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觉得谈判就是虚张声势？再想想看吧。全景软件公司（Panorama Software）创始人兼执行总裁罗尼·罗斯（Rony Ross）认为，谈判成功的秘诀在于放下自我。全景软件公司向30个国家的1,600个客户提供商业智能软件。
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/ K" Q( e1 J8 h0 `; Q+ E: X+ u0 @罗斯在自己职业生涯的早期就形成了这一谈判策略。她拥有工商管理硕士学位和计算机科学的专业背景，是为数不多的在高科技领域工作的女性之一。罗斯回忆称：“这个领域竞争非常激烈，男性占主导地位，且尽是自负的年轻人。作为女性，我当时面临着一些劣势。虽然我也和其他人一样雄心勃勃，但表露无遗的抱负或自信被人看作是具有攻击性。”
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! R4 d' H# H- O她通过自己的初创公司全景，开发了一款成功的数据分析软件；1996年中期，微软登门。经过了三个小时的产品演示之后，微软团队请罗斯外出吃午饭，并提出收购她的公司。罗斯说：“全景那时候只有20个员工，而微软是个巨头。这真是个极具挑战的机会，可以让我来检验自己的策略。”6 Q3 G! `6 Y/ e1 \! B3 p h1 b' F
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她的谈判方法不仅见效了，而且罗斯最后还同该软件巨头建立了数十年的合作关系。她表示这一策略适合任何谈判，从要求加薪到企业收购，她还对自己的策略详加分析。: `" O$ L' e' V* X
* @ t. w: j- S: x以谈判结果为导向% p( v9 e9 ]1 ^/ b; \/ E A
* m2 L( L4 v( ~) Q罗斯表示，“你必须能够非常自在坦然地放下自我来处理事务，这种方法对我来说真的特别灵。”她建议，完全将谈判的重点放在结果以及如何为双方创造最好的长远合作上。' v* ^/ E( @2 S
- p: z0 N9 Z0 ]将注意力从谈判者身上移开，始终着眼于事实，那么谈判就不太可能变得彼此敌对。虽然人们很容易感情用事——考虑到大多数商业谈判都取决于给你或你的产品赋予某种价值——但重要的是，你自己不要混淆这个问题。) U' l- K) Y' e4 @
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要头脑睿智，不要自作聪明
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罗斯建议，“始终表现出对对方的尊重和理解”。让整个谈判围绕双方利益展开，而不仅仅只是关照你个人的利益，这样做有助于令双方对谈判感觉良好。如果你表现出尊重，那么对方也更可能报以尊重。
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: J- o1 | L1 Z- Z2 a罗斯还建议谈判者“要睿智，不要自作聪明”。不要追求那种支撑自负的短期满足，如占据强势地位或拿别人的利益来开涮，应始终着眼于最终结果。, s' V/ z. Z$ H1 y
: \5 E" T9 s8 c( J* @有问题，摊开说7 n! n) e4 }! f
! n9 \2 e$ W* a作为谈判中更为弱小的一方，罗斯当时感觉到了微软的威胁。她担心微软可能会不将协议坚持到底，转而去开发自己的产品，这样就可能会令罗斯的公司倒闭。她决定说出自己的担忧。4 X5 i- H! n4 |7 k# @
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! _5 g! m0 ^' v3 ]1 n8 L: F她提出了自己的恐惧，说道：“我很担心，也不知道怎么应对这种情况。”第二天，微软团队带着统计数据找到了她。在微软此前一年开始的所有交易中，他们只终止了两项合作。他们向罗斯提供了微软其他合作方的联系方式，这样她就可以同他们交谈，从而感到更加放心。罗斯说：“每次遇到问题，我都会把问题交给他们说：‘我有个问题，帮我解决一下。’”- `" H9 o. R) S0 ]
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避免以“我”为主题的句式6 _6 H8 A: H! A) x ?" m% z
! ?* m/ {' f X% M9 h% L罗斯说：“男性在谈判一开始就说‘我想要这样，我想要那样’，这种谈判我经历太多了。反过来，如果你说‘我们需要达成一个解决方案’，那这就是种截然不同的谈判方式。这样做满足不了你的自大需求，但是会达成更好的交易。”
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7 j5 i. Q, A+ u$ Z最终，她将这笔交易谈成了技术收购，并继续持有自己的公司。罗斯还与微软达成了长期的产品开发合作关系，而如果她的处理方式令微软方面感到霸道、反感或受到冒犯，那就不可能有这种结果。
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+ i5 |; s" m0 z; [. J) G* ]0 d运用身体语言投入谈判
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多年来，罗斯注意到人们在谈判时常常往后仰靠，而不是身体前倾，这就在双方之间造成了一定的物理距离。但她却尝试坐在椅子前缘、将胳膊放在桌子上、身体前倾地投入谈话，以此表达出开放和兴趣。她表示，“我说的话，我的眼睛和身体语言，都体现出我的投入。”
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发表于 2012-10-23 16:04:25
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