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营销人员培训探讨

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发表于 2012-8-9 12:28:18 |只看该作者 |倒序浏览
      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人,公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境,达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理,将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见,谢谢!

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沙发
发表于 2012-8-9 14:42:20 |只看该作者
不太具体,都不知道什么行业,不好给意见
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发表于 2012-8-9 14:59:49 |只看该作者
仅供参考:5 [8 v8 r% S9 X: V) t
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢?不妨从以下几个方面来做参考:7 f5 t) _5 t  g

3 W- z+ k' U9 b, u: J/ V一、构建完整的课程安排:针对销售人员依入行的时间做安排。# G% \4 L. ^. q( V% h* O. n$ J. D

% |$ \) K3 ^8 y7 T/ `* [- A三个月内实施& J+ N) w; w$ i

8 Z/ e2 p1 Y7 u% m3 h1.       产品训:不仅要懂产品,还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况' j+ ]+ h7 `0 ^1 ^

( p! q7 m0 g8 j% @3 p6 `2.       接待礼仪:如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象,如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。1 P9 |- C; \1 m: K! E9 ~, R" C+ L& y

; P, b- A5 S* Y. ~- D2 n: s3 {9 [: X3.       陌生开发技巧:了解陌生开发是业绩提升的重要关键,陌生开发的九宫格应用,陌生开发的拜访技巧。
/ |) {! H$ {0 @- x
# ~" f! |: `+ I$ `* D2 J6 Q; N3 t4.       电话开发技巧:电话礼节、电话时机、电话开发流程。
( {# t( B  t+ B" k0 M' B4 J
7 Z4 S: D6 ?0 t" L) @1 E2 ^5.       职涯规划:如何建立职业精神,如何从未来看现在,如何自我充实0 b2 l# z; C$ V. t

# Q) p6 Q1 ^; ^3 M6 D' w6.       展厅及门店销售:如何吸引客户的眼光,如何营造愉悦的消费感觉,如何提供合宜、适切的销售方案,如何引导成交。
6 }5 N( _+ Q  F! f; P% s) o5 x; |1 v7 {$ K4 \. x, c  }
三—六个月实施
) \6 w# O( B( T4 b  e& \* [$ R! u- i9 _+ W" D& m$ i
1.       销售沟通:如何做沟通中的情绪控制,如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧,如何做客户的异议处理。
; t2 z' N2 y) s! G
; A9 P: S: q+ d( {  l& u" B2.       客户经营:客户的盘整分析,不同属性客户的特质,客户关系的建立与维系,如何让旧客户成为最佳助销员
6 V1 K3 P1 v, t, Q
" U/ c2 H( j5 Z  K5 P1 K( C3.       时间管理:如何分析自己的时间象限,如何规划每天的最佳时间利用,如何创造最佳效能* }$ A8 C+ L0 n

5 U4 x! y8 l5 {* U0 o: u - t7 ]! Q4 {) t

" X/ y( Y2 E1 R六个月—一年
! ^) E: p% y4 Q! H
+ c" L5 _* ~) [+ j6 T" {4 j1.       顾问式销售:如何以专业、服务的精神面对客户,如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售
1 B: ~) ~+ p9 Q- }9 T# U2 S
7 ^; h6 D" }* ^: w" q$ D2.       快速成交:如何看懂客户的肢体动作,如何在最恰当的时间做出最合适的应对,如何挑动客户的心
, z7 ?! \$ J7 n4 H( t
- }* s/ q; d) m. B3.       客户抱怨处理:面对客户抱怨的心态,客户抱怨处理流程,化冤家变亲家的处理技巧
( E- {. C3 S  }* Z. B; G) @4 e: p
8 v! G' j$ v; Q5 m1 p$ m* i1 m, ?
  n7 U: k5 R* v! H' k) `  J0 ?
一年以上
+ V+ }! h9 h' ~4 Q2 |+ M4 D- H* L6 z) Q2 Q
1.       商务谈判:如何做谈判的准备,如何运用1+1>2的双赢法则,如何做好谈判方案,如何确保协议切实执行- H% i& e9 G; U7 B
0 ^7 i  w$ H! v! Q
2.       目标管理:如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行,如何以SMART原则制定可行的销售计划; l. g8 ]4 g7 j
5 @1 b# \$ v% b6 T9 f
3.       客户服务系统:对客户的服务已不再是随机式的服务,如何以系统思维做长期式、循环式的服务,以利再生客源的创造

点评

郭冷  谢谢指教,很全面!  发表于 2012-8-9 17:47  回复
友谊无声  很详尽。但时间段太长。  发表于 2014-3-20 16:58  回复
企业培训答疑群:305417602。只解答有关企业培训方面的问题。
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发表于 2012-8-9 17:48:44 |只看该作者 |楼主
shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
" ]8 ]) [+ T4 a6 A- c4 @不太具体,都不知道什么行业,不好给意见

! L* ]8 Z4 W: X该公司是制造型企业,销售模式为“工厂对工厂”。
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发表于 2012-8-10 10:02:00 |只看该作者
首先要进行新员工入职培训,进行洗脑;; a' g& q) q4 Y3 B1 R' q
其次可以安排车间实习,熟悉产品结构;
4 s: N! Q( g+ K, O1 K再者才是软技能方面的培训。
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发表于 2012-8-13 21:29:05 |只看该作者 |楼主
cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
4 U4 A! T( p7 f0 [7 \! ~; U首先要进行新员工入职培训,进行洗脑;, C. }* @- `+ G' [( i
其次可以安排车间实习,熟悉产品结构;$ E0 o. q$ F) D# O% b8 q, W
再者才是软技能方面的培训。 ...

' W! k' Q. R! e2 G( n! Y谢谢!培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢?
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发表于 2014-3-12 11:43:51 |只看该作者
不错。学习到了。
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发表于 2014-3-12 15:44:46 |只看该作者
1、产品培训后开展知识竞赛,可采用分组对抗。. s% D* t; J7 J7 e  e. I; W
2、产品性能方面建议运用角色扮演,模拟实战情景。
: t: L2 T% c7 `3、目标管理、时间管理,可以在周末举行登山等户外活动,将目标和时限说清楚,让各个小队自行安排。( g9 I9 y& O  Y! K! S
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合,打开学员心态和加强团队概念。
. N1 t7 ]# ]$ L  {/ e% l" P5、开展座谈会,及时了解学员心声,掌握动态。
4 j2 X5 y* a$ ^- o- R9 B# T6、每天检视个人卫生与着装,按照商务礼仪的要求。
8 W$ ?: R, U! I$ K8 [3 }, U7、学习士兵突击,采用积分管理,实行优胜劣汰,给学员压力。
6 R$ ?0 |% _$ O1 o  m8、开展一天生存体验,每人分发公司产品资料,没收手机及钱包,在固定区域针对几家客户进行陌生拜访,成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管,自己解决午餐,下午4点统一结束,晚饭后分享结果。
8 g9 P! |- u: h/ ?* e以上只是简单的建议
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发表于 2014-3-20 16:57:34 |只看该作者
目前正在做这个课题,希望能有好的建议!!
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发表于 2014-9-23 14:29:00 |只看该作者
babynet 发表于 2012-8-9 14:59
* f4 n1 z: s. G1 P$ M4 X5 B仅供参考:
* A- |0 ~1 N$ k, D$ |如何把销售团队的培育系统化、标准化呢?不妨从以下几个方面来做参考:
4 V. E& X; ~% w( s3 Y. E& n
学习了,谢谢
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