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销售人员考核办法及说明

小嘻

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秀才

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电梯直达

楼主

发表于 2003-6-19 17:41:00 |只看该作者 |倒序浏览

一、说明：这是一种以目标管理为主，关键表现考评为辅的考核办法。这种销售方法较适用于开发销售（如国际贸易），对产品销售有较大的局限性。二、薪酬体系：工资＝固定工资＋可变工资固定工资/可变工资基数＝6/4 例：固定工资为Ｆ，可变工资基数为Ｖ　　则　Ｖ＝Ｆ×４/６１、固定工资每月固定发放。２、可变工资在基数的基础上考核发放。三、考核体系： A、前提条件发放可变工资的基本条件为同时满足以下四条，缺一不可： 1、销售目标完成率>50%； 2、平均毛利率至少在20％以上（特殊项目由总经理书面批准）； 3、KPI考核分数60以上； 4、合同规定的时间内销售回款率在95％以上且最长应收帐款内销不超过4个月，外销不超过2个月。 B、考核标准及权重： 1、60％，可变工资1：销售目标完成率（毛利至少在20％以上）；计算方法：可变工资1＝V×12×60％×销售目标完成率（完成数/目标数） 2、20％，可变工资2：平均毛利平均毛利 20～30％ 30～40％ 40％以上加权系数k 100％ 110％ 120％计算方法：可变工资2＝V×12×20％×k 3、20％，可变工资3：KPI（关键表现指标：包括销售报告、团队合作、客户满意度由部门主管每月考核确定）。指标销售报告团队合作客户满意度考核权重 60％ 20％ 20％ KPI考核以百分制计算计算方法：可变工资3＝V×20％×KPI/100 　KPI考核每月进行，可变工资3即KPI考核部分每月根据考核结果发放。　销售目标完成率及平均毛利率考核部分，即可变工资1＋可变工资2每年年终发放。４、举例：（1）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了2，000，000，平均毛利为30％。每月KPI考核为Pi。则：可变工资基数V＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 年终发放可变工资如下：销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（2/1.5）×60％＝17280 平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4752 　　年终发放可变工资总额＝17280+4752＝22032 假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为　　3060×12＋22032＝58752 （2）某销售员固定工资核定为2700元/月。年销售目标定为1，500，000。年销售额完成了800，000，平均毛利为20％。每月KPI考核为Pi。则：可变工资基数＝2700/6×4＝1800 KPI考核部分＝1800×20％＝360 每月固定发放＝2700＋360×Pi/100 年终发放可变工资如下：销售目标完成率部分＝1800×12个月×销售目标完成率（0.8/1.5）×60％＝6912 平均毛利部分＝1800×12个月×权重系数×20％＝4320 　　年终发放可变工资总额＝6912+4320＝11232 假设月KPI考核全为满分，则此销售员年收入为　　3060×12＋11232＝47952 注：此种方法有何缺陷，应如何改进？请高手多多指教！我的E-mail: puma123@21cn.net