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|
□ 消费品业务员的教育训练规则
& w9 v6 L6 c" V8 c8 i2 W* l" V$ A# J+ a0 R' ~- Y7 S& Z' i
' j* _4 o) g" {, H8 {(一)新进业务员的教育训练+ m' L- M1 _. A% a. {' ~2 l- L
) W' u& S; @5 w, ?, ?( y# ~- }9 r' `! Q
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。& Q3 U3 Q! }" w# }# z
1 J( W' w0 G" _$ t- P$ d+ n
2 \: l" [1 W) ]9 Y) J) K2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程: U3 A, ~9 B- s/ ]- g- l
6 J& @) P1 k4 J4 m( I7 Z
6 @: e4 g, i+ g1 e9 T, Y. Q* p
(1) 本公司简介。
$ I. |* r: ?* ~) y(2) 本公司人事规章。
" W. ~/ M9 v6 E- ~9 c7 s$ G(3) 本公司产品的行销概况。
9 y) ^* K" G" y3 T+ E4 j% P(4) 推销专业训练。" g. _. y$ Z# Z% L
) h4 y& d% S) S8 z
9 }+ \8 _( n. e3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。
" a& R3 [ S1 _7 x& v9 I4 Q6 z! B% _
9 P' u" Y* y+ w. V# k4 ~8 i2 J
(二)老业务员的培训班训练
' z5 |) y' z- S1 e1 Q# i# ]# h8 Y$ F
/ a) @, J ^, j8 P$ Y1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。. ]$ R- G0 ]' p1 |6 p$ l+ \+ d7 L
6 u( A2 N( C' q1 E" F8 \+ V" C( t1 K0 Q% G
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
4 G1 I: i7 E& n
5 O5 ?- B) j5 h) p9 ?2 n2 X4 ]: e- \: s) T+ Q
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
$ }* Z9 g! S6 V/ |3 z. |. F7 i$ m* u8 m+ \+ H" b& R
' S$ M6 r/ g" Q% B6 ]4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。. r: P# S. g1 h4 {9 l
% @. u: f4 R: I! c2 ]
+ ?+ n% }6 n8 U# j+ X6 w5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。+ X6 X" H5 q, F& c( X
; P2 w4 H- D4 U3 d
* y" L9 G; J i6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
% |" ]% ]* _- i$ }& `* q
- N# Z8 G% X8 Y$ W) M9 z6 x7 d, B) b
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
0 Z2 J( x# U5 Q+ ^" m: v! k w
6 l1 R7 U3 C7 @: C
$ |4 U- i: p2 f" q1 A& L8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如: Y9 |4 O9 l9 N
(1) 集训日期。4 V, G' w( L$ W7 }5 ]
(2) 地点。. [" j V; c7 P; k. t5 k1 j
(3) 报到时间。
: X1 j8 j: J, E% W! t6 Y/ A(4) 课程。' P0 x4 g! M f
(5) 个人携带用品。' e3 z( }: b* c% ]( ~' O' w8 e! y/ U
(6) 作息时间表。
) T# [* o3 i8 p! _6 ?- }/ A
/ \0 x/ y, C" B# ]/ d" U4 N
, u: F1 j8 N* x9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。( f/ d5 ?1 Y! V7 B
; l8 v* x3 T3 S5 \& V9 v+ F B
8 T _, S( B" m7 l! M1 d- ~: R
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。- `6 a) E2 t# ?3 m
6 d2 t- y' X+ T9 f1 p) {% ~; W3 s; s# a2 G, M9 r9 ]1 a$ |
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
0 [) e! z) \8 X* a/ p) \7 f
- r$ g$ f& {5 [0 G2 R$ A# A. W& _' o e, s8 O/ J! `
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
! i' E4 m( O! h7 }$ M5 r5 \. j% i
0 Y" t7 B) [! N- w! }2 r w. n1.派往企管顾问公司上课。/ I0 z b) @- k- H, b" D+ P
+ m+ u2 E- ~, W2 c% Z V/ u1 a* O- \2 W( E# z/ }
2.请讲师分别在各分公司上课。
A; J- U$ {2 I5 B2 d) I. D, B# Q7 l2 O# @1 C
