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[系统转发] 格力全员销售——高明的聚力手段

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[LV.4]偶尔看看III

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发表于 2019-3-7 08:44:16 |只看该作者 |倒序浏览

文丨任康磊面对2023年的6000亿的销售目标，格力电器的董小姐有点坐不住了，启动了“全员销售”模式。一开始的传言是：“卖多有佣金奖励，卖少有考核。”如果真的是“卖少有考核”，那肯定是涉嫌违反劳动法的，对于一家大型上市公司+民族品牌来说，肯定是不行的。为此，格力电器官方也已经做出回应：格力的这次全员销售活动没有考核任务，主要是激励大家，凝心聚力，培养大家的主人翁意识。实际上，这次并非格力电器首次启动全员销售模式。前几年，格力曾针对手机、净水器、冰箱等产品进行类似的“全员推销”。关于格力电器的全员销售模式，网友们质疑的声音大约是这么说的： 1.这样一家大公司，动辄全员销售不妥当，员工原来就应该各司其职，各有分工； 2.即便实施了全员销售，对公司营收增量也不会大，反而折射出了格力电器为完成销售目标内部压力巨大。 3.董明珠又要搞销售老本行了？毕竟董明珠自己是销售出身，从上世纪90年代担任格力的经营部长。我认为，格力的这次 “全员销售”是一次比较成功的管理策略。格力这次“全员销售”活动自今年2月1日开始，根据格力2017年财报，格力电器目前大约有85000名员工，如果全员完成销售任务，格力将会增加8.5亿元的销售额。而在2018年，格力电器实现销售收入为2000多亿。要想实现2023年的6000亿的销售目标，格力每年还需要保持近25%的年增长率！对一个2000亿体量的公司来说，25%的年化增长率意味着什么？在中国目前楼市低迷的大环境下，在家电行业普遍迎来增长“天花板”的大背景下，格力电器的这个目标能实现吗？根据机构的研报数据，2018年12月，格力空调销量同比下滑了4.95%，其中内销滑了11.37%。格力空调的毛利率也在下降。据格力电器2018年半年报显示，格力电器的家电制造和空调毛利率降到了过去2013年以来最低。空调毛利率34.37%，同比下降4.09%。如今的格力，想仅仅依靠空调等家电再持续保持高增长，已经没有那么简单。在这种情况下，没有什么比扩大销售额更重要了。而格力的老竞争对手美的电器，已经成功吸收合并了小天鹅。而从很多媒体的报道中，我们也可以看到，美的一直希望借助多品牌策略来“阻击”海尔和格力，在电器领域占有重要的一席之地。针对竞争对手的战略，格力也布局了智能制造和芯片。总之，格力不仅“前有狼，后有虎”，同时还要面对“生态环境”的变化。稻盛和夫曾说过：“萧条时期，全体员工都应成为推销员。” 虽然格力电器目前还称不上萧条，但是当前的环境早已经开始变化，没有谁能在这样的经济大环境下保持高体量的增长。更不要说对一个拥有85000名员工的航母级公司来说。在这个时期，格力用“全员销售”来鼓舞士气，凝心聚力，是非常必要的，也是非常高明的。 1.“全员销售”是战略思想的贯彻落实企业经营最怕的是战略得不到落实，别说是格力这种85000人的企业，就是在很多只有85个人的企业，一线人员事不关己高高挂起的心态也是非常常见的。我们经常看到总经理急的像热锅上的蚂蚁，基层员工跟没事人儿一样不紧不慢。有的时候不是基层员工不想了解战略，是战略落不到他这里，而格力的这种做法，相当于向全员通知了公司的目标，把公司的目标和个人的行动强行联系起来，实际上是给员工的一种警醒和注意。 2.“全员销售”是减少阶层管理一种思路人数较多，阶层较多的企业，一条指令从高层到基层的传递过程是很漫长的，而且常常是失真的。最高层说我们公司的一切任务就是提高销售业绩，到了基层可能变成我们的一切任务就是要加班加点。加班加点不是目的，提高销售业绩才是目的。通过“全员销售”这种形式，能够让所有员工感受到最高管理层的指令，减少阶层制度中的信息传输失真，上下一心，形成一个共同的目标。 3.“全员销售”是落实责任结果的一种方式在艰难的环境下，一伙人共同面对最好的情况是什么？是心往一处想，劲儿往一处使！最大限度的减少内耗，所有人都为一个共同的目标而努力。在这种情况下，就不要再说什么“提高业绩是你们销售部门的事，和我没关系”这种话。提高销售业绩，是全体格力人的事，跟每个人都有关系！总之，“全员销售”确实起到提高凝聚力的作用。还记得格力全员每人增长1000元月工资的制度吗？为什么那个制度所有人都叫好？而“全员销售”却被很多人吐槽呢？因为人们都喜欢结果，不喜欢责任。新书《绩效管理与量化考核》正式上市京东当当等电商平台均有销售搜索书名或任康磊即可