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; d0 ^1 P" K* M& @. p( H5 ]本文作者：培训师 张子凡
9 }4 T+ Z. j2 u1 [5 l ~0 ?' O. w版权归属：张子凡营销策略机构 www.zzf.com.cn/bbs; p7 x, r c. r. y$ F
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特此声明。 S" i8 t1 k+ x* E! p
7 ^0 V7 L& U! v, Y
销售人员的四项核心能力：
( P* a/ u# P& J0 f１、信息的收集、分析与利用能力
( R$ c3 J# k) k# D; u# y9 ~& `, p3 Y２、沟通与谈判能力
% Y+ }: z5 e4 L8 W' Q３、客户关系保持能力
7 F4 p) f( ~8 o$ X* a４、客户价值最大化能力
( F% @, j9 Q$ \4 r% f5 T; t
. {/ U5 k) V' v请注意最后一点中的几个关键字：最大化
: X) B+ V4 }$ K- \
( g/ h8 K2 O' ]0 p# u& U) o客户价值最大化、时间利用效能最大化、员工工作量最大化......
+ s1 U) Z& i2 \
8 d, [( s, a5 O1 j+ [8 m j钱花了，所以请人为你做事，应该考虑效能最大化问题．
- ?0 b1 L5 n0 U你和对手在抢市场，打的是时间战，所以要快速获取客户；维系客户过程中，要考虑如何让他愿意主动帮我们介绍客户、口碑传播、重复购买，这也是价值最大化。% o' P; M4 Z3 W0 Z- ]8 ]
* a5 v/ N: q. z) e. I) h
但仅提醒一点：度。
% e7 m6 |! S5 `9 R任何事情都有一个度，最大化同样需要考虑度的问题。' x& c6 c8 {: w
过度开采，会适得其反。
- G. o% p; F1 L" E8 s
5 f" u* {; {! `# }$ Y2 E, ?- p9 _ 3 |# ^. b. S+ U+ ?2 n" Q
价值最大化的途径：* |. ?* Z% ~6 n# s
& J. o2 S! q! D4 I8 g) x. B由为了完成指标而在那一时刻的关怀（指标时刻关怀）——日常关怀——特殊时刻关怀
# g$ L1 V4 T5 R* ^
! S/ z6 P0 N: b8 d$ D在产品质量越来越趋于同质化的今天，对客户的情感层面的需求的关心和满足，就变得越来越重要。——凯越语录 5 X2 D. z" e, k h C8 ~7 a7 L
, Z& W- I& _, B5 k R, q/ \从开始想办法不让客户离开，到客户自己不想离开，这就是我们实施客户关系管理的目标。3 T5 [ r- p5 F/ r1 O
让客户感觉到，什么时候离开我们，都是一种损失，这是客户关系管理的境界。+ [ t6 s( ~4 F W% ^
, c- Z3 W% |) k+ |5 Q; l
以上两点，是我在实际工作中的心得体会，自己就是这样做的，也是这样讲给我们的学员朋友们听的。身心合一、言行一致，这是我授课的风格，也是让自己最欣慰和踏实的地方。 |
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发表于 2006-1-16 10:04:00
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