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销售培训系列篇一（转）

龙哥

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电梯直达

楼主

发表于 2003-3-9 12:20:00 |只看该作者 |倒序浏览

首先进行销售元素的讲解: 在营销工作中,为什么好多营销人成为不了优秀的销售人员,是因为他们不努力,不刻苦,还是不进取,这些都不是阻碍营销人成长的因素,我认为是缺少销售元素,他们的大脑中不存在销售元素的概念,只是在进行着奴隶般的销售,在没有头脑的思维中乱跑,想到那里就去那里,没有自己的目的,难到达成定单是你唯一的目的,如果你只想着从客户那里得到自己的好处,就象你从客户那里进行掠夺金钱一样,他们不会轻意的给你们,因为你们没有理解好客户的含义,客户的概念,客户如果成为你们发财的工具,你永远也做不好销售工作,只有你全新全意的为客户着想,才能打动你的客户,下面就给大家讲讲销售元素: 在销售的元素中 1.第一个要素是"人" 在大千世界里，与人沟通成为了我们的必修课。销售人员最大的特点就是运用沟通，理解沟通的本质，发挥他的主观能动性，在变相的思维中理解销售，因为人是变化的，今天有可能他是太阳，明天他就有可能成为乌云，人总是在情绪的周期中徘徊，所以总结人对销售的影响就是性格的影响。其一：在客户情绪不高时，你很难做成他的定单，因为他没办法听进你的想法，这样你在做销售时就要立刻停止，不要在盲目的销售，否则会起到反作用。其二，客户在侮辱你的人格和进行对你公司的鄙视，你也要停止于他的销售，因为只有建立在平等基础上的客户关系，才可以使我们的销售更顺利，其三：什么都不懂的客户，不要与其做销售，因为你即使接到定单，也会遇到秀才遇到兵的情况，其四：信誉不好客户，不要与其做定单，因为这样你的应收帐款很难保证，其五：什么都懂的客户，不要进行销售，因为他们在利润上不会使你最大化，只能最小化，因人而宜。 2。第二个元素是“ 专业” 在销售工作中一定把自己的专业显露出来，这样客户才能更家信任你，因为客户需要诱导，你越专业客户在把握你的素质和能力上就会给你高分，在做客户时一定要多说专业的术语，和专业的名词，这样一方面在好奇心上客户觉的这些名词怎么理解，另一方面客户心里有底了，专业人士来了，我应该听听他们怎么说，怎么看，这样我的工作才能更完美，尤其对现在很多企业里面没有水平的人士，你就是他们的救世主，他们会很依赖你的，因为你具有他们没有的智慧，你的知识使你成为他们的宠儿，专业人士要把自己的产品细分成几部分，你的产品线的核心产品是什么？你的产品的上游的支持是那里，在下游的产品中怎么样组合上游的产品，达到产品最优。 3。第三个元素是“心态” 没有好的心态，你做不好销售，并且你也只能成为小定单的常客，大客户你根本无从下手，心态就是要有心静止水，在销售的心态中以空既是色，色既是空，是自己心在空，意识在空，这样心态做的好，销售中就可以有很好的屏障了，利用你的心态，调整整个销售的计划和策略，在很多新进的业务员中，心态更是要好，做销售谁没有丢定单的时候，关键看你怎么调整自己，不要使自己心态失衡影响整个团队，最主要的是影响到自己下个定单，如果心态调整不过来，你可能永远都在灰色的天空中活着，总在抱怨自己的不得志。从来不想自己为什么不能振作起来，一次的销售失败，不代表整个销售工作的失败，相反你在自己销售工作中的保持乐观向上的状态，你就可能在一次碰到机会，保持一颗勇敢的心，你就可能战胜自己的一切