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沙发
发表于 2005-11-8 20:09:00
|只看该作者
|楼主
RE:[原创] 我是这样向老板汇报工作及建议的（1）--反思过去
|
1、9月份营业额收入的假象：客源主要来自先前公司积累的老客户的回访及广告投放的宣传效用。而随之牙科员工人数不断增减且业绩相差不大甚至下滑的原因，我总结为：
( B g0 \5 N5 Z* \& b$ q$ Y1 r ①技术：医生具有良好的专业技术，达到客人治疗的满意，才会加以宣传，扩大影响。用牙科专业医生的话讲，大医院的医生，技术是不错，但他们局限于牙科领域的某一专长，而我们这里相对规模及对医生的要求，需要全面的技术性人材，从一开始的业务咨询，按客人先后就诊顺序，直接分配至医生处，也不管医生是对哪一行有所专长都直接分去，因为如果分配不均，会直接影响医生个人业绩提成的状况，但这种模式，就造成了技术不过硬，客人信不过的负面影响。
- o: S" a' | Q! |# s# H4 e ②位置：用“酒香也怕巷子深”来讲，公司也一样，即地理位置和对外宣传。从牙科开业至今，客源上不来的主要原因，大都归结于牙科设置在了十五楼，不便于公司宣传和牙科知名度的提高。在15楼的位置决定了牙科客源的局限性，这样不但带来不了业绩反而会影响员工及客人情绪。( w' d$ A! ]9 o$ r
③定位：专业牙科，客人去的目的是“治病”。美容牙科，客人去的目的是“美容”。如果定位为专业牙科，则应树立客人到牙科“治病”的意识。如果定位美容牙科，则应马上改变客人对我公司牙科的印象，通过广告强调牙科定位。虽然公司后期也定位的是美容牙科，但我认为宣传上不够力度。客人还是认为牙科不专业。要做牙齿，还是会到专门的牙科医院做，那里人多，技术服务都给客户一种信心。: B+ ]2 M+ S) b& @1 Q
④消费群体：和整形美容挂靠在一起，来做整形美容的客人多数为经济实力较强的群体，而牙科多为普通消费群体，消费层次不同。整形美容消费大多都是成千上万，而牙科多数消费是成百上千。消费差距拉开了，消费群体也无形中拉开了。7 d6 L0 P% j: Z
⑤管理及经营：牙科经营一直处于比较低迷的状态下，经比较7个月的经营状况，在客源局限、员工变动、收入不能显著提高情况下，影响员工心态，影响其他部门。
: ]. m: t4 x$ c1 D3 v4 D针对上述原因分析，建议：
) }5 G/ {. P2 V/ V; y 方案一：直接关闭牙科
- {* {/ I2 j* D) W% p* \3 m6 x* C4 [2 y ①解散现有牙科人员，将设施设备变卖转认，以免不断耗损。
) v' M* }( B. h ②全力投注于公司经营较好的项目，整形和美容。开发潜在资源，找准和整形相关的业务，开拓市场，拓宽经营层面，以免偏离公司定位。3 v3 W. v: X7 J# v+ ^" n
③由市场部及技术部人员，进行项目的拓展及市调。
! k: }4 c' t( m* ] 方案二：成立“牙科” 专科门诊
) a, _/ S9 B9 U1 H- A2 V ①根据现有设备及人员，将牙科独立出来，成立爱思特“牙科”专科门诊。
5 I: \. v/ K5 \ ②在离公司不远的方位，租赁便于开展牙科业务的门面，装修营业，这样需消费牙科项目的客人，可以推荐到自己的营业机构，客源不会流失，还可利用有利位置挖掘其他客源。( L) }1 J- K- O: b5 S1 a7 j
③由“牙科”专科门诊负责人拿出实施方案，可相应增加其责任感。, h# T% z: T$ ^
方案三：牙科定位宣传7 C* b, \' S- n5 k
①将牙科定位为美容牙科，专做烤瓷牙、矫正、美容牙齿等业务。其他业务接不了的，可推荐到其他信誉度较好的专科门诊，以免强行工作，造成业务做不好，有损公司声誉。这样也可让客人感觉我们对他的负责，以此增加我们的美誉度。/ ~4 `9 A) Y2 C8 _ C. w9 i' e
②和信誉度较好的专科门诊达成协议，互相推荐客人，如做整形美容的客人，可以协议由他们推荐。0 Q/ Q0 ~4 H+ c4 b, I% a
③如做美容牙科，则需将美容牙科仅有项目“做精”，需调整公司需要的牙科专一方面的人才。
1 q9 E9 W! N" @3 T! f6 S3 A- D* o ④根据7个月的营业状况，2个医生、2个护士够了，对其他闲置的诊室，应尽快找准新项目，以便填充，增加人气，提高客人对公司的信任及员工工作的积极性。
. Z5 n' `# I% ]8 c: X9 h/ T 以上方案优势：
- h _: Z0 `" v% f V* v ①可以解决现有的牙科内部沟通不畅的矛盾。' S% i1 u: r' R9 N
②改善现有牙科营业状况。$ b2 ?7 w& l% K; u8 }
③给员工新的希望。 |
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