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1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素：（回归分析模型）
* U5 U: O& R) F% b/ G+ L$ l0 R5 G7 j9 r
业绩影响力（100%）=招聘选拔（25%）+业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度
+ k3 k1 ?, b; G
0 u' I+ K$ m: ~& q6 t 我们要的最大的苹果是哪一个?业绩影响力→人的因素→招聘。9 Z9 o# v, P7 G6 u0 H' n) R
1 N) L6 x8 s$ T: ]9 m! X 提取某公司销售。（招聘职责：防止后1/3招进公司）/ o1 R$ b, [; @: a0 M% }
$ {: C7 E. m( ^2 q2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程
0 x+ {% h2 M( d6 j+ E
% D3 t; y {3 J. @ f1 P原则：先人后事、先内后外、先旧后新
5 H2 ] f4 ]: Q9 x3 R% k. [" x: u/ b# D7 v
流程：22级台阶。
) |$ s; [, L3 X, v0 S" n1 u$ F) m/ M4 u H
目的：按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素：自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。
2 x! o! @! e& a$ T% Y
4 m: W) V) `" j# f3、几种错误的认识概念.
/ Z; B# N& s4 q9 O
' ^0 {( }8 a; [1 j4 \$ | 领导喜欢的； 业绩量最高的；
+ S! M E6 e& R' L/ O0 ^. T0 t6 E( ~5 a8 G+ Q% P. O( ^
客户喜欢的； 业绩成长快；
! M9 t4 x) E) R0 `$ k0 u# ^2 `
& ~) T% t* n7 R+ l" |" R }! X4、销售招聘的心理测评
" F7 \. f' E9 \6 g" m9 K0 r# O- k% ~, a0 g7 D5 O$ ~8 f
（1）使用心理测试问卷的N注意事项:4 p9 b& U5 F" v! @' ]2 Q
6 i; o3 Q# I( K7 ]7 XA、必须由专业人员进行施测和解释;
8 {8 `, F4 i" V, ` o! A
$ g( C6 a5 x. F: j5 o% k( Q+ `B、区别兴趣和能力;& b8 r9 _5 K B5 N/ m: I
! F* q4 W2 a! S" w% m) m
C、防止伪造结果;
0 N1 @# M/ K: n" d8 x+ m
9 t4 g" T, [4 CD、测试问卷的标准化和常模;
: C1 C% S* a+ s) m! {3 [) z
, {0 s+ q/ h2 HE、测试题目的难度;4 ~+ F5 }; l5 Q7 j" k
. U8 ?, K! X! XF、测试题目的区分度;
! d0 P% w* h8 ?8 U; |, Q
7 n7 F9 a* ?- U' k/ U% k* OG、了解题目的信度;1 \" G8 b6 h( r* K( {
3 S, v/ i: x4 o0 b9 cH、评估题目的效度
6 g! E5 ~3 a% ?
8 C+ Q$ M: @ T+ d! a- k录用标准. Z# S( B8 v- F( w
: }9 n' m8 Y" H* O
（1）销售招聘比较好用的两种测评工具：
( y* R* m) e" A. U% z
2 f A3 _( k3 W! _% E( w# F2 d- MA. 16PF——卡特尔16个性因素: Y6 I& G! c7 p8 B! F0 H
/ P0 z: ~) G0 Q
B. MBTI——主要用于了解受测者的个人特点，潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等，从而提供合理的工作及人际决策建议。（测试结果为ESFJ类型，适合做销售员）$ y! X7 [9 T, G1 l) ~# R
' U. J1 j" k, j& l
（2）行业所需要特殊能力测试:0 ?8 m+ k! q$ l# z, q
) M0 e6 a/ Z" X- x+ K" X; F& }A、商业能力测试; B、社交能力测试;
8 d/ ` G; U9 p& L# I4 j. a, {
4 p# W2 ]- {# P, C) ]* x; [( y. l6 y0 L; `C、逻辑能力测试; D、倾听能力测试;
% I) c0 ~: Y$ O9 V. r# |: ^+ X+ i: Q+ W: |
E、表达能力测试; F、外围观察记录;7 T; ?) K# F9 e! w
4 |1 l) c; p9 y0 F2 ~2 h! s
（3）销售人员筛选方法和今后业绩的相关性:: G9 f B2 t- [# v
8 {% H+ Q. e9 q; ]: T# ~! t测试:0.53 申请书:0.18
8 X% @) M/ }' F- `8 y* T
; ^3 ?7 P1 J7 V8 x面试:0.31 学校成绩:0.11
. D. X* C i3 [
3 n* t; Y: C6 s+ V; ~ Z过去的经验:0.08* W1 N. A( J0 L8 F6 [1 s% z
人员业绩完成指标数，并按优秀、合格、不合格分成三组0 S H, V% g! z7 r7 o' }- m
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发表于 2004-5-28 10:37:00
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