什么方式招聘销售人员最有效

　　实习生制度

　　建立实习基地未尝不是一个非常好的选择，对于学生来说仅仅靠当时的测试，很难确认他是否真的适合公司的需要，众多的公司之所以不愿意聘用应届毕业生，主要的原因是因为他们没有经验，需要长时间的培养，而且培养的结果也很难预期。但是，经过研究发现，很多人天生具有很多销售的特质，只要稍加点拨，就可以迅速上手，很快出成绩。这些人一旦培养出来将会非常的稳定，短则三年，多则五年、八年，但是这里有一个非常重要的过程，就是到单位来实习，通过实习可以有效地观察他是否适合公司的工作，当然也会给他更多的时间了解公司，以决定未来的去留。

　　直接招聘学生是很多著名外资招人的主要方式。我们现在遇到的招聘问题，国外的公司在很早以前就已经遇到了，人的问题也是众多跨国集团发展的瓶颈，在他们高速成长的过程中，痛苦的缺人过程一直折磨着公司的管理者。事实已经证明，单纯地从社会上解决是不可能的，而且代价很高。因此从学校直接招聘就成为了最有效的方式，但是一套完善的训练体系就是关键中的关键，如果想了解这方面的问题请查询《多长时间制造一名销售》以及《中国企业必需“玩转”人海战术》这两篇文章。但不管怎么样，像宝洁公司、西安杨森、海尔等众多驰名企业，销售的招聘已经大量地从社会转向学校，更多的基层销售是在白纸上，被企业重新描绘出来的，这其中掌握“制造销售”的能力很重要。

　　鼓励员工推荐

　　鼓励员工推荐是一个非常有效的方法，虽然很多企业有很多这方面的鼓励政策，但是实施的效果并不好。经过研究发现主要的原因有以下几个方面：首先，推荐人心理压力。推荐一个人到公司工作，作为推荐人来说存在两方面的压力，一方面是如果推荐的人表现不好很可能影响自己，会留下很多不好的印象，因此多一事不如少一事。另一方面，如果推荐人没有留下，很有可能造成朋友间的矛盾，也是得不偿失。其次，潜在竞争关系。推荐人一般的情况下，不会推荐跟自己有竞争关系的人员，这一点很容易理解，但是任何人可能最熟悉的就是与自己的工作性质向近似的群体，这一点的存在也障碍了人员的推荐。第三，公司的态度。不同人推荐的人员可能会受到不同的礼遇，无论是谁处理被推荐人，都会直接代表公司的态度，有一次出问题，将会影响所有的推荐行动。

偶遇

　　招聘销售人员的另外一个重要的方式就是偶遇，很少有人将这也看成是一种方式，这就是对招聘理解的问题。招人首先是公司的战略问题，不是一个简单的工作，不是登了报纸之后，等待相关的应聘者来报名，然后像筛选物品一样的甄选，这是将招聘仅仅看成了事务性工作，而没有变成公司的核心战略。事实上，如果将招聘人看成是公司的重要战略，那么，招聘就不是简单的工作，而是应当渗入到公司的重要管理行为中，甚至成为每一个领导的责任之一。我们发现，公司之所以招不到人，与对招聘的重视不足有重要的关系。“偶遇”就是这样思路的体现。

　　我们每天会接触很多人，其中70%以上的陌生人是销售人员，我们可能从来没有认真的审视过他们，在与我们擦肩而过的这些人中，是否有适合我们的销售?这似乎是一个难得的机会，但我们是否这样想过?是否这样做过?是否长期地这样做过?我以前没有意识到这一点，后来意识到了，我就有意地留心与我接触的各种销售，后来大量的销售来源于这种偶遇。

　　记得有一次，一个保险的推销人员向我推销，当时我已经买了保险了，在电话里我就坚决地回绝了，但是他仍然不断地与我联系。开始我感到很厌烦，但转念一想，这样的销售人员不是很好吗?为什么我们不能将他招到我们公司?为此，我倒要看看他的销售如何，每次他给我打电话，我都提出各种刁钻古怪的问题，这个销售人员每次都会很耐心地回答，尽管有时候连我自己都感到有些“厚颜无耻”。这种状态持续了很长时间，期间，我特意安排了我的助理，以谈业务的名义与他见面，尽管后来我们没有招到这名销售，但是这给了我们一个重大启发，销售招聘不光是某个人的工作，而应当是公司的战略，也就是每个人的工作，他应当融入到每个领导、每天的工作中。

　　综上，通过对以上问题的分析可以看出：

　　1.招人不是简单的工作，而是战略;

　　2.招人不是挖人，是有计划地发现并培养人;

　　3.拥有“制造系统”非常重要!

