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营销人员培训探讨

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郭冷 中人网电话实名   

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发表于 2012-8-9 12:28:18 |只看该作者 |倒序浏览
      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！
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shuangju    

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沙发
发表于 2012-8-9 14:42:20 |只看该作者
不太具体，都不知道什么行业，不好给意见
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babynet    

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板凳
发表于 2012-8-9 14:59:49 |只看该作者
仅供参考：2 c3 @$ C$ k6 ^$ P+ R* g
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：# o8 R7 y0 }; I1 L! `5 R) o$ R( V

: @  M7 x4 _3 G4 o7 w/ A4 C一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。8 M- E5 z  R$ N1 Y5 D, T
& J; b; L  w. r5 J3 R6 z
三个月内实施( i$ X2 D& J- j; `4 _

& ~% @( A& O* `% D8 @$ @1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
2 U4 d$ B6 n! o# d, O; B9 Y2 K/ Q4 n( J5 W5 s& d
2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。
  D* M( B; Q4 v/ D+ M/ L- |0 E* O0 w+ G  n+ @8 I$ H
3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。
; p! u$ t. h5 @" {6 n1 b/ B, M" \6 ~: e& I
4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。! ^3 b1 D- Q, B, y
  V) ?9 \6 d- I9 j" }. j2 d* p
5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实: f9 B1 Y! i. S1 p' `2 d/ j8 M

" L; K" U) _7 s' o# j/ C) X6 A6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。0 y2 F+ {/ ?- }/ V: C; d6 T

; o1 Q+ [1 T; v9 i( g# O三—六个月实施8 v3 x1 D9 I' K9 [/ E
) t. ~& B! w' ~/ U+ V
1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。
7 ?1 i& M5 y! L
; W/ i  B5 N" p2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员/ Q9 m# L- O3 j! u) g5 C

( L% ?8 ]2 m2 R8 g2 l3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能+ o9 @1 G, l9 H/ `5 R% G. L2 z! g0 p9 m
. o; `4 B! ?3 |, q8 K7 X! u" G1 p/ B

$ ~9 O* n) k1 T. N9 e8 Q! i4 {/ k
" X  d% `1 ~8 q1 P+ K六个月—一年( Z/ a7 y: p, j! L

8 q2 g2 `8 j' E4 q5 r6 H# s1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售  G, R+ Q' f, T% D! \; Z$ q9 g

7 L# G) n' W/ p- x' @2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心9 w5 ^4 b5 D$ l& |; t

; }* L' w$ O& R4 v2 Q$ I$ [3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧5 O0 T) d2 V* w9 I, B
$ A8 W6 ~, Q+ r8 F: q
4 \: r4 r. I3 r: G6 m6 N1 D, \

# n- F/ j$ h% `8 F: r" S一年以上
4 q4 y$ ?' K& k( ^+ @4 M( |$ X. C+ t$ D, [' o: V
1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
3 n" |- U# H1 @/ }5 `. A+ x, Z. ~$ |5 g: [; |
2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划. s" a4 z. o+ d

; z; T4 W% `5 ?% l5 a1 N* W3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

点评

郭冷  谢谢指教，很全面！  发表于 2012-8-9 17:47  回复
友谊无声  很详尽。但时间段太长。  发表于 2014-3-20 16:58  回复
企业培训答疑群：305417602。只解答有关企业培训方面的问题。
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郭冷 中人网电话实名   

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发表于 2012-8-9 17:48:44 |只看该作者 |楼主
shuangju 发表于 2012-8-9 14:42 ) X0 S& H3 m% y# J7 v8 w
不太具体，都不知道什么行业，不好给意见
' j; Y8 V# ?; }, h
该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。
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cy4567 中人网电话实名   

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发表于 2012-8-10 10:02:00 |只看该作者
首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；. _4 e) ]  \; Y$ f% W4 ?/ S
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；1 ~- o. i! J" Y" E7 J9 c! f
再者才是软技能方面的培训。
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郭冷 中人网电话实名   

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发表于 2012-8-13 21:29:05 |只看该作者 |楼主
cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
- z2 a1 e; R; y, u9 t7 _) L- e首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
4 Z$ J$ Z2 l" y: [, N% e% ?其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；. ^" U8 i6 m$ r+ E7 Q' u# J7 o
再者才是软技能方面的培训。 ...
: d% t4 h5 ^& q* h
谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？
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茹鱼得水 中人网电话实名  HR9万友 

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7楼
发表于 2014-3-12 11:43:51 |只看该作者
不错。学习到了。
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深歌 中人网电话实名   

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8楼
发表于 2014-3-12 15:44:46 |只看该作者
1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
  s' {% w3 L/ C7 S# ]2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。1 X: i8 s% y+ H& S1 {( D* |
3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。# B+ t9 j: Y4 D* j1 d) Y
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。( [' ~8 {+ m$ c; S
5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。2 U6 H- T8 t$ X, V8 Y/ F! @2 ~
6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
5 X& ^% f# u& i% x9 D7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
& n4 i6 s/ A8 r. x8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。' e* R. p- x; F, h, `4 `
以上只是简单的建议
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友谊无声    

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9楼
发表于 2014-3-20 16:57:34 |只看该作者
目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！
中人网社区招募“中国好版主”11月话费已送出
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辰贝    

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发表于 2014-9-23 14:29:00 |只看该作者
babynet 发表于 2012-8-9 14:59
5 e: S# k2 P6 o" G5 k0 V! I仅供参考：+ N$ Y2 e: i, `1 t
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

+ E" Y/ u3 b" ^: W学习了，谢谢
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