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! J4 h! A' j$ w4 j( A' T4 d3 ?
0 c: N6 r9 x) i# x* c
; D6 `- o, m. o4 B' g. }1 ^: y" s4 Y# Q, t0 ^6 J% m8 D% X
| * N2 I7 X8 @$ [ b% O8 m- b: T
讲师介绍 |
% {+ S& @' I8 f# E0 ]4 H, B& b3 o/ L1 l, p6 b2 m- E8 O6 o. H
课程大纲 |
8 m1 R8 J! R* ?6 @+ i
. o: N; T% d- m; b| ; \7 z* o) a; C& l
2 ~1 Z* m; p6 ~9 T孙 凯 先生 , p, q( l: e8 F9 Q) L- b- l4 l
u 技术营销专家 3 C. m0 g! x$ i+ |
u 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
/ B. S2 O3 `* e1 w; z9 c/ {u 华为大学 高级讲师 ! \8 D+ \: n$ i g& F" x/ O
u 德为管理咨询公司 北京公司总经理 ; |# o, E+ t t5 m3 p3 T$ a0 z
n 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 6 @- z& W% S0 h: v6 W: H- ^9 T7 U
n 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
/ X! d; L, Z. h0 I主持过的典型项目： : l* J/ H5 [: r5 }$ Q O! t
l 综合接入网产品首次规模商用；
& L8 M' o" F4 ~! Bl 华为与港湾公司购并战役；
$ s* X+ M& z1 y* q" B% ol 安哥拉石油框架通信项目; + c, |8 q" W# [: f9 ?9 ^/ w" E
l 刚果石油框架通信项目;
e t; e ]( g6 L4 S0 w+ ol 上合组织9＋3亿美元优买通信项目; 7 g3 b& Y& Y- c4 H! X
$ Q& m5 `2 A' t; M% w' i, V
l 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目
4 B, m0 f' g& ~+ X9 d' G! t1 E7 F# I3 R, z" m
9 E: j$ r: D& T! H: [# U1 J/ H- K" R7 Y! [6 l
# q2 l5 z) X4 d! m% f% y3 O1 H, Z|
6 E) N4 ?7 ^ z( | 课程背景 |
" ~7 l, ^5 k" Q; q6 K, rØ 区域市场策划是华为销售成功的关键 % c& k/ [- W. ?& Q5 p1 N! x
Ø 如何快速建立全面的客户关系？
) R& \: F* {0 D" }& ]Ø 为什么好的客户关系也能丢单？
7 @- o# e8 A: qØ 销售项目如何成功运作 z! N, b0 k+ {5 d
Ø 海外市场如何低成本突破 + S! L3 k; F. S5 |% e1 N7 Q" q
3 {$ U. C& F) \
/ ~" f$ b& z9 d- \0 t/ T
# B2 c# S8 S' X! M% w
l- Z. X# Y% j| 0 I/ R [1 D. u I! P& Z
课程收获 |
# I) I1 L& S }8 z4 ]2 HØ 学习华为成功的销售经验
, k. Z0 ]# p1 ?1 D% {Ø 掌握项目运作的的策略与技能
" f) M7 I& K' H: j* iØ 解决海外市场拓展中的困惑
3 Z6 v- w6 t8 yØ 掌握市场策划的方法和工具
" y: \" m5 n6 J. F4 v8 c; P1 DØ 提升客户关系拓展的技能 |
; h0 H8 g2 [4 G/ w9 H! ^+ ~- `" y5 m: y: D" L- p- b
) H( @2 ?' {% _" }5 o
一、 区域市场策划，发现机会点 ; k- p# }" n3 ]% m4 Q& k
◆ 通过区域市场策划赢得市场 - g+ |% s' O: [6 b, [
◆ 研究与选择目标市场 : ~2 G' e5 ~0 }+ D2 H( o
◆ 市场营销策划逻辑程序分析
[/ Q1 J: Z; a. E% l1 U* B◆ 市场策划的战略三角形 I2 A6 s. \0 o. u$ h8 I* D
◆ 战略用户与价值用户的甄别
6 t- N2 T0 }% V3 |4 r◆ 发现市场机会的12种渠道 8 [3 w* i/ F. d3 S7 M9 }+ P
◆ 细分市场的常用策略
# X! i% l5 v% p0 q8 W* l, ^◆ 选择最有吸引力的细分市场
' X' r5 z; \' d1 z: ? a2 H, \3 D◆ 区域市场目标要具“狼”性 ( _+ ^3 n# G: }- d
◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题
2 x( A) P# u5 o. _5 Z◆ 做哪些，不做那些？ ( m% F8 z3 z- m- x5 H" f
◆ 战略产品抢点布局 + l4 Y6 D$ Q8 K: ]- w
◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧
& y: U/ o8 o* b- g二、客户关系拓展，华为铁三角模式
! D3 l; \. x/ k4 S" q0 d! z- H- P◆ 透彻了解和把握客户的需求
3 d4 u/ D' m& F$ \3 M$ O◆ 收集客户资料并做组织分析 ! X2 p+ e1 U. Q, t+ \! T
◆ 个人需求与机构需求
1 d* W8 x0 ]+ C% r3 |* C. g◆ 潜在需求与明确需求 1 r1 U; U8 }, P0 L
◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？
1 p' P& B* y4 x3 G◆ 高层公关技巧
A' s3 o) K: D; l+ E i◆ 如何做好新上任领导的工作 - m" a( p: ~- C( r: ~& |9 o- S9 j
◆ 难以接近的客户公关
6 O/ Z; q$ G" S& P◆ 陪领导拜访
) p: X2 x! l# r8 y2 D◆ 陪同客户回公司考察 9 Z- ?6 @5 f5 L
◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会 ; \9 B' a5 C, t
◆ 初次见面的成功解决方案
2 u3 l8 S" t$ a' T B! M. d◆ 商务用餐
. Z4 s3 J; Q/ G5 G* o4 J9 l◆ 和客户休闲
8 S* ^1 U' X8 k }3 k◆ 家访技巧 , D( H. X9 f3 f: v6 p
◆ 如何送礼
* v% e1 X7 G2 I# _+ f% ?0 s" r三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏 $ Z% w: _6 s: F6 d; W, s- a- u
◆ 项目运作成功与失败的要素分析
3 [3 g' i* `6 G. ^( T◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
