营销人员培训探讨

郭冷

      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！

shuangju

不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

babynet

仅供参考：
  n2 K3 [+ t% |" n- P9 |如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：
5 D4 H  q/ ~$ [- X2 B/ p1 j! ~
一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。

三个月内实施

1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

% `. t( y- t) R3 O2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。
6 I, u$ [- F! Q5 U0 a
3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。
  p$ y: m0 q3 c% f1 r) A
- a3 |  s6 E2 Y# G4 H4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。

  Z. N, g; W2 d9 R5 B" y* H5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实

6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。
1 }1 n, E1 L' H( X! G
三—六个月实施
9 V3 [8 [( w* Z# h+ [% r8 C1 H, t- ^
1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。

2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员
& h) [. `1 {9 b, x' f$ W/ q
! v' q; L+ t4 ?: ]  E3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能
$ }3 Z6 U& V0 Z( [$ J. }/ i7 X9 z
( i3 t" F+ I  J  E7 c% t

( k. E& P0 \- ]- u) L0 q六个月—一年

2 h5 {$ y9 ]$ B3 r- E1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售
! D- s: |2 L6 P% S3 n3 h
2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心

3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
& f6 c% F3 Y+ U0 M& M

" a& I# v1 |) `8 h
一年以上
2 T/ k/ Q# O, Z3 K: X$ {5 ^' W
% ?+ F3 ]* Y5 N, H: {+ P, |1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
3 d' f+ \: k% C; ^  G3 O
3 a: n, p: Y& Q2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划
5 N0 C+ ]# O6 I% ^9 x; E
! F9 |8 ^# E4 ~7 ?# x+ ?3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

郭冷

shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。

cy4567

首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。

郭冷

cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
. f' r6 [- n8 A0 L. [- y4 K, |首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
2 N+ ^: }% P' N" K再者才是软技能方面的培训。 ...

谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？

茹鱼得水

不错。学习到了。

深歌

1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。
3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
( N% L8 W9 q' X* s. p/ o6 j4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
7 J( X% I2 u4 F( i5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。
6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
% y) E( M$ |: U6 E9 d7 A6 K4 k7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。
以上只是简单的建议

友谊无声

目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！

辰贝

babynet 发表于 2012-8-9 14:59
: K. T; h2 g: x2 X4 ~  {8 t: f仅供参考：
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

学习了，谢谢