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□ 消费品业务员的教育训练规则
, U$ o! \; W; c8 ?% M% F8 Y. m4 ~; n& I% e8 i; v' U1 j3 L
1 {7 F, t0 e0 s3 B! P c, B
(一)新进业务员的教育训练* k( t* g" \& a' u
: J( o$ _( O6 F
8 ?9 T. C6 Z. C* |+ e9 ?# M1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
& r K2 H& c6 ~( L% `" I( ]2 T; J
, }3 t; w* i7 l6 a( m, _ t2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
. O% H# ~+ z. B) T. f( @# B# M6 }* P# |" i0 M* G
J9 d @, V+ ?(1) 本公司简介。1 q+ N! q6 {6 w% }4 N5 F# G d
(2) 本公司人事规章。
( r& h: H* i1 Y) q2 B(3) 本公司产品的行销概况。
. Q* Z6 g9 e( u! r. Q- A( U$ z- @1 q(4) 推销专业训练。
+ _" Y& q- G L% g- G; p1 _) J5 H5 T8 Z
1 Q1 q& Q9 J3 I2 f2 Z
3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。- P/ J$ k$ N8 r
# X, W2 S( I6 a% R
6 O7 ^ N7 f- p
(二)老业务员的培训班训练, Y% H6 E# M+ V* y
& [0 B% p6 Y; E0 o2 p8 M$ G. N' y @# P# v0 S" X
1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。1 ~0 ]" F( {& L+ D" y8 W7 y1 F
5 u8 V# d( N8 P P! j5 [
7 p/ B# w- {5 q* F$ z. \& T% E2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。" D' j! N9 `$ W8 y1 Y
+ P4 B( T5 D4 v* d% T
p6 r7 I$ e2 }7 @
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。8 ^- e; ~0 A2 y$ H: x7 [9 g
9 }/ }' U1 t- J; Z
) E k* A1 F( P/ A" O4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
6 u. [: @: D* f5 E) L" H: w
% K3 y; X% U: m. q
/ I S1 {7 g* T ]0 p: {5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。+ c3 a! {: m1 x) k- u6 N
8 g3 i: n3 i) ^% v6 N; s
- W& [! b' G3 i" t& n6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
( Z& \; \% z" A& P9 g- {* N: v" \) C! T2 P) A$ e$ h
3 G) u) Q; C- O/ ~
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
/ p5 i, f% ]' `: y! ?" X
7 w2 E2 V. ]* f6 V& E1 v* u- I9 G/ Y% H+ J4 |9 v5 d
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:
' W3 ]: V& ~7 {* ]" l+ G5 F(1) 集训日期。$ ]+ T1 f* E" k" U; o1 x; K& }
(2) 地点。
+ C4 i6 k( N3 F/ V1 h) l(3) 报到时间。
. W. ?+ b1 G9 `1 B5 ^) A$ i(4) 课程。9 q( F3 C; M6 u& U
(5) 个人携带用品。
% u% [2 ?9 \8 M$ ^/ H(6) 作息时间表。
8 ]6 O* \5 s3 e, m: T) k* w J, C
( a+ @+ B0 F X$ o9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
9 n: ^. j$ c7 r+ l# \* H f" i
3 ^& z& k4 k8 J3 E/ ?' {7 M q8 t
- p: r' V1 \" k$ Z4 O* a10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
5 Y. V0 z9 b; w; q2 z
% `* y, Y: j4 |( p8 j h2 b J! R% Z& }7 U! J0 T
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。& A+ g2 } e& s; e) {9 T
% I4 F, W9 | j8 G$ M1 g# k: s
8 S7 G" m; X" B0 q) u' l(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
: l4 g0 P. m4 }0 @
2 ~" C- E9 ?, p" i* h
! ` F: B5 M! |$ x7 A1.派往企管顾问公司上课。& L, a- k8 q& p# E q. Q
3 J' A. z+ [4 T: j7 k5 k
5 T2 p. G$ p: L% H% c" j2.请讲师分别在各分公司上课。" W# c! M- q. a- T8 R- B
0 e1 K, M, S% n" h! G+ u' W k# _* b Z2 _+ |
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
) Z7 G& o7 b4 g+ u i& |8 z' i+ w: v# M% d& p" c
# |% n7 W1 r& E' r: T, N# ]
(一)业务员的行动准则
$ ^" Z/ E; ^6 ^0 ?: `3 l1 j$ m+ h* D1 S, }3 j2 J# d0 }2 J6 Z
5 y$ t, Q$ w) ?1 T- p7 D F* l9 k1.健康是业务员最重要的资本+ L! u' L' z" K% _
; f+ l) [- Q: @& }8 M3 l
: h. ]3 v8 |7 U, l- k- k2.不得沾染恶习。
' q" [4 U+ Q' |0 k, L7 e$ }7 n) o- Z; n& |$ Y. n$ M
6 S- k3 s; @: `9 T, a; u* ? P. w3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
2 F \3 A) @7 v' E
3 }4 q& R n( D7 u
. x ? c. _( ~ z" C4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
/ ~& n! l0 F, D0 c2 ~4 M& C' T4 b+ g8 g( p4 Y+ ?