5 H& f) h; H9 w$ o□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材 }- b7 O" O1 M4 r2 Y9 v
8 B1 G$ k6 }3 `$ s Y. ]
& X8 k5 ^7 |( S. A
(一)业务员的行动准则' J7 {0 ^1 g* l" \+ P% x; m. @' Q
. H. Z* l3 }# ?# c4 K8 F7 a
1 f) l/ {8 a) ?% |1.健康是业务员最重要的资本
2 j% ]9 ~( _# y: {1 Z a+ D5 S
% f' k/ @! g0 p( z1 Z2 s) C! x5 a: _6 y8 [7 H1 U
2.不得沾染恶习。& a N2 `. e5 d; S4 A$ C/ }- h
" _1 }& }4 S. Q1 y! _# d x' |% ^. }
. r0 f4 i; F6 Y6 |3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。5 Q3 r9 k. E$ ?+ g7 n5 u1 k
3 O2 \# u8 d4 l, K( @1 T* v |' h2 x; ~3 W0 O, N% S" L
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
{. Q3 W1 N2 c2 ?# U% ?, ]/ D. ^( z p
3 c: b/ u0 q# } Q2 \5.建立商情。
0 ]& P z8 ~5 M' p3 p. j0 }
' K8 z* d* T& P! c
7 @6 D% D( b4 h6.加强开拓新经销店。
# G9 M8 X& C+ w0 a9 u) m! {& Q0 ?' k/ Q5 q" P1 t; h3 t
/ Z) N5 q. a9 y! [. p' z# Q: `
7.调查竞争厂商动态。3 G$ j. @, M4 W2 C% M
; l# e: P! t2 ]) W9 F) ?- d2 T
; a4 s! @) b5 S8.预防呆帐9 |( a" ^; K1 W
/ z! s) `! ~: L$ W2 f) @$ F. U; t5 {1 Y
& Y4 ?& p. b1 x
9.妥善处理抱怨。
: o" N7 }% p' b# @4 l
( ^. ]9 t, n; q+ X. S7 C. @. [5 v7 z, C% K+ R4 d% y
10.培养爱公司的精神。& e: [9 @- `, R0 w H
2 t/ [8 B9 D% f$ `- @* X& `
' b; v" y2 P; _, t. S2 }( J(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
# p/ K! c! m" T* z9 C4 ^ V3 t6 [
" r% |( }; R; u 1.第一步:准备* W( h1 \; r, p( j/ h& v" U0 @. @
9 s/ h8 F9 T, N8 x p2 }
; ^2 B' |1 v1 h7 N(1)服装仪容5 p6 C x: o/ M2 s$ v) m" N
1 头发要勤清洗,梳整齐。
% f. ^2 ]" z7 S9 _6 J1 g/ z2 胡子每日刮修。% l j- j K- U4 Y8 Q9 u# M
3 指甲应常修剪,不可留太长。
2 d. f5 M! t: U5 {% x8 L4 制服常洗涤,并且要烫平。
+ p3 v3 R. X* P4 e6 f: b5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
! F" D) F" x4 Q# E3 G9 k9 U V3 B) L. Z9 u
3 E2 C, ?! k+ o7 @
(2)自我训练笑容。1 X; L1 I7 `: c" V! l
$ A) i. a' T; P. b, L+ F, l4 ^1 T
4 G2 Z; P4 @! U" J$ ?$ A, k(3)准备推销用具:9 P* \; Y! t, J5 l0 [
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。. F: ?! e g7 x
& o0 k5 d4 l$ r( Z" H3 I# k% e
(4)拟订拜访计划:
% z$ V+ ^: l E; b1 预计拜访日期、时间。
1 \3 d; d. r9 a' M/ S. [2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
O* B$ G2 Y* O T! C3 ?! j$ b7 r1 y& S) L
% W% h2 t5 k6 {(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
$ i. z' Z; o0 U. I" ?' g, L1 对方反对的主要理由是:
6 F3 G8 S4 U" y0 X0 g6 i2 我当时的回答是:
5 X t* Z; ?: J2 g$ y0 A2 F3 我应该作的回答是:' y7 h3 A4 a5 Y6 k2 m
$ L0 U1 S1 A8 y W4 [
3 v7 u; ]# t6 o4 b' C 2.第二步:接近
7 B3 O) O+ l4 `
+ j% Y& h& s5 z/ S+ C. e& P5 i! o6 I( v( i3 q/ U( m& V3 ^2 N
(1)递名片后的开场白:
! r) k1 B0 K0 {( A用"称赞"的方式。例:1 c) Z0 F6 `8 a& r3 C' n
1 老板,您的生意真好,生意兴隆。" H3 [9 c: H' z e$ L
2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
" ~$ |" ?0 X+ [2 z8 v1 B% ~ P7 ~ f0 F
; w; N* M) E8 v(2)注目的方法:
! `- K$ H# p% n5 G4 S. k, |与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。 j9 N0 ^, H) V: w7 L
