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|
□ 消费品业务员的教育训练规则
. k0 ]' G$ y* C, T5 d2 D
; {( z: n$ O4 V% g9 S' @, E4 B7 q0 R" z5 s
(一)新进业务员的教育训练0 K# |. F. X L9 C6 W0 y& I
6 X3 o$ v+ O% z. u# M! j( }* Y
9 i( z) B* [; |" w1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
; r, W0 W) s& i0 D! ]
) j2 d; R0 h! R" Q; p S* [( Q8 j3 L# ?( d2 V% s% O( Y
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
- t2 M2 c" | s! Y! B, e& H; S/ d" c) }$ }' a
- F3 X' I3 Z4 ^9 u' x9 W* ]* S5 @
(1) 本公司简介。4 g' i1 X2 M: }3 }" f
(2) 本公司人事规章。( z0 G6 E% y2 u- o U7 B ~3 D. \
(3) 本公司产品的行销概况。
& G5 l# ]. T: J. {% W0 b(4) 推销专业训练。5 \0 \& P4 J" ]
* R( c- a0 r+ R. ~
* y: K0 }5 F- \) H3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。( U* `& A4 o3 g3 u. J% L
' B% X" W( w$ ?7 e9 n# w4 `! q7 j: ~# Z, R
(二)老业务员的培训班训练
8 D/ a4 l. z; Q4 C7 M" t" U$ W* X0 o9 \8 E* I6 l7 W
- z0 q5 O% S0 Q
1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。( F' N5 N& ^, h; K
& K6 P% e3 v" r
8 S2 Z G6 u( p2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。" ]2 g' g8 i, K% J; n8 E* i/ k- z
7 D4 x% @8 y1 X2 H
6 q$ e% t' _9 ~( q/ F3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
$ {( K8 _- G% [2 y- }5 j% N4 C& Q" q' u/ G& _9 F6 x
# ^3 f5 e" L2 O4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
7 Q# d* g3 E' N: j9 I, `( H- u) g; _! U* U$ u q
2 ~3 ^& k6 K: c2 h: ~) X5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。 k$ f' |7 b! r1 P+ o/ f, M
. ]' t6 E/ u0 A1 {' ^2 m# H W: V) r& u( p3 A: k* g" E' D
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
' K7 e/ y1 ~6 ?) m
H+ L5 {( L$ g* X; N
/ Z, G( ~( H% b8 @" O$ h7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
' f: v6 ^& w: Z6 G Y- \
% Q2 ?% p- \. n8 j) h! T% ?: U& ?% L- C- i0 A" z' ]# I! Q
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:: @6 v+ Z( R8 {- Z+ [3 x
(1) 集训日期。
8 \% v+ V* V; L& b$ T(2) 地点。; ?+ |( @6 c0 ?" {% d7 U
(3) 报到时间。7 d2 H4 z# W& l; ~" y( f6 ^
(4) 课程。 B( a6 W0 w+ Q6 C
(5) 个人携带用品。
. c5 B% z/ o3 o' s5 H(6) 作息时间表。( Q& `( Q# I$ \) B. w
0 ~+ N. X( w) t! ` X4 H
) U( ~$ M. w& O9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
6 R; F0 q% D7 s
. k& C8 d6 J0 S+ {) c. u
6 U1 `4 o. G! X. K2 S% V10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
- B5 w! O. o; n- P! Q
9 F2 y. Y3 b) w( l( ^' W, R% U$ w+ |* f
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
9 Q; H* E: ~# z0 W* c8 I! F# r
6 b4 n5 {6 ~1 M0 c! Y
2 o+ C7 S1 y, A3 z1 F6 x( l' Y5 c6 F(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效; I% a' Q9 c% c8 |
3 P/ i2 W; h/ i; Q5 I: G2 v: A
% R2 y' s$ F" F1.派往企管顾问公司上课。
^' A( a- n; @% [
, y& J. G5 t7 T. u8 Y0 |* j' | n# T/ v* k& i' v, }
2.请讲师分别在各分公司上课。& G7 s7 x* B6 Q6 K& _ p1 y
u" _& B$ V' ^0 i2 V1 G