" N3 R9 M7 a( \# F' Z5.建立商情。6 Q: D' E. O" u% q. E0 z/ f
0 t* `" J* E, E% {
+ C* H& g7 F& Z$ F2 `; l! Q4 p+ }; c2 h
6.加强开拓新经销店。
) G* u% w8 E3 w5 K: p
+ L. X/ E1 b6 h. I+ Y
/ W I" D' M8 |/ e7.调查竞争厂商动态。8 N1 m7 o/ c4 Y) I% |3 \" m/ q
# ?" J7 R. t9 [3 A9 g! M
3 t8 f' [5 ?! v" {* G- P4 e
8.预防呆帐
5 J0 o# E4 g5 ^9 X1 a) T) j
7 m# r* \$ B S K
5 ^0 e" w: Q8 Q: k4 M8 S# J9.妥善处理抱怨。
: ]$ t2 A9 r# d8 t+ Y7 O7 q, a6 I' G! J! t4 z2 R( E
# e1 x9 Q7 o% {5 o0 T# c1 Q
10.培养爱公司的精神。 x6 i Y" K4 y
" b; [% @4 a& m
9 E. j0 F: u: h# g! |/ I5 F1 J% i6 j1 F(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
% P, z' f- _) w6 j `5 o, j' V* R: y, v
0 f) @0 e1 T" ?( [, |* J. p
1.第一步:准备. r! U3 l: ]$ Z: b
$ d4 l# ]' C$ A+ u A
/ p3 n1 \; i& Q% G/ m6 l7 @(1)服装仪容
. F$ F6 ]0 u; ^1 头发要勤清洗,梳整齐。
% |" K, t1 `& P ^3 n2 胡子每日刮修。0 N9 Q! h; W2 S/ s9 c2 l
3 指甲应常修剪,不可留太长。6 W# B% a- q# x
4 制服常洗涤,并且要烫平。1 q6 T3 l4 j& q% a3 K9 G6 a9 A
5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。* t# H, ?9 Y1 q N; A* V" L" r
0 d# u# h6 M8 f
1 ^# ?8 E! Z. I- u( @$ V' i( D (2)自我训练笑容。
: F0 `7 d! B8 s
2 y% { R2 H* ?( r
9 X8 c/ d% a/ U1 w: x. v(3)准备推销用具:. E1 V0 o- _) o3 d/ o3 q# s
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
% K2 P1 @% `: ~$ r+ B. z1 _* a$ G$ [# F1 H3 x
(4)拟订拜访计划:
5 k8 a0 o' x# w- p( K1 a* J6 D. ^1 预计拜访日期、时间。
$ Y% F4 k/ ?; w# P, @: N: t2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
0 ^( t5 V0 y8 j8 U* P0 P
4 C6 g. d% S& l1 Q8 r8 L. C0 D2 }2 B$ I! e0 T
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:% d$ e) F3 M# ?. h' _( \# o
1 对方反对的主要理由是:
3 U+ ~0 M8 ?6 p+ P9 b2 我当时的回答是: v9 P4 \% F6 O0 B; p! @, y0 U
3 我应该作的回答是:: D: f# V. V- n, {
# z. v" U, A- v4 |/ ]
, U1 j0 ?; x% c/ m, ?% y6 }* T& R8 k
2.第二步:接近0 d; R! M' E! j' M9 _2 ~
( V' T$ G2 U3 @. y
! ^" G2 ?! |- \3 w+ K(1)递名片后的开场白:
7 G% }/ m% Y. |9 m0 Z7 ?用"称赞"的方式。例:
: i$ @' \7 }4 ?2 k( c7 Z+ v0 Q1 老板,您的生意真好,生意兴隆。4 m% B3 k+ h% R5 l+ L @
2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
) k; n% L( r/ n9 W% C) a n7 S# S( f
) p" `" O1 o, W; b* B" n# L
4 h. I, ~, l8 ~8 d/ c- Q! q(2)注目的方法:
- k, B: N; I( f8 X8 R与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。) ?( q7 Q1 D5 ~' c7 j* T
4 o" I! b/ h* [! Y1 b
- ~4 p5 K2 t. M7 G: ^; ]
(3)重视第三者。6 L/ S. X! J6 J0 R) G
( P' n. }: i: l4 j
$ }7 T# U( V, A6 s+ i) e
(4)自己找座位坐下。# C1 Y9 l# b$ A8 U. s, f* Q
0 H( w5 Z R- ~# c5 w' k( \5 Y3 ~) D, J: z3 x* h% X
(5)从聊天切入正题。
5 C- c6 Q! J: w- Y3 v r& }6 f
* ?% p3 v J/ r1 o. P3 O: @
/ ^0 I$ T4 \( H* B0 c. c(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
; p% d2 [& o* a2 `