* S" v4 @/ ~# V# t0 t" X6 O
% L3 l( F. C$ M+ w, d3 N+ H
(3)重视第三者。# Q. t5 M0 _7 g; w7 H
; o! |- l+ z h7 _9 O/ U
# F+ G6 h! ?% W
(4)自己找座位坐下。 y n/ p8 @/ O" q: T/ u
& s8 d; t7 V) A' B' k
% N, s" y" ]9 w2 A" ^% X; }(5)从聊天切入正题。
0 t3 C" T. Z3 F8 U+ n1 w/ Q( x) `( t4 z8 F
4 F7 z; F0 V0 a
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
! P7 L; r1 J$ m0 ^4 O8 }
4 P6 [9 E! Z; L( s! t r6 D
, |+ _3 b) D$ W' V5 p. l4 S(7)名片战略:- }9 \% I+ Z# P$ m
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
: e8 m! d# @' @" u
& q! \! T# O J
; \. w% i! S1 I) c) r3.第三步:商谈
7 i7 {5 K4 c( u, F. `& y0 p! O! z9 |
$ v/ t7 V" @- n$ u0 Y6 r
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:* `' @' D/ C; b$ i4 q' b: \! {* j
8 N( S8 t: t0 T; L
, a& y; `; `6 G8 \, g# e①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?; S; o6 m* E' D X* a! R7 z
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
1 O9 e; y# l! _" D% P0 m③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?+ p. `' l l- y* K* N. |* n
④车主对韩国主机反应如何?- e1 l0 ?8 A5 X, F) v, Y/ o. A
⑤您的客户大多偏好什么主机?! M0 G( p0 g8 z
⑥您店内常装的主机是什么?! ~- p2 y% I+ C/ h8 l7 |# @2 Z3 ~) x
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?4 y2 G _3 N% A! ?( g3 U, N
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?$ {5 M o' m0 S+ Y/ L; W
$ q/ T8 h2 P) ]/ ^& \! L
1 o: y2 F9 q/ `! a& |* w
(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
5 a5 K, h, y: T8 \) P& ~- ]3 o4 I
9 u$ u- y8 p! o/ I
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。% i4 v& e" H- ?6 P9 ~7 S8 r
: g' {) T; y. b2 p$ x! B) E9 N W; u4 j7 M- E. I5 Z
4.第四步:展示
9 `0 @" P G2 L$ \5 D2 t% n! P5 R( B5 g
' P% |% b) K6 R9 w. D- R; E(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。- O6 d; i. N: P' u- m- T: H
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。3 }$ d+ ?4 p% j+ t3 K
(3)鼓励老板发问。
3 _& f4 G6 |: v f7 n9 c(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。4 E/ } m' b& Q" T! B3 }' a, [
A:AUTHORITY 权威
; s$ k8 ^8 t7 d' |) p4 FB:BETTER 质优3 f* m2 R. j& B. ~
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)+ Y6 l* K; D, R
D:DIFFERENCE 新奇) b$ O3 u# T. E
8 x$ k& ?2 T( v( k
( {& q' }- }* Z# k! I% b 5.第五步:缔结7 f4 w- [! k3 T# z/ c
7 ~1 V8 y6 R, `) y0 `# ]
( d r0 E5 p4 N: w(1)不买的信号:
/ `5 h$ t* w. E, h0 f0 o1 抬肩。: O( N' }- v8 i
2 手握拳。" t9 d4 ]! w4 n# ^0 W5 k) T
3 两手交叉抱胸。
c. y6 M$ O0 I6 x6 A* ]4 摇头。( R% i7 m+ ], x j7 q2 V* Q. Q
& e$ c( J/ l( ^+ e. I1 x3 Y9 v" g/ p. O4 _7 I. K6 h) ^; s
(2)会买的信号:
: t- m W$ n0 K7 E+ X- t3 Y* b) V! i①再一次拿起目录很详细看时。- p) k* k: _ Y) [1 Q# b
②肩下垂。
W! ]6 j0 k3 F5 i( ~! O③放开手心,伸出手指。
! M: H& J5 X; {! P9 @* c④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。+ y0 x ~4 q! r3 \4 R$ @1 Z& }
