[分享] 大客户的解决方案营销

内容要点：

1、行销与你。

2、情境行销思维与行为模式精要。

3、当前市场格局的趋势变化。

4、洞悉客户需求，设计精准的解决方案，判断新的服务营销机会。

5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。

6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。

7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能，促成新的方案价值的认知。

8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能，促成新的产品服务的使用。

9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。

10、销售简报的有效呈现，化解客户的异议与担忧。

11、巩固客户满意度，形成用户粘性。

12、持续构建与发展客户关系，提升公司品牌形象。

Mini-case实战案例清单：

主题1：如何对市场信息进行专业的判断？

1.1 信息的引擎  

1.2 动态的竞争  

1.3 有效的预约  

主题2：如何迅速建立与客户的信任关系？

2.1 机会的切口  

2.2 本能的抵触  

2.3 信赖的价值  

主题3：如何把握客户多维的差异化的需求？

3.1 需求的探询  

3.2 需求的挖掘  

3.3 需求的匹配  

主题4：如何呈现产品服务方案的针对性价值？

4.1 三赢的设计  

4.2 呈现的准备  

4.3 洞察后表达  

主题5：如何促成客户的使用体验与购买承诺？

5.1 提出要修改  

5.2 承诺的取得  

5.3 体验后跟进  

主题6：如何引导客户签订产品与服务协议？

6.1 事先的准备  

6.2 协议的开局  

6.3 议程的诀窍  

主题7：如何应对客户在协议谈判中的异议？

7.1 应对下马威  

7.2 强硬的异议  

7.3 权力当筹码  

主题8：如何落实与客户合约的缔结共赢？

8.1 遭遇到僵局  

8.2 障碍的条款  

8.3 让步的艺术  

主题9：如何成就与客户价值共创的伙伴关系？

9.1 服务的跟进  

9.2 担忧的响应  

9.3 持续的创新  

讲师介绍