9 W8 Y( k v5 V6 X9 m" Q: Q
, n( z$ V! `; M+ _(7)名片战略:3 H) S0 d4 o ^3 _9 Q2 X
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3 R9 [; g) T* F! I/ c2 J4 A' u- ]9 }, L1 K! x
+ d6 J1 c; _. Q/ f% p
3.第三步:商谈
+ M( ~4 f! s( {
1 \7 I; Y7 z. b w+ r
9 z& I8 b% u. T# C0 H0 k' z(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:4 y; Z2 ~9 ]" T0 Z; G. P
# T/ L# |9 r: e8 y8 I
1 C! _( M/ f6 u8 K
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
; u! L2 h% K, F s. s( }- [②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
; h; n6 s' I4 l: \/ \. }% H/ ?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
* m& n/ m: L8 S- N④车主对韩国主机反应如何?
' P) f# b3 s0 `& a1 u- H) e⑤您的客户大多偏好什么主机?
9 ^4 I, E' ^" i" l: I⑥您店内常装的主机是什么?- R$ o- F' X9 G2 x J$ ?& i: j
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?. l' q/ b% L9 N' w) L$ I
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
, P+ m2 {# K7 M
; q5 @/ w4 q6 w$ N* z3 }6 l3 @6 I1 K5 f
(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
8 x7 e W H6 Y* k" h" C* L
3 ~4 s% y7 g( v4 j) ^" H3 f' R' y& o3 o
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。& k9 a3 T* b' i. P$ @0 Z* E6 n
1 S# l, ?2 f2 u! r, f9 o( ]# ~& k+ N
% |( v7 ^2 n( F8 h, b/ y
4.第四步:展示
7 L! N) ?7 o% S
+ X/ M! z2 S9 S7 Y- F) s2 ]0 q# A( r" L4 E* s& x
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。0 P V% h$ u1 e) M" M
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
2 a: U7 `$ F3 M( E+ q7 O2 R7 ]7 j+ [(3)鼓励老板发问。
, X0 v3 ~* O, {(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。! b# r; U5 L! h7 v0 W, Y
A:AUTHORITY 权威
! Z7 \( C1 G7 z8 \& Q! nB:BETTER 质优* U! J0 q( e/ J: ^0 A! j! e
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)
/ k- H5 f, k, {5 o+ Z! T1 S" A. C# oD:DIFFERENCE 新奇$ \7 g! r& D/ t2 ? a" F2 T
$ }1 ~/ n! X$ c
! }- I0 ]8 L- H' y# G k( o5 I 5.第五步:缔结
! ^( q s! s& O5 I) h- A
9 C( l) l1 c: H, r9 U
, w5 z9 r2 R1 U, S! N! h(1)不买的信号:* }; i2 H# j9 ]
1 抬肩。+ d5 R2 H- a) D: f% e1 @. p
2 手握拳。! E* q$ e: E/ V9 `
3 两手交叉抱胸。
1 ~) `! W; {& x7 s( f7 N5 b4 摇头。
$ _* e( w+ L% K' D- E9 |7 _9 F
0 Z. c( e i' Q5 {: b: t
: B" ^6 H5 `0 x6 W(2)会买的信号:$ J. K8 Z8 l; n X. x2 K; ^9 h
①再一次拿起目录很详细看时。. d4 v) @2 I! A: v/ }2 t+ E9 k+ u3 L1 x
②肩下垂。
: F$ q8 r6 z6 w. r9 [, V③放开手心,伸出手指。) |2 {, Z# q1 x$ g6 r, m7 |% a. {4 O$ [
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。+ E4 p& p! w1 ^( H; S
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
/ ^: v7 F X+ b/ Q; `⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
9 T5 u( K# \( R1 j6 \1 o3 T) s+ U: [2 k K% h- c: o
