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这个帖子的内容是很实在的，有一定的参考价值，我把他们整理出来，转帖到这里，方便广大网友的学习、交流！# g/ i1 U! B. u# W. S$ G" d
1 _4 g4 b: E4 W
这是个我亲身经历的，颇能代表一些企业对培训的认识的企业培训实例。那天早上，接到朋友的电话，说有一家企业急需培训师做对销售人员的培训，她推荐了我，要我马上与对方联系。 放下电话，不禁为企业对培训的重视及需求有些高兴，我按着她提供的电话先那家企业联系，对方是销售部经理，姓林，在电话里没说上三分钟，对方就说明天上午就要开始上培训课，我有些吃惊，说:林经理，我知道你对培训相当重视，但目前我对你的培训要求．参加培训人员情况．公司业务等等一无所知，或者我们先当面沟通再商讨培训细节。抬头看看墙上的钟，已近中午12点，我就告诉林经理，约定1点钟到他公司与他面谈有关培训的具体事宜。1点钟，我坐在了远在郊区的鸿达洁具公司的销售部，粗略打量下四周，公司面积约200平方左右， 组织架构图中所罗列的部门却达15个之多，与销售相关的部门就有销售中心、营销中心、市场开发部、售后服务部。与林经理简单介绍后大家进入主题。
5 G/ n2 I! B0 \林经理:我们的要求很简单，因为明天公司各个办事处的业务经理．业务员都要回公司参加三天的产品知识培训，所以我们希望能够利用一个上午的时间，对他们进行一次系统的销售技能培训，让他们在公司培训完以后，回到办事处，将所培训的内容灵活运用，真正解决工作中的难题。
( ?) m& _' g1 G( ]! |( d& j我一听，笑了，说:林经理，恕我说话冒昧，我做培训这么长时间以来，还没遇上过像你这样急切对待培训的，培训不是简单的照本宣科，将一些文字性书本性的东西说出来就算了的，培训必须根据您公司销售人员的实际情况、产品的销售性质、销售工作中碰到的具体问题等等有针对性的制定和实施的，再者一个上午的培训是不可能系统起来的，我想先了解下明天参加培训的销售人员的基本资料、你们的业务性质、售后服务跟踪资料，还有您公司的基本情况？林经理有些尴尬，说:公司办事处分布在各地，所以我对销售人员的情况也不熟，相应的客户投诉等资料也没有。 我想了想，说:我先写一个培训纲要给你，培训的日期能不能往后推迟一天， 我想尽可能的依照你公司的实际情况来安排这次的培训课。林经理: 培训日期不可以改，因为都已安排好了。
: N9 v3 O L% Y) b" o, ^ ~我没在说什么，十五分钟后，我将培训纲要交到了林经理手上，培训纲要上的内容分两大块
* \" Q, k# w9 j9 ^一．如何开发新市场，包含以下内容： 4 j4 d- D+ A( A( d. P
业务员的基本素质培养。 + k7 J: Y& q0 A7 H% d( Q% I# l7 R! c; r
如何寻找目标客户？ 9 r+ L' Y" M1 e9 @ \1 g5 a0 V
如何接近目标客户？ 1 c- r& A" B$ ^' V
让你的客户喜欢你。 # e) K5 ^* \1 E& q) W m' J8 f
管理好你的客户。
/ x: ^$ o+ E; S% S 促成缔结的几要素。 Q' V! {1 L1 E5 U
从拒绝中寻找新商机。 + G/ B) V6 l7 n6 i' @
二．关系营销，包含以下内容： , ~8 M9 g; \5 c" I, o% j8 R/ a
先将做人的方式销出去。 * d; \! {3 \3 d4 N8 C
四字法宝:勤．精．忠．诚。
( i5 ^! W9 a4 L 服务好20%的客户，稳定80%的销量。
& R5 }6 E. @/ w4 X2 I 客户关系管理。
+ N7 @' c/ S+ E* \5 g1 z4 ?我在旁解释:培训课总共3小时，分两堂进行，中途休息20分钟，最后课堂会有20分钟自由讨论，课内会结合案例分析．现场讨论．小游戏等 & ?. P! }, F% w2 b7 F/ F# m5 e
看得出来，林经理对我这样的安排很满意，连说:按你说得办，按你说得办。 " j' S- F- R& G. U- B" |! m1 u
我忍不住再次提醒他:这样的培训课并没有太大的意义，如果公司真的重视培训，最好能有个系统的培训计划，让培训与管理结合起来 P& M! b' C. {* Z+ H
第二天按约定的8点钟我准时到了该公司，9点半时参加培训的人员还没到齐，十点过10分时，培训课正式开始，来自东莞．广州．深圳三个办事处的销售人员坐了满满了一间会议室，课堂上大家反映热烈，在联系一些实际案例进行分析时，大家纷纷举手参预，培训课很成功，课后林经理再三要求下午能否继续安排培训课，我婉拒了。 f5 Q1 j1 J- f# I2 b) r
从以上案例中，我们不难发现几个有争议性的问题: ) p; T0 u( R& T, e& l, i$ H& A) h
1．企业培训到 |
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发表于 2004-7-26 07:11:00
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