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。; M9 \0 d. |/ f/ g- |( m
⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
! T0 s( D5 P5 G# W4 r, i+ A7 Q+ t/ T/ u, ~% [
' A7 D# t* T6 I$ S' i, G
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
2 E( Q" H% X# D(1) 缔结的方法:
z" M* @& p0 e# {- E1 拜托、拜托。7 B; Y- y$ W6 ^# X$ s, o" ]
2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?; f6 k6 X3 W* ~ K+ X( Q( @. y
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
1 \0 B5 ~& \% m7 X7 O& b④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。
) R' y7 M6 E/ f5 s4 j: A3 d9 p(5)缔结时应留意之点:* n- b3 N, v! C/ c! P
1 有信心、勇气尝试缔结。
, t- R. a6 [4 e3 k2 不要着急。. W* ]& [& k& v" O3 R
3 成交时不得露出得意万分的表情。5 x" L) L- [* w' \9 a, T, ]$ t
4 成交后约定的事项一定要记下。9 R5 r& z' [( E- W9 V
5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
, j5 ]9 N+ z) P! a! @1 R$ ^9 _+ u⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
: h x) S. U2 j+ C/ J4 B3 H z4 A& B
, B! P& c, a( ~" L
6.第六步:善后
: ^6 I7 S3 n" a1 w( J* c% W+ L+ f8 b' Q( X* W# i- Y6 Y8 O
1 x3 j! d& r6 @% Q(1) 明示付款条件。' _5 ~' ?. d9 D4 @& ?
(2) 不要久留。$ \9 u4 W! U! ^2 s
: ? j+ G9 ~# w, Z
! m1 C2 c# ?7 e) P+ B% z) h2 ]7 c(三)关联推销术
" r2 e5 v' J$ N) }& N) `/ [4 d7 Y `/ A% |& i. f" h _
8 _! O0 j1 I: X: Q9 A. y7 S5 g
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。& M% k- S: ?7 g! z
- _! {& c* i* b/ f0 l2 L- M
/ r4 {" S/ L8 T9 S/ a2 X, Z. U2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。- F1 Y- S! \: s0 A
) X$ I/ G+ y* |- K6 u9 l9 W8 p( P H
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。
% @& j: P2 {% r% a+ w5 d
8 `5 ]1 n/ R9 K& D* q
! h0 _* w2 y9 ?' Y6 z0 a: N3 R4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
7 d3 Q2 @& D4 N1 Y7 @% u" L
5 K# O5 h5 s* o1 w0 L2 R- [3 q& G
' p( N8 l6 |7 v7 w0 O/ C5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
' @$ C, Z2 b1 n0 y) v6 M* r' E( j
2 {) J$ s' _( r& {
1 d% d- n+ @; \8 M- K6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
1 ?2 w% W% {7 ], M& P p1 j2 z+ `/ b& m9 C7 }
4 d! _$ }8 ]+ g8 t8 \8 U1 L) q3 e7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。8 {' a3 |1 }* o5 |0 e5 L# `0 [
& z, A6 q; ]2 d# [2 r$ Y1 J B# \( f7 d& u& I% H$ B
8.加强推销滞销库存品。# x3 ~& k0 v: {1 Y6 }7 w5 V
& F3 m" ~# ~4 C P
3 E) X1 Z( P( G* Y1 o h, W/ N' V9.分公司按下列三步骤加强关联推销:( {" a5 C3 h3 I' D
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。6 y4 x; E! H- m5 l1 [2 y6 L
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
& y5 Q# d+ T# l+ ^5 q(3)周会检讨成果。1 m! f% f' u8 `* S/ o
! `0 S( N% t y- v# M3 b
# i/ @, N; U+ x) U# W: }# i" g(四)收款要领4 G$ a2 e0 X2 E5 u: ?8 L2 y/ l* k5 J, j
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发表于 2004-7-8 10:39:00
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