销售人才招聘与甄选诊测

岷江

1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素：（回归分析模型） $ b- C' R y' E( v0 A 业绩影响力（100%）=招聘选拔（25%）+业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度 我们要的最大的苹果是哪一个?业绩影响力→人的因素→招聘。 提取某公司销售。（招聘职责：防止后1/3招进公司） 2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程 + }0 L" d0 T' y9 N原则：先人后事、先内后外、先旧后新 4 {' t* O5 d4 \; G- n) X; m' l 0 D% g9 L5 z& ]流程：22级台阶。 2 ~# H7 Y3 S. g H 4 D- ~* @* Z( |, c2 m# H( [1 Q目的：按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素：自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。 . } b: |' r3 t) Q) { # A* W t% w# R( J" E3、几种错误的认识概念. 领导喜欢的； 业绩量最高的； , W# Z5 n& l/ d! \# J& q 客户喜欢的； 业绩成长快； 4 l# x* L8 v% [0 o 4、销售招聘的心理测评 （1）使用心理测试问卷的N注意事项: A、必须由专业人员进行施测和解释; B、区别兴趣和能力; C、防止伪造结果; ' G' U! ~( M0 X' U( l Y7 zD、测试问卷的标准化和常模; . f' T8 m3 E9 p# E) O' N) BE、测试题目的难度; F、测试题目的区分度; - C. y; x7 v# B) f% G: R. { . B3 D5 [' D% x4 `4 `# @G、了解题目的信度; H、评估题目的效度 + {) T0 o9 k7 _6 [ + a3 h/ b! n9 b+ ]录用标准 $ G% m1 B4 ^4 D: L" V$ l （1）销售招聘比较好用的两种测评工具： }! A" m9 O' l0 W9 L2 b. q9 j9 b 3 b9 c( @) a. r4 ^ GA. 16PF——卡特尔16个性因素 9 l0 K" u( q4 dB. MBTI——主要用于了解受测者的个人特点，潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等，从而提供合理的工作及人际决策建议。（测试结果为ESFJ类型，适合做销售员） , d0 a0 V5 |! w2 `6 w: V3 N3 c% k （2）行业所需要特殊能力测试: 2 z, {- `2 L6 ^2 C - |4 p7 F# ~& XA、商业能力测试; B、社交能力测试; ' d& Y) w$ n! Z3 R9 E6 z7 y C、逻辑能力测试; D、倾听能力测试; I" q& O }* i% f, h" A# r & w2 i0 ^, e0 H' L6 hE、表达能力测试; F、外围观察记录; （3）销售人员筛选方法和今后业绩的相关性: ! E ^ ?8 Y3 O0 | 测试:0.53 申请书:0.18 " I- d, L: x8 |; f 面试:0.31 学校成绩:0.11 + C5 L' O4 l+ A) Q# v7 g+ k" y+ q 过去的经验:0.08 J2 @6 L( ]6 \& u) C$ @. H- p2 @人员业绩完成指标数，并按优秀、合格、不合格分成三组