ E$ F9 R$ J5 R& g3 X
2 L0 d2 T4 Z9 y% e0 R9 a: f. t' P
- ^6 X! }" n, I$ f0 K* a! h
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。: H' j0 R9 I+ e7 d
$ }: C; `) b0 ?% S9 z
7 B; y* ]9 L# C% r+ d3 s. D6 B2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
q2 K9 b. @1 W) u) C* ~/ F1 I' `9 V% a0 X! I
3 N/ j7 h4 `3 P: R/ u3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。4 v: J' L& a8 n- v Z$ s/ U. |
" }6 G. A7 \2 }' v0 Y9 T, p6 R
3 \, a/ T( L) m, p) _2 b+ q
4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。5 b4 e2 o6 x- ?0 e- F R. D
6 F ~ Q- I6 D7 J& ~9 c& Z
# h/ I3 A o5 G! ?! p
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。" ?1 [) j) q5 n- X* s2 }- O
6 j( q* [) h& l6 N: K0 x
2 Z) k7 y( X0 f0 ?% `6 Y% z) d4 {; `
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
' o. L, ?3 _8 S1 I/ i& f8 u+ S% s: P
3 T( Q" ~0 @4 U
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。 ~& L; y4 p$ a. _, J
1 ~. a1 T! J( n# S { [5 K
( ^# K d& B: c' p2 l9 w
8.加强推销滞销库存品。6 k, \, u( C1 ~; T
2 J% W( \# V2 [* p6 M8 S6 `8 k4 b% S2 ^3 Y
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:7 b D0 `- q2 N* [9 D" w# C! z9 F: [
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。: s2 l- `/ U( O$ b
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。" {0 Q `* | P4 \
(3)周会检讨成果。
" S4 U2 e# M/ |& ^6 c3 l2 a
9 J; O& ^& B/ z# E5 _( o8 O" C, p1 Y' u8 P7 o/ {
(四)收款要领
# F5 q: O7 K% u* `) h# ^! G4 s |
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2004-7-8 10:39:00
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