/ s; q% s2 ]0 x' ^& d◆ 明确项目责任，团队作战 ' r6 r0 S( G, s
◆ 通过多种手段，监控项目进展 8 I* Y8 q- b8 c& i9 M, Z: G' J
◆ 不同区域特点的产品商务策略 & u4 k8 i5 H7 l, E; w( g7 V
◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
; r' M; Z7 ?! O8 ?, s% H& M◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标
; y# G3 h7 p" D2 d2 V M2 m3 t◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值
& p, ~; A# s/ M+ C◆ 合理介绍产品的特点和益处
# f# o, T3 s, ~# }9 l) O◆ 产品介绍的基本技巧和要领
1 [" n2 G W8 b0 j% t2 R◆ 如何帮助客户分析和诊断问题 8 s C. `8 s; G, H
◆ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 6 P7 a% F2 L2 W4 _4 H% f
◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
& h& e) Z4 {0 a, A* p6 x四、海外市场拓展，少走弯路
" v" i" f& K! o9 J; X◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
; w1 S& }, o( q% y, a, }/ y* q◆ 国际市场发展趋势 ' R1 O" ^% c4 D$ v5 Y* q! [3 j2 k
◆ 开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场 + s8 W* @: ^. w5 I7 d4 H- ]0 W
◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段
6 d* D: e) V$ s; @◆ 拓展阶段：建立根据地
1 r9 P1 T; g( P7 Y2 _- q7 U" t. S◆ 发展阶段：获取项目的三个途径 . T# }6 T7 T; R- a x/ R" g
◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售 4 U; t) _" |) h& `' r7 n/ X7 h- ]5 [
| ) z, @" E9 h: e4 H7 I+ b5 _4 l
a$ Z3 H3 K8 D( a' A| $ c' @; M9 m: M
收费标准 | 7 [' [9 }% D' E% W- R( D
* R8 I$ @; Y h& P9 n6 {! b/ y" Q
|
' u. `0 {( B z8 p' R1 R 3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。
" y! d/ f* E5 o7 \! x
, X w+ b& i4 ?7 L3 G6 C. P. z2 b* _4 i% G
1 }) E Z! [& H
( Y$ y' e$ ~; F% P b- b|
, E! D& r% Y4 N% ` 时间/地点 | 2 N, W% `- N8 D" L
深圳 1月8~9日
* V) _1 z2 K: Q( b北京1月14-~15日
, w+ N ]! B& Y' O* Z: }上海 1月21~22日 |
( L& i; o" d: ]3 p. M; B! w
; n% S7 _$ [: E1 S+ s. R3 X| / o9 m8 W V3 D! ^5 F! t
联系我们 | - w9 U% j+ T" P
4 e4 z* F9 [. Y' p* @9 n9 s
| 5 t1 |: V/ w" T) [/ p0 L2 Y
联系人: 彭先生
( m- ?7 R% i; h1 Z电 话:0755-86307907
4 G. J! k* |9 a! Y" ^& M传 真:0755-86308070
! `- Z" c" L4 JEMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn & o& _' J/ H/ i u# f; O
更多信息可访问http://www.devel.net.cn
2 {2 o/ F/ }# ?( ^: J v! K% a9 o' I% b! @* m/ x. g, K
. [6 Q* Q+ F/ M. z8 F" L+ t( \6 D
, m, _% X, M! W u
' I. P5 h7 {% I9 {% _7 ^
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' Z. S7 A, m ]7 R2 T 培训对象 | + ]' D# Y& i, x- X" y) b
营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 ( ]8 `5 L) B* z/ e. C% k
7 u* g) O; g: o
1 O! z' {8 f4 b* \* x
5 K' _% T! O4 T3 y' W7 n; p9 ~, T; e4 V. H* [8 s
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- K% `7 V1 J4 g/ g 优惠条件 | ( a% `' j% O/ a/ W5 A
1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。
0 R {9 |7 U- O. E& ?9 l6 a2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额
& {" `2 v1 v, x% F
0 ~8 k3 b8 {8 f7 ^7 r
, W/ T" N0 Y; A& d: W4 \" G" \# ]% P/ r
" R9 p( t% L6 r4 ~# X* A3 y$ d
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' w+ G0 [) x+ P# \! w) k8 l 备注 |
3 ^2 d4 p) v' c! v* a2 X; R& x! Z1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单
6 N9 w2 x: C% _2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；
3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。
R5 Z: K0 x5 Z4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班) + P: c9 U9 Y0 u3 h
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发表于 2009-11-30 11:52:00
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