校园里出来的人比较容易被塑造

如何进行有效的招聘统计分析
案例：
　　一大早，人力资源部的招聘主任A君就被老总叫到他的办公室。"销售部的三个市场经理的招聘三个月前就已经开始了，为什么现在还招不到人？"老总气势汹汹地质问。"这个，……"A君真是有苦说不出。"你是负责人力资源的，这三个月你都干了些什么？""我们都一直在招聘呀，但是……""不要说但是了，你说你一直在招聘，人在哪里？"A君真是有口难辩了。
　　"好啦。"老总的口气缓和了下来，"你自己想一想，招聘出了什么问题？什么时候才能有人到职？"挨了一顿批之后，A君灰溜溜地走出了李总的办公室。
　　在招不到合适的人时，人力资源人士应如何有效面对管理层的诘问，如何向管理层解释人力资源正在努力做的事情呢？如何让老板相信，并认同人力资源部的招聘工作呢？这就需要进行有效的招聘统计分析了。
　　招聘统计分析主要有以下各个方面：一、 招聘渠道分析。
　　招聘渠道分析，主要是通过对在各种招聘媒介中发布招聘信息，收到符合应聘条件的有效简历进行分析。通过进行招聘渠道分析，可以较好反映某一特定岗位应在哪一种招聘渠道从事招聘会收到理想的效果。招聘渠道分析如下表：
　　招聘职位：＿＿＿＿＿＿

       招聘渠道
       招聘周期
符合条件简历数
招聘费用
单位简历/成本
报纸XX日报XX晚报
XX报
网站
XX人才网

XX招聘网
招聘会
AA招聘会
BB招聘会
　　二、 单次招聘活动效果分析?
　　通过对每一次招聘活动进行统计分析，可衡量每一次招聘活动的成效。见下表：
　　招聘活动：＿＿＿＿＿＿　　　　　　　　　费用：＿＿＿＿＿＿
招聘职位

简历份数
有效简历份数
录用人数
销售经理

会计主管
文员

保安
　　三、 单位招聘成本分析
　　通过单位招聘成本分析，可反映企业在某一招聘周期的招聘成本的高低。
　　招聘成本可分为直接招聘成本和间接招聘成本。直接招聘成本包括开展招聘活动的直接费用，如报纸广告费、招聘人员差旅费等。间接招聘费用则包括参加面试的面试官的时间成本及为准备招聘而付出的各项时间劳动成本。
　　招聘有效度可用一个数值反映。一般企业会采用在某一招聘周期的录用人数作为参考值。但笔者认为，由于录用人数职位有高下，招聘难度不同，秀难反映真实的招聘情况。所以，笔者建议，用企业在某一招聘周期的所录用人数的薪金总额作为参考，可更直接而有效的反映出每一个时间段内的招聘有效度。
例1：M公司2007年2月份参加三场招聘会，刊登两次报纸招聘广告，其招聘费用合共为64000元。招聘结果如下：录用财务主管1人，月薪8000元，文员3人，月薪共3300元；技术工人5人，月薪合共4700元。则M公司在2007年2月份的招聘有效值为：（1） 64000元/（1+3+5）=8000元/人。

　　表示每招聘一人，则须付出招聘成本为8000元。

　　（2） 64000元/（8000+3300+4700）=4.表示每招聘人工价值为1的成员，须支付的招聘成本为4.

　　例2：T公司2007年2月招聘情况如下：

　　（1） 参加一次招聘会，招聘成本（展会费+差旅费）合计为4480元。通过此招聘会，招聘到职技术工人为2人，月薪合计为2800元。

　　（2） 刊登一次报纸广告，招聘成本为3000元。通过此广告，招聘到职文员一人，月薪合计为1200元。

　　（3） 通过猎头招聘到一技术研发员，猎头服务费为12000元，技术研发人员工资为8000元。

　　则各个岗位的招聘成本可列计如下：

　　（1） 技术工人：4480/2800=1.6；

　　（2） 文员：3000/1200=2.5

　　（3） 技术研发人员：12000/8000=1.5

　　通过此项分析表明，此次招聘文员的成本为最高。

　　同时，可计算各个招聘渠道的招聘成本如下：

　　（1） 招聘会：4480/2800=1.6

　　（2） 报纸广告：3000/1200=2.5

　　（3） 猎头：12000/8000=1.5

　　通过此分析表明，在各个招聘渠道中，猎头这个招聘渠道的性价比是最高的。相反，报纸广告在各个招聘渠道中是最不经济、最不划算的。

　　四、及时到职率分析

　　及时到职率分析，是指人力资源招聘人员从收到空缺职位招聘需求表，到完成此职位所需的招聘天数统计。此项分析反映填补某一空缺职位开展招聘活动的时间的长短。

　　例：P公司2007年2月份完成的招聘职位如下：（1） 财务主管：收到需求申请表为2007年1月4日，招聘人数为1人，人员到职为2月1日（招聘天数28天）。

　　（2） 技术工人：收到申请表为2007年1月15日，招聘人数为3人，1人于2007年2月1日到职（招聘天数为16天），2人于2007年2月13日到职（招聘天数为28天）。

　　及时到职率为：（28+16+2*28）/（1+3）=25天。

　　表示平均每个岗位需进行25天的招聘方可到职