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; c) s/ {: ~4 @$ q2 O1 a本文作者：培训师 张子凡
8 k' x0 d6 U' r- F6 ?# K. N版权归属：张子凡营销策略机构 www.zzf.com.cn/bbs
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特此声明。
6 C3 v6 ?7 j4 p0 p& w6 l4 O, h0 t2 Z/ Y
销售人员的四项核心能力：
: X5 A' T5 w1 \! s+ W0 k１、信息的收集、分析与利用能力
3 t8 z. E+ r* d W２、沟通与谈判能力
3 P* F5 b3 d, P３、客户关系保持能力
5 t/ V5 G# N6 y8 J) F: a４、客户价值最大化能力+ h9 U( ^: c0 }( N0 q4 F6 E- y
/ n0 d2 @" Y( z) m请注意最后一点中的几个关键字：最大化6 A `" S l" b" J
7 S) \+ G, J2 t0 l2 V
客户价值最大化、时间利用效能最大化、员工工作量最大化......0 `$ B* g- V, x) ^: A
; o# @7 s+ c& h, i
钱花了，所以请人为你做事，应该考虑效能最大化问题．
4 w1 ]: B7 a4 d6 S$ c! N你和对手在抢市场，打的是时间战，所以要快速获取客户；维系客户过程中，要考虑如何让他愿意主动帮我们介绍客户、口碑传播、重复购买，这也是价值最大化。7 K. {! _7 \9 @" h( I
0 V a% ~7 i. O O1 D- @5 S! u
但仅提醒一点：度。" T3 T2 I5 D* i8 v' k$ @5 S
任何事情都有一个度，最大化同样需要考虑度的问题。) C D7 N) Z3 K% q! s
过度开采，会适得其反。( i4 S1 m/ q" M* l+ ?9 V
$ W1 }0 S8 ^( k! J
; r& b9 v9 H9 K7 D5 G$ J0 r" s: ]
价值最大化的途径： b& R; h% I8 ?* T, B" @/ l
# I0 F G5 z, ?9 F由为了完成指标而在那一时刻的关怀（指标时刻关怀）——日常关怀——特殊时刻关怀' l, R7 S0 g: @: Q6 j) m- P3 f
/ U7 B. |, Y# }1 g0 M- R
在产品质量越来越趋于同质化的今天，对客户的情感层面的需求的关心和满足，就变得越来越重要。——凯越语录 " {* t" L: j: W5 i
) {7 G' p9 F2 O% s. V# v
从开始想办法不让客户离开，到客户自己不想离开，这就是我们实施客户关系管理的目标。1 R+ Z! n) R- r& p+ v/ x
让客户感觉到，什么时候离开我们，都是一种损失，这是客户关系管理的境界。
2 u# i. X, {" F0 r! S9 V
* d6 V' j' m' G; l- L" m; [以上两点，是我在实际工作中的心得体会，自己就是这样做的，也是这样讲给我们的学员朋友们听的。身心合一、言行一致，这是我授课的风格，也是让自己最欣慰和踏实的地方。 |
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发表于 2006-1-16 10:04:00
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