9 u2 ~" I1 H- ^
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
. Q1 C/ Z- R/ a6 y8 ?& m6 j(1) 缔结的方法:( D/ a& O, k% t+ c* \& Z
1 拜托、拜托。
5 A5 f0 x+ Q: ?" F2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?* t% a# H- G; u! {8 R2 Y
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?' ^" ~, a8 l% u0 T
④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。
' Y" a& [7 g* I3 W# q) `$ c9 W. k(5)缔结时应留意之点:
1 S3 W- F* Y7 `) L1 有信心、勇气尝试缔结。
$ r3 g/ L$ Z) }& j2 不要着急。
x0 [$ q% P7 T3 |' B3 成交时不得露出得意万分的表情。- Q9 t4 ~3 A1 ^ [4 B
4 成交后约定的事项一定要记下。
6 s$ d, L, A# c5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
# r0 q, l$ q( { a* g) @. V; Q⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。2 |; n" b/ p7 B. Q5 F, v5 G( x
8 r4 ~4 ~4 F8 X/ i6 w3 F
7 n6 H! g+ d$ a* K 6.第六步:善后
2 Z( ^2 G* u+ |6 j2 N
5 Z! z) X1 E3 j7 U: R5 _6 @9 g# ^0 X9 @. s; T0 a/ i) C$ c& L: f( ~
(1) 明示付款条件。8 Z5 A3 L5 o% X
(2) 不要久留。
% w. a) @9 d0 S% q0 f' O. V4 A ?
4 L, H' Q* f/ \( ^, [7 {( a. t3 k0 |* y
(三)关联推销术% b% `8 V) M( R7 }& }* R% D2 I
h- A5 n5 P: @9 v& X; X/ ]! A. ]! [' c
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。6 F8 B4 s% W, J+ M1 l6 Z8 f8 C2 V
7 W8 q& S# m8 ]& u
3 {" n/ [8 s& ]! t8 }9 t; N2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。! z/ C& S7 {4 N+ ?; G3 k
4 l0 P2 E$ g6 w& {: w# q5 b
6 D2 k) x) C2 @! ]$ [ ^" |( N3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。# F. I0 j* r/ Q' C9 t7 U7 ?9 n
5 _! t* x7 M U
1 E" T3 m) ^7 |8 @) h+ v+ Z% J" j; S4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
2 k! w' u$ L6 j6 R$ x: k
: n; P1 i* |- l/ q
% |; z0 h2 o9 m5 j p+ d5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。: T! @) k6 t# ~* S: {
$ l' C% H0 d5 `3 A2 `
1 T3 |6 h: r7 J4 d* w9 k0 w( L- Y6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。& ]2 F! x; s9 M
, b( y. A* J! v
0 P- K z5 ?. R6 N7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
1 g1 e" ~1 n5 j' |7 }' g, i) h3 k1 c `
& Z: N) S! a5 v; j, F: q
8.加强推销滞销库存品。: o8 @4 J. q' `/ d- b- }
3 F1 ^! Q9 a& {% k, U; [; T# N5 E8 t6 ~0 v
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
9 o8 V- d# B3 }. b(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
# O" X' H) U( A! \* A8 L/ o8 h5 a(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
2 _- F1 R% j S& L5 {! V x(3)周会检讨成果。" q* `& j2 v5 G8 P
. N B" @4 |6 W& V/ p( O
8 H+ d# q: x/ D ~3 z# J
(四)收款要领
' z, Q, l& D1 m1 a. d1 r& _- n, x |
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2004-7-8 10:39:00
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