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【已总结】当销售人员一起抱团懒于推广新产品：咋办？

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常诚

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电梯直达

楼主

发表于 2011-8-11 00:30:35 |只看该作者 |倒序浏览

本帖最后由小妮子--Grace 于 2011-10-10 13:56 编辑

某公司属于快消品行业，经营酒水类业务。近年行业竞争激励，低端白酒举步维艰，公司老板开始关注新兴的功能饮料和乳制品，并和国内一家二线品牌取得联系，得到试用期经销权。可是，公司现有业务员基本上是兼职驾驶员，送货很有激情，让其做饮品烦琐的生动化工作，规律拜访，很多人做不来，就应付了事，满腹怨言，私下评论现在公司的事情是越来越难做了，也不见工资上涨，更没有激情去做新品市场开拓。表面上答应的事情，可是实际上做起来大打折扣。厂方人员多次检验都不合格，考核后要求处理，其中3名骨干员工以此为借口离职，跳到竞争品牌那里继续做他熟悉的酒水业务，省心省力。其他人员也以工作强度为借口，和公司形成隐约对峙，暗示如果再这么严格就离职走人。为此，公司老板深陷困境。

公司需要转型，老团队却“抱团”懒于推广新产品，甚至有人以离职暗示威胁，面对这种困境，HR应该怎么办？

（总结在13楼，大家可乘电梯直达哦）

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一叶碧云

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沙发

发表于 2011-8-11 01:06:55 |只看该作者

开两个方子，管不管用，对不对症就不知道了：

1、提高乳制品的销售奖励力度。销一份乳制品提成奖励比例高于酒水，以提高销售人员销售乳制品的积极性。

2、分开经营，成立乳制品销售部。从销售员中招募愿意从事乳品销售的人员组成乳制品销售部，专门销售新产品，人手不够就再适当招募一些新人补充。分开经营，各售各的，集中精力，各个突破。

3、设立市场开拓奖，对开拓新市场有功的人员实施奖励，激励大家主动去开拓市场。

总之，在新产品市场开拓阶段，以抢点市场为主，利润可以适当让一让位！有了土地，还怕盖不出房子？

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yangjoy

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发表于 2011-8-11 03:07:36 |只看该作者

fsd

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宠着小猪不准纯字母和纯表情，警告！~ 发表于 2011-8-11 08:04 回复

中人网社区招募“中国好版主”11月话费已送出

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芋儿

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地板

发表于 2011-8-11 07:44:02 |只看该作者

乳业产品的销售情况和酒类产品不太一样，乳业的单品利润很低，主要靠走量。象一叶碧云所说的“分开经营，成立乳制品销售部”应该是个好办法。

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daijianghong

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5楼

发表于 2011-8-11 07:58:02 |只看该作者

我觉得，上述问题除了碧云叔说的激励政策之外，最主要的是销售部门得到试用期经销权后没有采取相应的销售策略、制定整体的销售政策、提供相应支持、细化分析目前的市场，集合公司自己的特点重点各个击破，销售员单独行事单枪匹马进入一个完全陌生的市场当然会自信心不足对这个市场恐慌甚至不抱有任何希望。销售市场的占领不是单单依靠几个销售员的个人能力就能解决的事情，销售政策的制定和实施也相当重要，尤其是初次进入某个销售市场的时候。

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夜不语

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发表于 2011-8-11 08:03:51 |只看该作者

使用一叶碧云所说的“分开经营，成立乳制品销售部”的好办法。可以有效地解决一些问题

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markkk2010

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7楼

发表于 2011-8-11 08:07:38 |只看该作者

分析一下这个案例：
   一、企业做低端白酒销售，市场不景气，这也是符合当前的现状的。这个问题中最根本的原因出在：员工的辛勤付出没有得到相应的回报。独当一面干销售，需要自己开车，运货，谈价，请顾客吃饭等，很辛苦。
   二、该企业的报酬不论是不是内部公平，肯定是不具备外部的竞争性。骨干辞职，肯定是竞争对手那里待遇好或者其他。
   三、所以需要给予这些人不错的待遇和一定的权力。a、提高工资待遇，按销售量提成，增加薪资外部竞争性；b、给予这些人员一定的权力，灵活处理一些事情，有利于留人。
   我的一个朋友在青岛啤酒跑业务，就给其待遇很好，而且没干多久就是吉林省区域经理，然后又说是大片区经理。我说他好牛啊！我那个朋友说，这些都是虚职，就是企业为了留人，给大家一个念想。

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宠着小猪

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8楼

发表于 2011-8-11 08:13:49 |只看该作者

我赞同代代的意见。新产品是否有一份完整的产品说明书，是否有一套规范的新产品上市计划书，在上市前是否完成了销售渠道的培训，做好了相应的销售工具，各种配套的宣传材料是否都齐全了等等。如果这些问题都没有答案，那就表明还没有准备好，还需要先把“家庭作业”做好了再上市推广！
同时可参看《浅谈如何有效的进行新产品推广人员的激励》http://www.chinahrd.net/knowledge/info/83448 本帖最后由宠着小猪于 2011-8-11 08:18 编辑