4 e2 Z. L4 \- k' j9 N+ k
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
: x; H8 F, G7 c5 o7 c) w' q) W5 c( p- B- B
Q: W( d% x$ }+ w
(一)业务员的行动准则9 s1 W5 V" C8 S# o3 E
! A- \$ e3 N b# s) l9 [5 v( `" S2 p/ S: H5 {" b
1.健康是业务员最重要的资本
9 Y0 P4 E2 y6 M* {: r9 K; G6 a3 P t1 w7 @5 O: `- c5 `
5 l! Q0 V. C$ B. Z2 e) A) Z9 q
2.不得沾染恶习。
" G8 u% ` y( y2 l( w1 {$ [) A, ^3 ?0 c
8 E/ e2 b9 Z5 a% i. F9 p8 ?9 W6 G3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。% `5 K* F3 F4 |1 J6 V& }8 f
' {$ D3 z, x$ w. t' u& V
5 T+ N( y2 t4 U. t. O# ~$ u
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5 n/ o: b& }) U% ^- r0 g: M, e
) h; r; G! d: M
+ J6 ~" k$ X* h9 _- a5.建立商情。' i2 a/ M( `: c3 @' c' K
0 L/ K0 o k% @ `5 D; n
' u: @0 }* b3 S( R' r6.加强开拓新经销店。
# Z9 Y2 g/ K) M5 a( L
* V2 o& Z! ^4 `0 b+ z: w/ G0 V/ b. _: m8 e0 m8 G# N5 W
7.调查竞争厂商动态。
7 `! v8 U/ A5 u% j# L. ]3 S8 Q: z( e9 P% w2 C! u2 S. m* c
7 v; P9 S" L7 v( q( b+ R) W+ W. D! i
8.预防呆帐5 z( j$ z; v* |4 Y- u& g
: z. |4 B$ ]! r, a' c4 z6 H7 l; y' B1 R) M8 j
9.妥善处理抱怨。6 a" j0 i6 B7 s- ?' N. S
$ B B( R' G* ?/ ^
; I! k2 E- }0 O4 M% a10.培养爱公司的精神。. o* ~0 X( M2 W! b% ?% G' Q5 B# A
4 E. \" }' e8 f8 t8 w2 T2 O0 X% m* X9 a7 S. ]+ D4 R
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)2 W. ]" |' i) S. p1 F. ]5 Q6 N
* V' E) n$ a6 ?7 H
' P5 V9 }) Q& T3 [. W- Q; }
1.第一步:准备& D% C K2 B) Z' A2 N) t
+ h/ _! I9 o& c! E% b
2 G9 [$ M6 [ @! w/ n(1)服装仪容
d2 Z! h3 f. O* Q: N, c1 头发要勤清洗,梳整齐。1 ^4 j' M: f- T v
2 胡子每日刮修。4 o; q5 T8 [4 f9 |6 F0 J0 q
3 指甲应常修剪,不可留太长。
9 Z) X1 y3 h8 h$ T$ P* C7 X4 制服常洗涤,并且要烫平。
: R- y1 I0 i/ R/ y7 u" K' D5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。- @9 V9 z4 J5 m; L
+ T5 Q' L1 `( [* V
+ q4 f0 m4 W0 l. r I: Y! N+ y" ?1 [ (2)自我训练笑容。6 Q0 l( y/ O0 s/ g5 {/ ?' c
* M6 T6 @# x* E' |0 ~+ e
" E9 r) u" W. s(3)准备推销用具:
f: w+ d7 V8 |0 k3 P目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
' G+ ?0 u& t2 d1 G4 _# M" ^' [
n0 `8 X' S3 R) N+ a(4)拟订拜访计划:9 D1 b. t* k/ i X
1 预计拜访日期、时间。
' l1 E( x6 ~4 s; q: U$ T; U5 i2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。1 `# l. N2 l) G2 d( b" S( O
" \% U" D# z/ ]& x5 l. Y
$ i3 j( `' ^% I! @3 `% R(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:5 D2 K9 p8 m- B. t
1 对方反对的主要理由是:
* p! L) L$ w0 x) s: c' @2 我当时的回答是:
, a- d" n' z' D3 我应该作的回答是:. z7 s5 g- Z; y+ F$ c- W$ `
; j& z4 ~6 Z6 G4 V4 [! Q
: N: _! A5 }+ o/ b. m' [ 2.第二步:接近
. N0 k! [7 R+ e7 D
$ x# l9 ]7 h; S9 f* n4 u( R) G3 @( i. d! ]1 u' u+ U
(1)递名片后的开场白:
, X$ n; T# }# {/ T; h用"称赞"的方式。例:
3 C( R( I1 _$ D! Q! ^9 j1 老板,您的生意真好,生意兴隆。
; V4 f8 j2 m9 e2 G) {8 O9 V T2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!& c6 b. ]. B: l# } q4 G
6 A* K3 K6 W( c1 _" ]3 c: ^+ K6 Z/ V# z Y& d" x$ Z+ ]
(2)注目的方法:5 f4 @+ a B x1 z2 V$ _
