客户关系拓展与销售项目运作

讲师介绍

课程大纲

孙   凯 先生                                                    

u        技术营销专家

u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

u        华为大学 高级讲师

u        德为管理咨询公司  北京公司总经理

n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目：

l          综合接入网产品首次规模商用；

l          华为与港湾公司购并战役；

l          安哥拉石油框架通信项目;

l          刚果石油框架通信项目;

l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

Ø         区域市场策划是华为销售成功的关键

Ø         如何快速建立全面的客户关系？

Ø         为什么好的客户关系也能丢单？

Ø         销售项目如何成功运作

Ø         海外市场如何低成本突破

Ø         学习华为成功的销售经验

Ø         掌握项目运作的的策略与技能

Ø         解决海外市场拓展中的困惑

Ø         掌握市场策划的方法和工具

Ø         提升客户关系拓展的技能

一、 区域市场策划，发现机会点

◆    通过区域市场策划赢得市场

◆    研究与选择目标市场

◆    市场营销策划逻辑程序分析

◆    市场策划的战略三角形

◆    战略用户与价值用户的甄别

◆    发现市场机会的12种渠道

◆    细分市场的常用策略

◆    选择最有吸引力的细分市场

◆    区域市场目标要具“狼”性

◆    区域营销策划必须解决的两个重要问题

◆    做哪些，不做那些？

◆    战略产品抢点布局

◆    常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展，华为铁三角模式

◆    透彻了解和把握客户的需求

◆    收集客户资料并做组织分析

◆    个人需求与机构需求

◆    潜在需求与明确需求

◆    什么样的人能做一名出色的公关人？

◆    高层公关技巧

◆    如何做好新上任领导的工作

◆    难以接近的客户公关

◆    陪领导拜访

◆    陪同客户回公司考察

◆    陪同客户参观样板点，参加展览会

◆    初次见面的成功解决方案

◆    商务用餐

◆    和客户休闲

◆    家访技巧

◆    如何送礼

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏

◆    项目运作成功与失败的要素分析

◆    制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆    明确项目责任，团队作战

◆    通过多种手段，监控项目进展

◆    不同区域特点的产品商务策略

◆    如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

◆    如何探询客户的解决方案、采购指标

◆    制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

◆    合理介绍产品的特点和益处

◆    产品介绍的基本技巧和要领 

◆    如何帮助客户分析和诊断问题

◆    如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

◆    竞争对手优劣势分析工具和步骤
◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、海外市场拓展，少走弯路

◆    国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别

◆    国际市场发展趋势

◆    开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场

◆    准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段

◆    拓展阶段：建立根据地

◆    发展阶段：获取项目的三个途径

◆    持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售

收费标准

3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。

深圳 1月8~9日

北京1月14-~15日

上海 1月21~22日

联系我们

联系人:  彭先生 

电  话:0755-86307907

传  真:0755-86308070

EMAIL:pengxiaohui@devel.net.cn

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营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。

2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额

1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单

2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；
3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。

4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)