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声明：# p% @; a3 c5 o8 D8 \
本文作者：培训师 张子凡 " B9 @2 Q0 I8 o# c& S
版权归属：张子凡营销策略机构 www.zzf.com.cn/bbs! i# |2 L+ b2 ]$ v% g V
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) `' `/ x+ o, B; b特此声明。3 k2 x' E! o" Z& p- K
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销售人员的四项核心能力：
; K0 e2 Y' l; r8 r) T１、信息的收集、分析与利用能力
) Z) B7 D- u9 V5 i２、沟通与谈判能力4 @+ Q9 J1 }; E V/ D6 h- K
３、客户关系保持能力
: U3 q4 y$ |# y6 q9 O9 x. D４、客户价值最大化能力; {3 p7 l @# i1 L6 A
9 |$ s5 |" R# {请注意最后一点中的几个关键字：最大化6 Y: T$ Y9 P# x# |; m0 S
6 i# ]& @' y1 i) D7 E2 T客户价值最大化、时间利用效能最大化、员工工作量最大化....../ v1 \( Y3 N/ |! i6 K
2 \* a( | C6 ]( N' T5 h4 s钱花了，所以请人为你做事，应该考虑效能最大化问题．
6 ^( [7 p6 d7 c% u/ u7 K2 [+ q你和对手在抢市场，打的是时间战，所以要快速获取客户；维系客户过程中，要考虑如何让他愿意主动帮我们介绍客户、口碑传播、重复购买，这也是价值最大化。
5 B7 T* D) @1 Q9 F* m* P; U7 L
1 @2 H9 _* y+ i% ]- v( t; ^9 l但仅提醒一点：度。
# Y) C& f k! o4 W2 `任何事情都有一个度，最大化同样需要考虑度的问题。2 W3 C7 |& g# ^7 N. I e
过度开采，会适得其反。4 n1 d: W' d. D, ]7 t
2 y, W, e3 D7 g! m& r6 G * ]* o# c3 b# a3 F7 }, p# Q& w
价值最大化的途径：
* ?3 J7 T0 B+ e+ Z- k5 ?* ?% D# q
1 u+ P# w/ m5 }: R7 S3 e8 e由为了完成指标而在那一时刻的关怀（指标时刻关怀）——日常关怀——特殊时刻关怀: e+ D* V* S( l8 l+ c
/ K: y" m" \' Q* i9 s在产品质量越来越趋于同质化的今天，对客户的情感层面的需求的关心和满足，就变得越来越重要。——凯越语录 6 l9 `% _4 Q4 z
4 M! y% P$ l6 D d( f$ c( H从开始想办法不让客户离开，到客户自己不想离开，这就是我们实施客户关系管理的目标。
& F) g5 }; X: s, a让客户感觉到，什么时候离开我们，都是一种损失，这是客户关系管理的境界。
4 h0 f! N& N; K) N4 [/ v! B- r3 D8 s& \ h$ Z
以上两点，是我在实际工作中的心得体会，自己就是这样做的，也是这样讲给我们的学员朋友们听的。身心合一、言行一致，这是我授课的风格，也是让自己最欣慰和踏实的地方。 |
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发表于 2006-1-16 10:04:00
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