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。$ {0 a$ A# k6 z9 a; N
* i% \0 _% a+ `5 N/ k
" i$ r; }9 C; ^( E
(3)重视第三者。3 U/ H. ?- e( n& L2 q+ z
4 Q5 W% ]- A" d& v) @! k0 u
3 z3 Z' Q7 A9 y6 ]6 T7 f4 a$ y(4)自己找座位坐下。
' ^9 Q7 |. U2 m- N* N, I+ ^
, G6 G7 D2 T; Y. Q; k; L v( p& c8 c# a- `0 t4 f' a, t7 t: b+ @
(5)从聊天切入正题。
% z- U* v" d& H2 ?$ r4 f7 l0 \0 G3 e2 t v
' b& t( W5 ^. i9 Y+ A(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
: K+ w( I6 c: `: r
' p% i4 W% {$ B( E5 o- `+ p# f" D. z+ P7 p5 T7 i6 x/ k2 v) x
(7)名片战略:# p9 Q8 h8 \; {- {4 `* V( B) X
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。7 A* N4 {; z) \2 h7 E. G5 q2 y# y! I
( a& v- q! h* }7 p: r$ X
_' c* B$ U: e1 f. C
3.第三步:商谈! y- F: k1 b! T6 {7 Z2 z# P
3 b& c$ t ^0 D# R& K3 g) s$ d& S& ^1 S! e/ F* P+ ]; w3 r3 [
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
2 ]" p. v; w& P$ A5 S) b
! g" X* R* X, m( R) A
. K1 b) P$ U9 x l/ J4 {& R; @①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
% |" v! v: T5 i②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?' M" n2 F# i* E8 F" v9 u, Q% o; K
③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
W q" k( j5 p. j9 j④车主对韩国主机反应如何?
- t% c! K5 {7 h3 r; k5 g⑤您的客户大多偏好什么主机?8 y* r: C, E: e" B- J3 k% W! B) z
⑥您店内常装的主机是什么?. I: i; R: a5 h$ H; h$ W
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
3 a z7 r3 `" P) S9 r0 p1 a" w⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?. S; f5 D' w4 y
( U& s( @% P. h/ {0 A. D+ `
, g" B) s6 [% X, Q
(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。% h, e1 `; p7 W( l' n( |: g
/ l% @7 q I8 M, L" Y
; E5 x# Z& u$ v3 k(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
4 q- f5 r; _. K- v4 i& v+ I {* u# `7 `& _. }
7 y% Z7 |# x0 n8 ]. Z" `
4.第四步:展示& s& p% L8 o' |
y4 N# D4 b, K% [7 @* _$ J: {
* p [9 k! N' \3 u" J
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。. b) H: u" K( b% \' M
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。. I& t' w; W( \1 o v
(3)鼓励老板发问。
" h3 B$ n+ W0 q0 i. e6 Q1 y(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。7 w4 z" z1 `2 r- r# F$ w7 s7 j
A:AUTHORITY 权威
7 `- Y& y" F l% M" rB:BETTER 质优) m, _/ Z2 R3 ~. w: R; G5 [6 u
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)
" _9 }' x+ {8 S7 H, }D:DIFFERENCE 新奇
8 m* N) v6 N6 R1 ]! J6 @
; @% y% [" b2 g1 e) D" t
( z* D& C4 G: d" \ 5.第五步:缔结. S F5 i/ g/ b9 S5 t
# P% ~. o; T6 Y( ^. }
- k, w0 v' _" d5 _(1)不买的信号:
9 h6 V; P" ]' C9 y7 R0 [+ S1 抬肩。
" k1 L7 r2 v/ E6 Y& z2 手握拳。
0 ~7 L% {5 e3 Y* c, ]1 [3 两手交叉抱胸。
6 t3 M2 @4 R1 F4 摇头。' ~% a5 _: [& D( Q: ~, M
, h& |6 j. `+ C$ Z. ]' [& f; ?) x
(2)会买的信号:; J1 d" Z( {. x, Y L
①再一次拿起目录很详细看时。# a$ w+ P H E) E
②肩下垂。( Y9 p: |, }- h4 i K! W% d& D0 }1 N
③放开手心,伸出手指。) T) n+ a! x5 z* y4 M
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。8 S' `3 A& N+ I8 a# R5 ]
