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督导是公司营销管理体系中的一个重要岗位，是联结公司和代理商及零售店的重要桥梁，督导的工作职责是代表公司营销部对公司的代理商和零售店进行管理监督和业务指导、辅导。督导的核心工作目标是协助客户完成公司下达的业绩指标。 工作一：外出督导工作流程： 一、督导任务来源(6种)： 1、计划性业绩提升督导任务：根据公司营销部的年度计划、营运目标、年度发展重点及重点支持辅导区域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导计划，根据年度督导计划的要求，安排每季每月的督导任务，以此做为督导的计划性的任务。 2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。 3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。 4、一般性督导：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。 5、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务。 6、试销 二、督导前的路线图安排： 1、接到督导科长分配之《
月督导科巡店计划表》（附表一），出差前，必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序； 2、根据本次《督导任务单》（附表二）的难度，确认每个客户的辅导时间； 3、如果是一批的《督导任务单》，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。 三、督导工作流程： 分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。 （一）、业绩提升督导工作流程： A、督导前的准备工作： 督导每次出差前需准备以下五个基本工具： 1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（1）（店铺认证资料）；（2）、店面布局图、货架陈列图，SKU数；（3）、客户历史销售数据；（4）、客户联络名单；（5）、本次《督导任务单》等。 2、讲课资料：须携带电脑，并带（6）〈店员专业培训PPT〉（4条）；（7）、〈店铺标准服务〉（DVD光盘）；（8）、〈店铺管理全集〉；（9）、〈标准陈列手册〉；（10）、〈每波陈列指引〉；（11）〈当季导购手册〉。 3、销售和管理表格：（12）按公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档；（13）、《店铺检查表》（附表三）、 （14）《业绩提升督导方案书》（附表四）、（15）、《竞争品牌信息表》（附表五）、（16）、“季末促销”CDR电子文档；（17）、当季橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日志：（18）、培训记忆卡片、（19）、工作笔记本/日历/日程安排，（20）、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。 5、客户提升工作资料：（21）、“VIP套装”、VIP水晶牌、VIP服务告知书。 6、与商品部、零售部相关科长沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。 B、督导工作流程： 1、到达店铺： （1）、先到店铺周边了解竞争品牌状况
填写《竞争品牌信息表》相关内容
（2）、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等
（必要时拍照留档）
（3）、进入秋水伊人店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的 2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》； 3、与店长、店员沟通，查询POS数据（或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存情况； 4、填写《成交分析表》（附表六），分析业绩未达成的真正原因； 5、按公司的《每周报表分析》（附表七）〉的格式，需要做前四周的《每周销售分析表》； 6、填写《业绩提升督导方案书》； 7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充填写《竞争品牌信息表》； 8、根据《店铺检查表》检查内容进行评估： （1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励； （2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议； （3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。 9、培训辅导： （1）、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《业绩提升督导方案书》，进行现场培训辅导； （2）、采用辅导的教导技术： “我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训，并分步进行训练。 10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。 11、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次预计拜访时间。 12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在《业绩提升督导方案书》签字确认留档。 13、离开店铺。 （二）、新店督导工作流程： A、督导前的准备工作： 督导每次出差前需准备以下五个基本工具 1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图，SKU数、客户联络名单、本次督导任务单等。 2、讲课资料：须携带电脑，并带〈店员培训PPT〉、〈店铺标准服务〉（DVD光盘）、〈店铺管理全集〉、〈标准陈列手册〉、〈每波陈列指引〉、〈公司导购手册〉。 3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、《店铺检查表》、《竞争品牌信息表》、当季橱窗方案。 4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。 B、新店督导工作流程： 1、开业前七日协助商品科一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。 2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。 3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。 4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试； 5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备。 6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈货品管理员，并进行及时调整。 7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求；带领员工进行货品陈列，在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。 8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。 9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。 10、进行实地演练。 11、督导回公司后，需两日内立即填写《（
）新开店状况分析表》（附表八），并即发至督导科科长、市场部经理、商品部经理或零售部经理、营销副总及总裁处。 （三）、一般性督导（专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导）工作流程： A、督导前的准备工作： 督导每次出差前需准备以下五个基本工具 1、客户档案资料：本次拜访的客户的店面布局图、货架陈列图，SKU数、客户历史销售数据、客户联络名单、本次督导任务单等。 2、讲课资料：须携带电脑，并带〈店员培训PPT〉、〈店铺标准服务〉（DVD光盘）、〈店铺管理全集〉、〈标准陈列手册〉、〈每波陈列指引〉、〈公司导购手册〉。 3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、《店铺检查表》 4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点。 5、与商品部、零售部科长沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。 B、一般性督导工作流程： 1、到达店铺，向店长、店员问候，说明拜访目的 2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》； 3、根据《店铺检查表》检查内容进行评估： （1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励； （2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议； （3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。 4、培训辅导： （1）、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《店铺检查表》及本次《督导任务单》的要求，进行现场培训辅导； （2）、采用辅导的教导技术： 我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。 5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。 6、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。 7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，并签字确认留档 | 
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发表于 2010-11-5 16:55:05
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