营销人员培训探讨

郭冷

      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！

shuangju

不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

babynet

仅供参考：
: W+ }5 ~4 Q# G. \; M9 |: V如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：
9 r( Y$ K  Y, P
* X' a7 `( I4 n0 @$ Y0 R0 y一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。
4 ^; V4 x/ H' s, h( t( l+ l
三个月内实施

1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。

  f  N/ ^+ o. Q8 K3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。

5 ?$ x. O6 K8 p4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。
( b; |* E! E2 M. l. z
! n1 w3 |2 l' W) l0 s: @5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实
. x& j7 ]5 M  n! P; |3 y- l* A
' @5 `0 h2 \% c: c8 V% m: N6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。

三—六个月实施

! `5 R% b' v2 e0 J( R1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。

* l! J$ e1 g. s7 I1 v2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员

3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能


2 m; V  A9 V. s# M8 N& }. A
六个月—一年

$ y5 e$ I  O- d! z, O9 F1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售
. Z( D' u$ u1 s/ h8 B; d
2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心

3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
7 @% i0 V2 R6 s


3 Z/ r7 z& }0 g6 r3 \一年以上

/ ?3 y( w7 P9 U1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
. \, V! O( S$ f; M9 L
% X9 p% [+ A' s2 L3 a  K2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划

3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

郭冷

shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
+ Y, j% }$ a7 V, C5 V" J1 ^不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

, G; C4 X6 m( X# h# @% Q7 [/ A该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。

cy4567

首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
8 k9 O8 t3 A0 @: H其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。

郭冷

cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
7 F. I8 D/ R  E首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
+ J8 U! v% F0 S9 M" M0 o  |其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。 ...

谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？

茹鱼得水

不错。学习到了。

深歌

1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。
* y: ^6 f! d* q6 }# A( S8 q6 [3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
3 {$ p' b7 ^/ m* ?4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
+ L$ L7 ]# Y+ f1 w5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。
* j0 y+ p) |4 y4 C2 \. L% N( G6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
9 B7 C" @/ P) A" R) y5 s+ |7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
* T% X5 t( N# H) }8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。
以上只是简单的建议

友谊无声

目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！

辰贝

babynet 发表于 2012-8-9 14:59
仅供参考：
3 D% J) e* G+ o+ Q如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

1 k1 J  f( t. C6 n2 O学习了，谢谢