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
) c* @2 q2 h3 {, i( C; D5 P8 m⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
0 O- s* r; ?+ j4 s% O9 G
7 z% Z0 i' H3 b* o, g E. Y8 A: I, O7 ]* ~
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
4 f7 t3 t' q" x6 Q(1) 缔结的方法:
/ k# J; X7 k7 `4 |, x3 ?% S1 拜托、拜托。! L/ x `& I9 M3 d
2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?0 {! F/ t, d' u. I. t
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
" D+ e+ n3 H- L④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。3 S5 g) `4 w* s# m C# s
(5)缔结时应留意之点:
; k* g+ r' I" j3 O8 D1 有信心、勇气尝试缔结。" ~0 A" t: o [- }5 `8 C: d
2 不要着急。2 B7 M. p! F1 z! V
3 成交时不得露出得意万分的表情。
) y% _/ d3 b- \) D& q$ t0 ]4 成交后约定的事项一定要记下。3 Z" m& y& @3 r% y' c& s
5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。9 S; S( j4 e! L$ o; Y8 y% d1 u
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
6 m* H% K6 D$ ^/ h& |
7 [0 R" H; ~; V- i( U
7 ~' j X+ B! u- _ 6.第六步:善后
1 K! b- G8 d% }9 O1 Q; J" R3 v8 W8 t+ [( ~! ~4 G8 h8 I
+ m, _6 b2 h/ @. K1 q8 e1 ^6 R, {
(1) 明示付款条件。
3 `) A8 E5 B O& D2 m, q(2) 不要久留。
: I5 d8 Q# k3 @ t7 b9 T1 p# o- y0 [) H* |: ]. ]$ V
: E- m9 e+ d# R9 E3 G+ u Z( W(三)关联推销术
( E# u1 G: w; O" s j" B3 L3 U7 p, s" `4 Y
3 v. M. D2 L+ Z" M, b1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。* i& a- B& l/ f" D" Q) E7 V
. R% N& V+ y8 H% [9 ~3 G9 K8 o( p4 k9 u$ Z
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
5 r# v# `' M( u& ~7 r: }$ A( ?; O9 o$ T
( ~- r% P0 D! j/ Z! L0 w3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。' ~" ?. N2 P Z' ?& v+ f( s
# w. f7 h5 |) Y; p
; P7 Q" _* L& |) M3 N
4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。. Q' G& j+ k9 t( [2 V8 v. |
0 _4 X/ M3 I V/ u
) V! M1 x- K( I i& R: X" y5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。$ ~# Q7 s5 a! D. C
# b/ e2 Q. C) d4 `% E) { Z! P
* u3 n+ R6 p ^, u& }+ n4 D6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。 F3 q* R" L( }& }3 F4 Z' V
3 t3 f# d& K k4 U6 _; @
* f# m# A j* }& Y$ o2 I7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
2 B8 r3 N9 O3 n. [- }- K) Q
) X- d6 F! z- m7 o: D0 {' f& S7 }: e0 p$ z! g
8.加强推销滞销库存品。2 Q {3 D9 Q# d, N' D
, q! H' M- T; \! d# [- c$ N
1 N4 {, I* {: A/ O+ i9.分公司按下列三步骤加强关联推销:' L. l; p2 q2 u& K' X- M
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。, b% u. \' L0 [3 Y
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。8 J& ]2 Z" l) M# w3 ?; ~& [" j
(3)周会检讨成果。% \0 b( U) N2 w/ L& b+ X; ^. }7 _) x
: {4 ]1 m) i' t
! @7 B7 M' Y4 y" x2 t$ P(四)收款要领( V* V, x. \9 f1 F" C8 Q) `/ D
|
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窥视卡
雷达卡
发表于 2004-7-8 10:39:00
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