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课程目的:
* ^, P& J0 y# ^( n2 `' [通过学习，能够掌握：
' S* o6 o7 z8 C4 Y/ F6 q◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上? . `) _4 j% P5 d
◆如何通过提高赢率来节省成本? : A" c0 d+ s7 F
◆系统控制成本的四种不同方法是什么?
/ Z8 O! s' @3 O+ M◆如何针对不同销售模式设计薪酬? - J# Q5 `# \( M8 O
◆如何控制日常的销售成本费用？ 4 n. J3 {* Q+ c& C% U! Z5 @
◆如何对下属进行非物质激励? / O6 K5 V" h% z M% t; \& e
◆如何细分客户重点投入? ; E2 L" p1 D( m
◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式?
+ v- E4 P) y- V& C9 o◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?
r! K$ y, D' k课程时间：时间2天，共12小时
0 h7 s( m# N! O4 @# u主办单位：北京思创佳域企业管理顾问有限公司 ) b# x0 A- R8 m9 u/ r+ G! `
【咨询电话】010-52568724，010-52568742， 15810371886
" [. E) [. m5 _+ ]【传真号码】010-52568702
9 N! ?& l. M# c【电子邮箱】group@vip.163.com
. O- j9 I+ ^) O$ A课程内容: : t* L7 I6 L' M6 [$ v9 Y
Ø 销售机会分析系统 # N4 X( I8 F0 }
l 飞播——细耕 9 I# x5 W4 a* B' f, R/ L0 l% B
² 覆盖——赢率 7 m k* _( ?4 Y
² 碌碌无为的销售员 9 g7 W7 U N0 u/ d( Z" _! e
l 信息收集与机会评定
! E: O2 H3 s# o² C-MAN-C ( { e' ?! h9 A: g# O; j% T
l 销售节奏——销售费用
( }0 E' ~1 o2 r) }² 迫切事件
% Y. |$ J4 A9 Z( _Ø 找对关键人
. m" b3 R0 R& v9 _! q2 x5 @l 录像：决策群体
7 X; Q: I: l6 p: ~% Xl 购买阶段PPP
; g7 l# q! @: i0 ~5 R R( x P' pl 不同阶段的关键人 4 h7 h# o3 I% D% ?( L! T8 u; h' P) f
l 决策流程分析
1 x2 a ^) b. m4 w: |Ø 销售模式 5 B9 B* h v! R. E* ]
l 不同销售模式对管理的要求 5 p' f5 J! W4 j) Q0 l- L0 o3 ~
l 销售模式与薪酬设计 3 h4 g `" ^0 U4 T+ B' u" Z- i
l 案例：刘经理的春天与冬天 3 _' M* N) P, i/ z/ Y6 \2 B6 M
l 案例：漏斗管理 4 J$ d3 n( }/ A2 T+ q
Ø 成本控制
3 m, I/ U: O1 p- @; \l 客户关系费用控制
* }6 h2 E# O1 G( d1 {7 M6 A% q² 问题：你为什么不支持我？
* g9 @: B& B2 v8 L! `6 E2 _² 销售节奏 ! {2 ?9 I5 A- N5 V/ b* K
² 四种费用 ! f# s7 W. Z' o6 K4 Y% q
² 比例管理
7 l1 Q% o2 V) b² 看板管理
4 J1 r9 \% t0 s# V# ?l 日常费用 ; l9 c/ s, \( |) d t6 u
² 报表——费用 ; x# m/ l! z: M
² 曲线
7 d" A& k$ S4 o+ o4 \! AØ 非物质激励 Q3 q; Y b0 j
l 激励的种类
& V. U: H! W) C- r0 U2 Z Ml 金钱以外的21种激励方法
A, d7 h9 J$ t* yl 马斯洛模型 6 s9 C" J0 Y: x* V
l 激励的可持续性
( H; r! |2 C, d" V: xl 案例: 李经理的苦恼 : ^+ n2 M) B6 B5 v* z3 f0 M! a9 g
l 留人“四宝” 9 v5 Z$ w% c. r
Ø 关键客户战略 4 G2 {3 v6 j, L2 B( ?
l 大处着眼” b* t6 f7 L8 M, s! q
l 何为关键客户？ ; x5 Z$ [8 \7 y) w6 b8 J2 {
² 大客户——关键客户？
4 F* I: ^- `/ N- [6 fl 如何确定细分变量？ 0 T; z: I) r1 o, r( [$ z
Ø 细分客户
2 c. W6 L# R( ?. q, rl 新客户——老客户 8 t% t' X7 n# Z- `$ P
l 大客户——小客户 ! |: |- }8 ~! a9 i% v$ t
l 忠诚客户——摇摆客户 # r/ j L: ?' p, [1 U1 c+ N
² 5点判断法（讨论）
9 E' c8 B$ W+ wl 金牛——明星 * [3 _4 b' Z- _3 o- [; F- X3 v) V6 j
l 大额客户——意见领袖COL（讨论）
# d0 d# b: i+ {8 X _8 p( W [2 i² 货币价值——非货币价值 ! t6 x: L2 d7 h. X* g, @
l 价格型——价值型
1 I4 Z1 Y* l, c+ a9 _² 投入的平衡 , J, \# M7 q+ F* F" L
² 案例：多长时间去一次？ ( V9 L, S; T* K1 ^, ~. J
Ø 营销方式选择
( j& O' ^6 O4 d# Bl 推 与 拉
2 F. b2 G. D# I7 i' U4 c+ _" zl 整合资源 + @" y3 U& x+ H: I4 s; u
² 案例：联合促销——异业整合 ' Z7 }6 T Y9 d7 p/ ?: v
l 三赢策略
, }8 z$ e% d7 e8 \主讲：david yu.营销专家、高级顾问； # ^9 K- @6 D, z9 s1 T, r5 J
北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。 ( Q- {7 b& I9 j! f# `
服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。 | 
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发表于 2009-2-9 14:09:00
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