营销人员培训探讨

郭冷

      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！

shuangju

不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

babynet

仅供参考：
0 f, a9 U9 z( h( {( R$ b如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：
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: w: D8 l+ j' J9 k5 S一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。

* ~/ h& c1 v9 d9 q9 T$ q! w4 }7 j三个月内实施

" t: m, C+ c% R0 i. h: b* `1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。
% s( Y" O, z% j; ~5 _9 l3 [" d! I1 Z
3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。

1 v: n% P4 R* M  C# g4 B( V- T) d4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。

5 V( Y) \' _$ k- [5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实
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6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。
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7 h4 s* t$ @. V5 s3 S, d三—六个月实施
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1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。
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2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员

( H6 m8 i1 N. \* T3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能


5 ^4 n3 R/ T( `1 x# Y+ J4 ]( E
6 @$ s; Q5 o4 b六个月—一年

1 [- e5 E; A& y4 q/ e, Y1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售

2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心
) X8 a) t" O0 M" F$ ~: G. ?
- l' y/ v3 I- o3 o/ V8 f# @5 m3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
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一年以上
6 I. b* e3 N' o! S
1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行

7 U! I1 g1 i* o5 D2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划

3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

郭冷

shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
# x: V3 M; k) m) G( z' J, u不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

5 |2 I5 P: a" j该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。

cy4567

首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
5 y1 W" p' N3 b" D; \+ e. V/ d再者才是软技能方面的培训。

郭冷

cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
* D/ B7 d* D5 Q其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
+ k0 b. }* f/ X3 f; ^5 W0 \1 P再者才是软技能方面的培训。 ...

谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？

茹鱼得水

不错。学习到了。

深歌

1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。
& D* v( Q/ [+ Z1 m# `* A8 f/ X  E3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。
7 \) k7 C) c7 l7 y/ |1 S! q6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
+ }: y; L. c- m+ w) ?* {7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
% s* A5 v) e- Y0 b$ x9 e' ]) q3 L8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。
6 [4 P+ D% v) J& c% U以上只是简单的建议

友谊无声

目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！

辰贝

babynet 发表于 2012-8-9 14:59
) ~& w# w* F6 \: q3 ^6 R, ?2 j仅供参考：
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

6 N. q$ _# v/ [: g; r学习了，谢谢