电销中克服客户拒绝的方法

     电话营销员所面临的最大障碍就是如何赢得客户的喜爱和信任，有效克服客户拒绝合作。

     首先我们要建立起从容面对客户拒绝的心态。做过电话营销的人都知道，在业务进行过程中的客户拒绝率是非常高的。特别是在旅游和保险行业中，营销成功率10%以上就很不错了，另外在90%以上的潜在客户中，有一半左右是客户在电话中刚表示拒绝的态度，有些营销员就轻易放弃了。如果我们尽可能地挖掘这部分客户的潜在购买动能，使一次看似不可能达成任何交易的沟通转变为一个切实的营销业绩，那么你在日后的营销活动中就又多了一个成功的经验。

     在这个转变过程中，克服电话拒绝是营销成功的关键。

    有不少电话营销员在日常与客户的沟通工作中，存在着“我是在打扰客户，所以我要在最短的时间内传达最大的信息量”的观念，这就导致他们犯下了电话营销工作中的大忌。

     在这个观念的支配下，容易犯在尚未了解客户的客观需求时贸然出击的错误。事实上，当客户还没有感觉到非要购买你的产品时，你得到的答案一定是“NO”，而且是一个不太好转变的“NO”。

     现实的客户需求是通过积极地双向沟通建立起来的，这是一个需求事实挖掘的过程。在双方沟通过程中，根据电话营销的特点，离不开如下几个方面的问题：客户所在行业的特性和市场状况；客户特有的生产经营情况；客户在发展通道的障碍和对应需求。

    在收集整理了以上这些必需的信息后，你才能够有针对性地给客户提供有效的解决方案。这个解决方案应该满足或比较接近与客户的实际需求，只有这样才能把客户拒绝的概率降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率至少降低10%。

     当然，事实上还是会有大部分客户出于种种原因表示拒绝，这就是考验电话营销员的恒心和销售技能的时候了。优秀的电话营销员应该对客户的拒绝表示理解甚至支持，缩短了与客户的心理距离，同时更深层次地发掘客户拒绝的原因。当你找到这个原因时，这个障碍就自然而然消除了。

     你应该知道，客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品或服务不感兴趣，而是有很多其他因素在左右着他的决定，例如效果、服务、同类产品的性价比等等。通过进一步的沟通，电话营销员就可以发掘出客户的真实心态，从而再次有的放矢地建立起客户的需求愿望，作为你克服电话拒绝的事实依据。